- Home
- 2010-04 敏腕ＢｔｏＢ営業マン
2010-04 敏腕ＢｔｏＢ営業マン
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.017 2010/04/12
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣで、 ＢｔｏＢ営業を強化しよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆スーパーＢｔｏＢ営業マン ヨシさん
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●スーパーＢｔｏＢ営業マンとの対談編、開始！
ＢＢＣ編の「実戦編」！
売れたま！のＢｔｏＢｔｏＣ理論は、マーケティング理論としてはよ
くわかるけど、実際のＢｔｏＢって営業が多いですよね？ 営業とし
てはどう活かせばいいの？
そんな疑問にお答えするため、今回から
スーパーＢｔｏＢ営業マン ヨシさん との対談編、スタート！
ヨシさんは、家庭用防災機器メーカー（業界３位）の敏腕営業マンで
す。モノが売りにくいこの時代、会社からは毎年トップランクの評価
を得ているヨシさんですが、「ＢｔｏＢで売れる秘密」を探っていき
ます！
ヨシさんの年齢は私と近く、都内のあるエリアの営業マネージャーさ
んです。
ヨシさんには、某所で私がマーケティングを教えていて、話している
うちに「これは色々引き出しがありそうだ」ということでスタバで３
時間くらいかけて、みっちりとヒアリングいたしました。
生の話をそのまま書くと色々とありそうですので、私の方で筋を変え
ずに細かい点を色々と変えさせていただいていること、ご了承くださ
いね！
３回シリーズ（予定）、第一弾です！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
ではＢｔｏＢｔｏＣ 実戦営業編、お楽しみください！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆対談開始！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ヨシ：あ、先生＊、こんにちは！
（＊ヨシさんからはこう呼ばれているので、そのまま表記します）
佐藤：あ、ヨシさん、いらっしゃい！
ヨシ：私なんかの話が参考になるかどうかわかりませんが……
佐藤：いえ、とんでもない！ できる方に限って謙遜するもので……
ヨシ：いえ、ホントーにフツーに営業してるだけなんですけど……
佐藤：どうやって営業してるんですか？
ヨシ：えと、そう言われると困るんですけど……「どうも～」って言
ってお客さんのところ行って……
佐藤：そ、そりゃそうですけど……それだけじゃ売れないですよね？
ヨシ：うーん、そう言われると……ホントに「どうも～♪」って営業
に行ってるんですけどね……
佐藤：でも売上評価は高いんですよね？
ヨシ：そうですね……何でだろう？
佐藤：売れる営業マンって、本能的に「売れる営業」ができちゃうん
ですよね……
ヨシ：うーん……じゃあ何で私が売れるのか、教えてください！
佐藤：ははは、今日はそのための時間でもありますよ。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ニーズの流れは右から左
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：まずは売り物を教えていただけますか？
ヨシ：家庭用の防災機器です。詳しくは言えませんが、○×△とか、
△□◇などです。
佐藤：それは、どんな家にも取り付けられるんですか？
ヨシ：やりようによっては、一軒家でもマンションでも設置できます
佐藤：ということは、商品自体はＢｔｏＣですよね。一般消費者がエ
ンドユーザーですね。チャネルはどうなります？
ヨシ：チャネルはハウスメーカーさんだったりします。
佐藤：なるほど、家関連のチャネルですね。その意味ではＢｔｏＢで
すね。売り先は販売代理店さんみたいな感じですか？
ヨシ：弊社から見ると販売取次会社さんですね。逆に弊社は取次会社
さんからは、「業者」のうちの１社に見えてると思います。
佐藤：機器の設置なんかはどなたがやるんですか？
ヨシ：設置は弊社でやることが多いですし、メンテは弊社にしかでき
ませんから、その意味ではエンドユーザーさんと接します。
佐藤：あ、ではこういうＢｔｏＢｔｏＣの構造になっている、と……
そうなると、こんな感じですか？
（いつものように、Ａ３の紙を取り出して……）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → 消費者
メーカー
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：あ、マンションなんかだとその間にマンションの「オーナー」
さんが入りますね。
佐藤：オーナーさんって、マンションの家主さんですね？
ヨシ：そうです。賃料を得る方です。法人のオーナーさんも個人のオ
ーナーさんもいらっしゃいます。
佐藤：なるほど、そうなると、マンションの場合は、こうなりますね
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：ええ、そうですね……なるほど、こう見ると、流れがわかりや
すいですね。
佐藤：ヨシさんからの提案や商品の流れは、左から右ですよね？
ヨシ：はい、もちろんそうですね。
佐藤：でも……ニーズの流れは、右から左、です。
ヨシ：どういうことですか？？
佐藤：ヨシさんの会社の防災機器が入っているマンションに、入居者
さんが魅力を感じて入居するとオーナーさんが嬉しいですよね
ヨシ：ええ、それがオーナーさんのニーズです。空室率を下げるのが
オーナーさんが一番気にすることです。
佐藤：で、オーナーさんが空室率を下げる提案を取次会社さんがオー
ナーさんに提案できれば、取次会社さんも喜びますよね？
ヨシ：そうなんですよ！ それ、私がやってることです！！
佐藤：どんなことやってるんですか？
ヨシ：ですから、「オーナーさんに空室率下げませんか？」っていう
提案しませんか、って取次会社さんにもっていくんです
佐藤：ほら、出てきた。それが本来の意味での「提案営業」じゃない
ですか。「どうも～」って言ってるだけじゃなくて（笑）
ヨシ：そ、そういえばそうですよね……そうかあ……私、そうやって
営業しているんですね……
佐藤：自分の強みと同じで、自分の得意とする営業スタイルって自分
では意外に気づかないんですよ。
ヨシ：ホントにそうですね……
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆右からの「具体的」なニーズを埋めていこう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：じゃあここからは実戦ＢｔｏＢｔｏＣ講義、です。
ヨシ：はい、お願いします！
佐藤：と言っても、スーパー営業マンのヨシさんがやっていることを
解き明かしていくだけです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：この図で、マンション入居者のニーズでヨシさんの商品が解決
できる悩みは何ですか？ それがいわゆるベネフィットです。
ヨシ：もちろん、防災対策ができる、っていうことです。
佐藤：それじゃ粗すぎます。もっと具体的には？
ヨシ：え？
佐藤：防災対策をすると入居者さんは「どう嬉しい」んですか？
ヨシ：そ、そりゃ……色々と守れますよね……
佐藤：ですから、具体的に何を守れます？ いや、私はわかって聞い
てるんですけどね（笑）
ヨシ：あー、先生意地悪だあ……
佐藤：だって私が言ってしまったらどうしようもないですよ。何を守
るんですか？
ヨシ：家族はもちろん、家財道具とか……
佐藤：今出てきたのが、家族の命と、財産ですよね。あとは……？
ヨシ：家族の命はもちろんですね。金銭的な財産もですけど、火事と
かで思い出も消えちゃったら、悲しいですよね……
佐藤：ほら、具体的に出てきますよね。家族の命、財産、思い出。こ
れを守るのが最後のＣ、「入居者」のニーズですよね。
ヨシ：なるほど、わかってきました。オーナーさんのニーズは「空室
率を下げたいです。ここははっきりしています。
佐藤：もう一声！ 空室率は、客数ですよね。売上を上げるもう１つ
の要素は……？
ヨシ：あ！ 客単価！ そうか、賃料を落としたくないっていうニー
ズもオーナーさんにはあります！
佐藤：こうやって、客数×客単価、みたいなモレのないフレームワー
クを使うと、モレなく考えられますね。当たり前ですけど。
ヨシ：先生のフレームワークってみんなそうですよね。ＢＡＳｉＣＳ
とか売上５原則とかマインドフローとか。
佐藤：ＢｔｏＢｔｏＣもそうですね。モレが無い体系を使えば、使う
人は中身を埋めることに集中できますよね。
ヨシ：あ……今やっていただいているのがその作業なんですね！
佐藤：そうなんです。で、ヨシさんの商品でどうそれを解決するかと
言うと……？
ヨシ：物件の価値が上がります！ だから入居者数も増えるし、賃料
も下げなくてすむ！
佐藤：で、それは誰にとっての価値かというと……
ヨシ：えっと……あ！ 右にいる入居者！ ニーズは右から、ってそ
ういうことなんだ！
佐藤：そうなんです。で、次は中間のＢ、取次会社さんのニーズです
が……これが、ヨシさんの直接のお客様ですよね？
ヨシ：ここは、オーナーさんを見てます。取次会社さんもたくさんあ
るので、オーナーさんを囲い込むのに必死です。
佐藤：取次会社さんのニーズは、オーナーさん満足、と……
ヨシ：先生、これもニーズが右からですよね……
佐藤：わかってきましたね。ヨシさんは、取次会社さんに対して、ど
んなことをされてます？
ヨシ：こうすればオーナーさんが満足するよ、っていう資料を作って
持っていきます。
佐藤：そこにはなんて書いてあるんですか？
ヨシ：当社の防災システムで、物件価値を上げて、空室率が減る、っ
て……あ！
佐藤：そう。ヨシさんのやってらっしゃることって、そういうことな
んですよ。ＢｔｏＢｔｏＣというフレームワークで……
ヨシ：そうなんですね！ 結構私、イケてる営業やってるじゃないで
すか！！ へ－、そうなんだあ……
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れる営業マンはお客様の「その先」を見る
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：そうそう。ヨシさん、「どうも～」って言って営業してるって
おっしゃってましたが、やるべきことやってるんですよ。
ヨシ：こうやってみると、わかりやすいですね。
佐藤：売れる営業パーソンさんの共通点の１つがこれです。
ヨシ：ＢｔｏＢｔｏＣで考えるってことですか？ でも私は明確には
考えてませんけど……
佐藤：「直接のお客様の「先」を見る」んですよ。ＢｔｏＢｔｏＣと
言う言葉は使わないでしょうけどね。
ヨシ：なるほど！ 直接見えているお客様だけを見ていては、売れな
いですよ！
佐藤：このＢｔｏＢｔｏＣプロセスのカギはどなたですか？
ヨシ：オーナーさんです！
佐藤：メーカーである御社の、「直接のお客様」である「取次会社」
さんだけを見ていてはダメですよね？
ヨシ：その通りです！ オーナーさんをつかむのが、最大のポイント
なんですよ！
佐藤：売るのに苦労される方って、昔の私もそうだったんですけど、
直接のお客様「だけ」を見てしまうんですよ。
ヨシ：それでは売れないでしょうね……
佐藤：そうですよね。「直接のお客様の「その先」」を見ないと。で
オーナーさんのニーズはなんですか？
ヨシ：入居者のご満足！ やっぱり「その先」なんですね……
佐藤：ヨシさんに対談をお願いしたのは、ヨシさんが「売れる営業パ
ーソン」が共通して使う言葉を使っていらしたからなんです。
ヨシ：その一つが、この「お客様の先」なんですね？
佐藤：そうです。ＢｔｏＢで売れるプロセスって共通化できるんです
よ。売れている方は、面白いように同じことを言います。
ヨシ：そうなんですねぇ……
佐藤：ここまでをまとめておきましょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：上が提案の流れ、下がニーズの流れ、です。このようなニーズ
の流れが起きるように、左から右へ提案するんです。
ヨシ：確かにニーズの流れは右から左……こうやって図になると、す
ごいわかりやすいです！
佐藤：ヨシさんがやってらっしゃることは、このプロセスを左側を起
点に、モレなく起こすことなんですよ。提案の流れは左から。
ヨシ：な～るほどぉ、確かにそうです！
佐藤：防災機器ってほっておいて売れる性質のものではないので、何
らかの提案を左側から起こさないといけないんですよ
ヨシ：もちろんそうです。ちゃんと自分でもやっていたんですね……
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ノウハウを「見える化」すれば共有できる！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ヨシ：ちなみに先生は「売れる営業パーソン」なんですか？
佐藤：今はともかく、昔は全然ダメな営業マンでしたよ。
ヨシ：そうなんですか？
佐藤：ヨシさんは、こういうことを何となくって言うか、本能的にで
きるようになりましたよね？
ヨシ：そうですね……
佐藤：私は本能的にできなかったので、売れる方法を必死で考えて、
試行錯誤して、今に至るんですよ……
ヨシ：先生も昔はできなかったんですね……
佐藤：だからこそ、こうやって体系化できるんですよ。本能的にでき
る人は、こんな体系化しなくてもできちゃうんです。
ヨシ：な、なるほど……
佐藤：ですから、売れる人に「売れる秘訣は？」って聞いても、「い
や、普通に売ればいいんですよ」って答えが……
ヨシ：あ！ さっき私も……
佐藤：「どうも～って言いながら営業してるだけ」って（笑）
ヨシ：た、確かに……
佐藤：別に自分が売る分にはそれでもいいんですが、それだと人に教
えられないですよね。
ヨシ：その通りです……部下に教えるのは結構大変で……
佐藤：見て覚えろ、とか言ってません？ 同行して、オレを見ればわ
かるだろ、とか……
ヨシ：…………耳が痛い（笑）
佐藤：自分ができる人ってそうなっちゃうんですよ。でもそれだと、
社内で成功事例として共有しようとしても、できません……
ヨシ：おっしゃるとおりで……その辺が私の課題です……
佐藤：ＢｔｏＢｔｏＣもＢＡＳｉＣＳもそうなんですが、成功事例を
「論理体系」で分析すると、成功するべくしてしてるんです。
ヨシ：な、なるほど……確かにこうやってＢｔｏＢｔｏＣのフローに
してみると……私、自然にやるべきことやってますね。
佐藤：ですよね？ 見える化すると、人に教えやすくなります。ヨシ
さんが部下に説明するときも、この図を使ってくださいね。
ヨシ：はい！ 今までは体験談なんかをよく話してたんですが、体験
談じゃだめですか？
佐藤：体験談「だけ」ではダメです。「普遍化」しましょう。
ヨシ：普遍化、とはなんでしょう？
佐藤：「オーナーを攻めろ」ではなく「お客様の先を見ろ」というこ
とです。オーナーがカギと言うのは、個別具体的な事例で……
ヨシ：なるほど、それを「お客様の先」とすれば、違う状況や、他の
業種とかでも使えるように……
佐藤：そうです。ですから、今普遍化しているんです。そうすると、
ヨシさんは他の業種でも売れる営業マンになります。
ヨシ：今転職する気はありませんが、そういうことですね……
佐藤：そうなんです。業種業態で言葉使いが違っても「普遍化」する
と、売れる営業さんは面白いように同じことを言うんですよ。
ヨシ：へー……では、「売れる営業パーソンになる秘密」を先生はご
存じで……
佐藤：それをこうやって体系化してご紹介してるんですよ。その「秘
密」は、ヨシさんの「中」にあるんです。
ヨシ：へー、楽しみですね。
佐藤：トップランクの営業パーソンさんじゃなかったとしても、自分
の成功体験をこうやって分析すればいいんです。
ヨシ：確かに、そうですね。売れる人はその引き出しが多い気がしま
す。
佐藤：そう、「引き出し」っていい言葉ですよね。売れるプロセスの
パターン認識、ですね。
ヨシ：パターン認識、ですか……売れる人って、こういう場合はこう
っていうのが自然にできますよね。
佐藤：そうなんです。私はできなかったので、ロジックで詰めていき
ました。自分が売れたとき、それを「普遍化」して……
ヨシ：先生のノウハウってそうやって蓄積されたんですね。
佐藤：ええ、自分が「売れなかった」からこそ、今があるんですね。
ヨシ：まさに強みは弱み、ですね……売れる人ほど普遍化できない…
佐藤：僭越ですが、私、英語なんかは苦労しないでできたので、教え
られないんですよ。
ヨシ：それはイヤミな……
佐藤：す、すみません……同級生が英単語苦労して暗記してるとき、
「何でできないの？ １回見れば覚えるじゃん」って……
ヨシ：……普通はそんなことできません。
佐藤：でも、ヨシさん、さっき同じこと言ってますよ。「何でできな
いの？ どうも～♪って言って営業に行けばいいんだよ」って
ヨシ：あ！ そうだったんだ……なるほど……
佐藤：それだと、部下の方にも教えにくいですよね。できる人ほど落
ちるトラップです。
ヨシ：皮肉なものですね……「できる人は教えられない」って……
佐藤：だからこそ、ＢｔｏＢｔｏＣとか、ＢＡＳｉＣＳとかの、実戦
的なフレームワークの意味があるんです。
ヨシ：自分の成功体験をこのワクで分析する、と……
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「普遍化」すれば、ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣを超える！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ヨシ：ちなみに、これってＢｔｏＢでしか使えないんですか？
佐藤：いえ、ＢｔｏＣでも同じです。例えばパスタとかカレーなんか
をスーパーで売る場合はＢｔｏＢｔｏＣｔｏＣです
ヨシ：は？
佐藤：こういうことです。下がニーズの流れです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ ｔｏ Ｃ
パスタ → スーパー → パパ・ママ → 子供
メーカー
パスタ ← パパ・ママ満足 ← 子供の喜ぶ顔 ← おいしい
売れる 囲い込める たくさん食べる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：ほ、ホントだ……ニーズは子供の笑顔……右からだ……
佐藤：ですよね？ 「お客様の先を見よう」、と一旦「普遍化」すれ
ば、それはＢｔｏＢとかＢｔｏＣとか関係なくなるんです。
ヨシ：な、なるほど……見え方は違いますけど、ロジックは同じ……
佐藤：そういうことです。「お客様の先を見よう」というのは、どこ
でも同じです。
ヨシ：ですから、売れる人ってみんな同じことを言う、と……
佐藤：ええ。だからＢＡＳｉＣＳ、マインドフロー、などのツールは
業種業態関係なく使えるんですよ。
ヨシ：私が自然に何気なくやっていることが、先生のマーケティング
理論通りなんですね……
佐藤：どっちかっていうと逆で、成功に共通する要素を普遍化したの
が、私の各種ツールですね。
ヨシ：なるほど！ 実戦に基づいているから強いんですね！
佐藤：そうなんです。この作業、まだまだ続きます。
ヨシ：はい、楽しみです！
この対談、まだまだ続きます。お楽しみに！
ご感想もお待ちしております。このメールにご返信いただければ、私
に届きます。ヨシさんへのご質問も（お答えできるかどうかわかりま
せんけど）どうぞ！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣで、ニーズの流れを体系的に考え、右から埋めてみ
て「可視化」しよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.018 2010/04/15
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣのニーズの流れは右から左。ＢｔｏＢｔｏＣのセグ
メンテーションも、まずは右側のＣのニーズをつかもう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
おさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
●前回の復習：家庭用防災機器の
前回は、家庭用防災機器のＢＢＣフロー（仮にこう命名しました）は
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
となることまで、わかりました。
今回はさらに突っ込んでいきます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢｔｏＣのセグメンテーションはどこから？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：今回は、顧客のセグメンテーションを考えていきましょう。
ヨシ：ＢｔｏＢｔｏＣのセグメンテーションというと、複雑そうです
ね。
佐藤：それは、やってみないとわかりません。
ヨシ：私の直接のお客様は、取次会社さんですから、そこのセグメン
テーションからですよね？
佐藤：そこってセグメンテーションできます？
ヨシ：えっと……私の担当は取次会社さんがいくつかありますが……
佐藤：じゃあちょっとやってみてください。どうやって分類します？
逆に言うと、どうやって「括り」ます？
ヨシ：えっと……企業規模とか……？
佐藤：企業規模の大小でニーズは変わります？
ヨシ：えっと……このフロー上では、取次会社さんのニーズは「オー
ナー満足」ですよね……
佐藤：それってみんなそうじゃないんですか？
ヨシ：そ、そうです……企業規模によってそれが変わるわけではない
ですね……
佐藤：であれば、どうするかと言うと……どう思います？
ヨシ：で、でた……意地悪……
佐藤：違います！ 考えてほしいんです！！ ヒントは……
ＢｔｏＢｔｏＣですよ？？ ＢｔｏＢじゃないんですよ？
ヨシ：ＢｔｏＢじゃなくて、ＢｔｏＢｔｏＣだから……？
佐藤：セグメンテーションする理由は何でしたっけ？
ヨシ：ニーズが違うから、ですよね。
佐藤：正解。で、ＢｔｏＢｔｏＣのニーズは……？
ヨシ：あ！ 後ろにあるんだ！ 最後のＣに！
佐藤：後ろっていうか、こっちが前だったりしますけどね、ニーズと
言う意味では。
ヨシ：え、じゃあ後ろのニーズから考えていくんですか？
佐藤：そうなんですよ。セグメンテーションはニーズから、です。
ＢｔｏＢｔｏＣの場合は、ニーズは右から左なので、右から。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢｔｏＣのセグメンテーション：最後のＣのセグメント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ヨシ：じゃあ、やってみますね。この図で右から……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：まずは、入居者からですね。どんな方が防災機器を買うんでし
ょうか？
ヨシ：ありていに言えば、お金もちの方ですよね。守るべき資産があ
るので……
佐藤：なるほど。その中で、防災ニーズが切実な方はどんな方でしょ
うか？
ヨシ：あ、そうですね。留守がちな方ですね。
佐藤：そうでしょうね。そうやってニーズを具体化していきます。お
金持ちで、留守がち。それってどんな世帯ですか？
ヨシ：例えば……あ、有名校に子供が通っている世帯です
佐藤：え？
ヨシ：いわゆる名家の方がいく学校ありますよね？ そういうところ
の近くです。子供が小学生とかで……
佐藤：なるほど！ 子供を送り迎えするときには留守にするし、家に
いるのが子供だけだと危ないし……
ヨシ：そうですね。
佐藤：そういう方ってどんな方ですか？ どこにお住まいですか？
ヨシ：やっぱりそういう学校の近くに住んでいることが多いですね。
名門校がある場所って、高級住宅街ですよね？
佐藤：白金（しろがね）とかですか？
ヨシ：あんまり具体名は出せませんが、例えばそんな感じです。
佐藤：となると、やっぱり「住居エリア」がカギになりますね。
ヨシ：あ、確かに……エリアによって違います。それで、どこにお住
まいかを今聞かれたんですね。
佐藤：そうなんです。エリア別でには、どんな方が多いんですか？
ヨシ：あとは……一人暮らしの方も留守がちなんですよ。当たり前で
すけど。
佐藤：そういう方ってどういうエリアにお住まいですか？
ヨシ：わかりやすい例だと２３区の東急線、小田急線沿線ですね。
佐藤：なるほど。成城、自由が丘であたりで、一人暮らしの独身貴族
だ、いいなあ……（笑）
ヨシ：具体名は出せませんが、まあそのあたりです。
佐藤：銀行とか外資系とかに勤務されてそうですね。
ヨシ：外資系ですと、むしろ六本木とか広尾ですね。
佐藤：あ、なるほど。あと恵比寿とかですかね。外資の広告代理店っ
てほとんど恵比寿か広尾です……
ヨシ：金融もありますよ。外資のトップの方なんかもお客様にたまに
いらっしゃいます。
佐藤：外資のトップは六本木、広尾……わかりやすい（笑）
ヨシ：あ、でも、世田谷も多いですよ。
佐藤：なんでですか？ オフィスからちょっと遠くなりますよね？
ヨシ：インターナショナルスクールが近くにあるからですよ。お子様
の送り迎えとかに便利だからだと思いますけど
佐藤：！！ ちょ、ちょっと待ってください
ヨシ：ど、どうされたんですか？
（パソコンを取り出して、ネットにつなげる。その間ヨシさんは携帯
でメールチェック）
佐藤：やっぱり……インターナショナルスクールの一覧を見ると……
ほら、これ、見てください
ヨシ：あ！！ ホントだ！
佐藤：でしょ？ お金持ちが住むエリアが多いんですよ……世田谷、
青山、麻布……
ヨシ：そうか、私はここに営業に行けばいいんだ！！
佐藤：そうです。そうやって考えていくんです。今は、どんなニーズ
→どこにいる人？ って考えましたよね。
ヨシ：ええ。ニーズ→インターナショナルスクール、って考えると…
佐藤：そう、「どんなニーズ？」と「どんな人？」が一致します。イ
ンターナショナルスクールがあるエリアには……
ヨシ：私の潜在顧客がいっぱいいる！
佐藤：そうなんですよ。
ヨシ：先生、これって、あの新春特別号の……
佐藤：あれ、ＢｔｏＢ特集でしたよね？ ＢｔｏＣでも同じです。ニ
ーズから人を考えるんです。すると共通点で「括れ」ます。
ヨシ：そうかあ、そうやってセグメンテーションするんですね……
佐藤：これで最後のＣ、入居者さんのセグメントが出てきましたね。
わかりやすい例をピックアップすると…
１）白金：子供が小さいお金持ち
２）自由が丘：一人暮らしの独身貴族
３）広尾：外資系法人の幹部
ヨシ：これで全部ではないですが、例えばの例としてはそうですね。
佐藤：じゃあこれらのわかりやすい例を例として使っていきましょう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢｔｏＣのセグメンテーション：中間のＢのセグメント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：この入居者さんのセグメントって、オーナーさんとつながりま
せんか？ このエリアはどんなオーナーさんが多いとか……？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：あ、右から左に行くわけですね。ニーズの流れ通り。
佐藤：そうです。
ヨシ：そういう意味では……こんな感じでしょうか？
１）白金： 個人オーナー
２）自由が丘：個人オーナー
３）広尾： 法人オーナー
佐藤：それぞれにニーズが違いますよね？
ヨシ：そうですね。
佐藤：ほら、つながった！ 最後のＣがうまく切れると、それで中間
のＢも切れますよね。
ヨシ：ホントだ！！
佐藤：白金の個人オーナーと、自由が丘の個人オーナーって、 ニー
ズは違います？
ヨシ：ええ、若干違います。
佐藤：どう違うんですか？
ヨシ：白金だと家族で、自由が丘だと一人暮らしですから、言い方を
変えないといけないですよね。
佐藤：どう変えるんですか？
ヨシ：いや、ほら、家族の方だったら、「お子さんの安心」とか……
佐藤：ほら。最後のＣのニーズですよね、それ。外資系法人が顧客の
「法人オーナー」さんには「英語資料」を作りますよね？
ヨシ：そうですそうです！ その通りです！ やってます！ 何か読
まれているようでイヤですね……
佐藤：読んでません。ヨシさんのやっていることがセオリー通りなだ
けです。敏腕営業マンってそういうものなんです。
ヨシ：そうかあ、最後のＣから切るんだあ……
佐藤：切る、っていうか、「括る」んですよ。インターナショナルス
クールに子供を入れるご両親は、外国人だけとは限りません。
ヨシ：なるほど！ 日本人の方でもたまにいらっしゃいます！ する
と、外国人だけがターゲットではないかもしれない、と……
佐藤：そうです、そうやって広げていくんです。外国人でも、防災ニ
ーズがあるのは、外資系の会社だけですか？
ヨシ：あ……そうです！ 公的な立場の外国人の方とかです！ 詳し
くは言えないんですけど、○×△の方とか……
佐藤：なるほど！ ニーズで括れました。直接のお客様であるところ
の中間のＢをセグメンテーションしようとしても……
ヨシ：ニーズは「その先」にあるから、わからないってことですね！
なら、「その先」の顧客を見ればいい！
佐藤：そうです。ＢＢＣフローで言えば、「最後のＣ」を見る、って
いうことです。それが「お客様のその先」を見るってことです
ヨシ：私、こういうこと自然にやってました……
佐藤：ですよね？ 売れる方ってセオリー通りのことを自然にできる
んですよ。
ヨシ：そうですね……
佐藤：自然にできるから、「なんで売れるの？」って聞いても、「フ
ツーにやれば売れる」ってなってしまいます。
ヨシ：う……
佐藤：それだと部下とかに説明できないですよね……見て覚えろだと
ヨシさんのようにできる人はできますが、数少ないです。
ヨシ：は、はい……
佐藤：それだと北斗神拳の「一子相伝」になっちゃうんですよ。ケン
シロウ以外にはできない……
ヨシ：な、懐かしいな……でもそういうことですね。
佐藤：だからこうやって可視化するんです。あくまでも例としての
「ざっくり」ですが、こんな感じですか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
１）白金： 個人オーナー ← 家族
２）自由が丘：個人オーナー ← 一人暮らし
３）広尾： 法人オーナー ← 外資系社長
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：ええ、例えばの例としては、こうなります……なるほど……。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆中間のＢは最後のＣのニーズに応えている
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ヨシ：先生、なんでこうなるってわかったんですか？
佐藤：オーナーさんも、何らかの形でニーズを絞っているところが強
いからです。最後のＣのニーズ次第でビジネスが変わります。
ヨシ：なるほど！ 当たり前と言えば当たり前ですが……最後のＣの
ニーズが違えば、仕事の仕方が違う！
佐藤：だから、多くの場合、最後のＣがうまく括れれば、そのニーズ
で中間のＢも括れるんですよ。ビジネスモデルが違いますから
ヨシ：そりゃあそうですけど……
佐藤：セグメンテーションはニーズで括る。ＢＢＣではニーズは右か
ら。だから右から括る、という当たり前の論理です。
ヨシ：言われればそりゃそうですけど、当たり前って、そんなさりげ
なく言われても……普通気づきません（笑）
佐藤：いや、ロジックで詰めてるだけです。論理を突き詰めさえすれ
ば、誰でもここまで考えられるはずです。
ヨシ：でも、論理思考でそこまでできますか？
佐藤：正確に言うと、「顧客の価値」をベースにした「顧客の論理」
ですね。これで一貫性を取るだけです。
ヨシ：どういうことですか？
佐藤：「顧客ニーズに応えられば売れる」という前提をおいてもいい
ですか？
ヨシ：そりゃそうですね。
佐藤：その前提を置くと、中間のＢは最後のＣのニーズに応えます。
最初のＢは中間のＢのニーズに応える、ということになります
ヨシ：なるほど、それをつきつめるだけ……
佐藤：そうです。「一貫性方程式」ができるんです。ＢＢＣの流れの
中で、それぞれが次のニーズに応える、というだけです。
ヨシ：先生、すごい！ この一貫性方程式って、ご自分で考えられた
んですか？
佐藤：マーケティングという意味ではそうですね。
ヨシ：？
佐藤：いや、元はファイナンスの考えにヒントを得てるんですよ。
ヨシ：き、金融ですか？
佐藤：ええ、例えば、１＄＝１００円、１＄＝１ユーロとします。わ
かりやすいように。すると、１＄＝１ユーロ＝１００円です。
ヨシ：当たり前ですよね？
佐藤：何で当たり前かというと、そこには隠れた前提があります。
ヨシ：どんな前提ですか？
佐藤：１＄＝１００円、１＄＝１ユーロのとき、１ユーロ＝１０円、
だったらどうします？ ヨシさんの財産は１００円として。
ヨシ：１００円で１０ユーロ買って、ドルに変えて１０＄にして、
再度ドルから円に戻せば１０００円！ １０倍になります！
佐藤：そういうのをアービトラージと言いますが、儲かる限り続ける
と、円でユーロを買うのでユーロが円に対して高くなります。
ヨシ：結局どこかに落ち着きますよね？
佐藤：そうです。アービトラージできなくなるまで、すなわち、
円＝ユーロ＝ドル 、となるまで続く……
ヨシ：あ！ 儲かる限り、取引が続いて、均衡点に近づく……それが
一貫性方程式……
佐藤：えっと、金融の専門家ではないので、間違っていたら申し訳な
いですが、おおよそこういうことです。
ヨシ：で、前提というのが……
佐藤：そうです。１＄＝１ユーロ＝１００円という関係が成り立つに
は、「アービトラージ」という前提があります。
ヨシ：マーケティングでは……
佐藤：マーケティングでは、「顧客ニーズに応えれば売れる」という
前提があれば、Ｂ＝Ｂ＝Ｃ という関係が成り立ちます。
ヨシ：へ～。金融の考えがヒントなんですね……
佐藤：ＭＢＡのファイナンスの基礎クラスで習うんですよ。まじめに
勉強しておいて良かった（笑）
ヨシ：他にも使える理論ってあるんですか？
佐藤：ゲーム理論、意思決定論はそのまま使えます。オプション理論
も使えますが聞きたいですか？ 結構大変ですけど……
ヨシ：い、いえ、結構です（笑）。先生、これだとオーナーさんまで
括れましたが、私の直接のお客様である「取次会社」は……？
佐藤：そうですよね。そちらが切れないと、ヨシさんの仕事が変わら
ないですよね。
ヨシ：そうなんですよ。直接のお客様は「取次会社」さんですから。
佐藤：私の想像が正しければ、大丈夫なはずです。
ヨシ：ど、どう大丈夫なんですか？
佐藤：どう大丈夫かというとですね、実は……その切り口は……
ヨシ：え、ええ、実は、その切り口は？
佐藤：次回！
ヨシ：うわ……「続きはＣＭの後」みたいな……
佐藤：ははは、大分時間もたったので、カプチーノのおかわりしてき
ますね。
ヨシ：あ、私も
佐藤：では、次回もお楽しみに～
この対談、まだまだ続きます。３回予定のつもりでしたが、多分４回
くらいです……
ご感想もお待ちしております。このメールにご返信いただければ、私
に届きます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ニーズは右から流れる。中間のＢのセグメンテーショも、最後のＣ
のニーズから考えよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆お便り紹介：農業のＢｔｏＢｔｏＣ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●農業用品のＢｔｏＢｔｏＣ
こんなお便りをいただきました！
————————————————————–
○×△でお世話になった農業用品メーカーの○○○です。
そうなんですよね、トップセールスって、自分がどう凄いのか知らな
いんですよね！
その凄さを分解して具体化出来るのは、営業に悩んでいる人にしか出
来ないんだろうなあー、と思います。その凄さの少しずつでも、社内
で共有出来れば、絶対に営業の強い会社になれる、と単純に信じてい
て、そんな仕事を、僕は将来して行きたいんだろうなあー、と読みな
がら、再確認しました！
ちなみに私の農業用品も流通は同じようなもので、、、
メーカー → 全農 or 卸 → JA or 小売店 → 農家
私たちが直接売りに行くのは全農さんや卸さんなんですが、出来る営
業は、農家さんの視点を持っていて、ＪＡさんや小売店さんに「こん
な農家にこんな場面で薦めたら喜ばれるよ！」って言えるんですよ。
残り２回も、楽しみにしています！
————————————————————–
農業用品もそうなんですね。今、多くの商品がＢｔｏＢｔｏＣ化して
いて、「先を見ないと売れない」状態だと思います。
ぜひ「営業の強い会社」を作ってくださいね！
あなたの業界ではどうですか？ こんなお便り、お待ちしています！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.019 2010/04/19
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢのセグメンテーションは、ＢｔｏＢｔｏＣと社内組織ニー
ズの掛け合わせ！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆右からの「具体的」なニーズを埋めていこう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ここまでの復習・まとめ
ヨシさんは、とある「防災機器メーカー」の営業マン（正確にはマネ
ージャーさん）です。
その機器は、家庭に設置するものですが、直販をしていませんので、
以下のようなビジネスになります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
○ニーズの流れ
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
○セグメンテーション
１）白金： 個人オーナー ← 家族
２）自由が丘：個人オーナー ← 一人暮らし
３）広尾： 法人オーナー ← 外資系外国人
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
物流・商流は左から右ですが、ニーズの流れは右から左です。セグメ
ンテーションはニーズで括るのがポイントです。すると、セグメンテ
ーションも一番右の「最後のＣ」から括っていきます。
すると、その次のＢ（この場合はマンションなどの物件のオーナーさ
ん）も括れます。
このロジックはシンプルで、
「最後のＣのニーズが違えば、中間のＢのビジネスモデルが変わる」
からです。中間のＢも「ビジネス」ですから、市場原理が働いている
限りは、「最後のＣ」のニーズに答えるビジネスモデルになっている
はずです。
「ニーズに応える」という前提を置く、すなわち「顧客にとっての価
値」を論理の中核に置くだけで、ビジネスはこれほどシンプルに、美
しく考えられるんです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢのセグメンテーション：右から考えよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：前回、この図のオーナーさんまではセグメンテーションできま
したよね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：はい！ 次はいよいよ、私の直接のお客様であるところの「取
次会社」のニーズですよね。
佐藤：ヨシさんのアタマに、具体的な取次会社さんの名前を思い浮か
べてみてください。会社名ですよ、会社名。
ヨシ：は、はい……ええっと……あれとこれと……はい。
佐藤：その会社によって、ニーズは違いそうですか？
ヨシ：い、いえ……あんまり……「次のＢ」である「オーナーさんの
囲い込み」しか……
佐藤：オーナーさんには、個人オーナーさんと、法人オーナーさんが
いますよね？
ヨシ：ええ。でも、多くの「取次会社」さんは、個人オーナーさんも
法人オーナーさんも持ってるんですよ。ですから……
佐藤：なるほど……
ヨシ：そうなると、取次会社さんのニーズはみんな同じですが？
佐藤：そうですね。だから、「会社」でセグメンテーションする必要
はありません。
ヨシ：え？ で、でも、だったら私はどの取次会社さんに対しても、
同じ対応、ってことですか？
佐藤：ちょ、ちょっと、その前に、取次会社さんは、個人オーナーさ
んも法人オーナーさんも抱えていますよね？
ヨシ：ええ。
佐藤：対応部署は同じですか？ 同じ取次会社さんの中で、ですよ？
ヨシ：いえ、個人オーナー対応部門と、法人オーナー対応部門は別に
あります。
佐藤：ほら。やっぱり……
ヨシ：え？ あ、そうか！ 部署によってニーズが違うんですね！
佐藤：そうなんです。っていうか、部署によってニーズが違うんです
か、って聞きたかったんですよ。
ヨシ：違います！ だって、彼らのお客さんである個人オーナーさん
と法人オーナーさんはニーズが違いますから……
佐藤：ほら、取次会社さんの右にあるのが、オーナーさんですよね？
やっぱりニーズは右から……
ヨシ：うわ！ ホントですね（笑） 何かホント読まれてますね……
佐藤：だからセオリー通りなだけですってば（笑） ヨシさんがオー
ナーさんと話すことって結構あるんですか？
ヨシ：ええ、機器の設置なんかは弊社が直接やりますから、私も行き
ますよ
佐藤：で、どう違うんですか？ オーナーさんのニーズは、ざっくり
「儲けたい」ですよね？
ヨシ：あくまでも一般論でいいですか？
佐藤：ええ、例として、でいいです。
ヨシ：一般論として、法人オーナーさんのニーズは「電卓たたき」な
んですよ。
佐藤：は？ あ、数字だけで判断する……
ヨシ：そうです！ 投資収益率とか、エクセルの計算とか、そういう
世界です。極端に言うとそれ「だけ」です。
佐藤：ヨシさんの機器で、空室率×賃料がどれだけ改善されるか、っ
てことですか？ その費用対効果？
ヨシ：単純に言えば、そうです。ホント電卓たたきなんですよ……
佐藤：そうなると、法人オーナー対応部署のニーズは、「オーナーさ
にしっかり投資収益率が示せる」ですよね？
ヨシ：そうです！
佐藤：なるほど、そこはＢｔｏＢ的ですね。では個人オーナーさんの
場合は？
ヨシ：もちろん、仕事をきちんとして、私に任せておけば安心、と思
っていただくのは個人も法人も一緒ですよ。
佐藤：そりゃそうでしょうね。
ヨシ：その上で、個人オーナーさんの場合は、もう少し、情っていう
か、そういうのが入ってきます。
佐藤：なるほど。自分を好きになってもらう、と。個人的なリレーシ
ョンですね。
ヨシ：ええ。ビジネスライクな電卓たたきは必要ですが、それだけで
はダメなんですよ。コマメな対応が必要になりますね。
佐藤：例えばどんなことですか？
ヨシ：誕生日にはお祝いのハガキをきちんと出すとか。
佐藤：偉い！！ そのためには誕生日を聞き出さないといけないです
からね……
ヨシ：相手によって対応も変えないといけません。
佐藤：例えば？
ヨシ：話すのが面倒だというオーナーさんには、メールするか、わざ
と不在そうな時間に電話して留守電を残したりします。
佐藤：うわ、さすがマメですね。話し好きなオーナーさんには？
ヨシ：何かの機会に、面白い本とか映画とかのプライベートな話をし
ます。もちろんそのためだけに電話するのはＮＧです。
佐藤：まさにそれをセグメンテーションと呼びます
ヨシ：へ？ どういうことですか？
佐藤：セグメンテーションとは、人の好みに合わせた対応をする、と
言うことですよね。
ヨシ：あ！ オーナーさんを「人と話すことが好きか」っていう違い
で分けて、それに合わせてる！
佐藤：ええ、ちゃんとセグメンテーションして、セグメントに合わせ
たコミュニケーションしてるじゃないですか。
ヨシ：あ……セグメンテーションってそういうことなんですね。何か
固く言われるとイメージしにくいですが、そういうこと……
佐藤：そうです。今のヨシさんのお話をマーケティング的に言うと、
セグメント別に媒体とメッセージを変える、ってことです。
ヨシ：え？ どういうことですか？
佐藤：法人オーナーと個人オーナーで「メッセージ」を変え、個人オ
ーナーをさらにセグメントして「媒体」を変えてます。
ヨシ：た、確かに……メールとか電話って「媒体」ですよね……
佐藤：そうなんです。セグメンテーションっていう言い方をするかど
うかの違いだけで、やってることは一緒です。
ヨシ：ほら、私やることやってるじゃないですか（笑）
佐藤：だからそう言ってるんじゃないですか！！（笑） 今の関係を
まとめると……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
個人オーナー部門 ← 個人オーナー
法人オーナー部門 ← 法人オーナー
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：そうですね。法人オーナー部門さんに対しては、法人オーナー
さんのニーズに応えるよう、きっちりした資料作ります。
佐藤：そうそう。オーナーさんのニーズに応えるのが取次会社さんの
ニーズですからね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢのセグメンテーション：社内の組織別ニーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：ヨシさんが顔を出す部署は、個人オーナー対応部署と、法人オ
ーナー対応部署だけですか？ っていうかどういう組織？
ヨシ：あ、取次会社さんの組織、ですよね？ 取次会社さんによるん
ですが……
佐藤：一番複雑な組織構造の取次会社さんについて、にしましょう
ヨシ：えっと……営業部門と管理部門があって、その中に個人オーナ
ー対応部署と法人オーナー対応部署がそれぞれあります。
佐藤：営業部門は営業するんでしょうが、管理部門って何を管理する
んですか？
ヨシ：物件の管理で、極端な話、ガラス割れた、ってオーナーさんか
ら電話が入ったときに対応する部門です。
佐藤：ヨシさんの防災機器で言えば？
ヨシ：火事が起きたときとか、そういうときの「管理」をしますね
佐藤：あーなるほど。では営業部門と管理部門のニーズの違いは？
営業部門は「売りたい」ですよね。色々な意味で。
ヨシ：ええ。取次会社さんの管理部門ニーズは、「ラク」したいだと
思います。
佐藤：？
ヨシ：具体的には言えませんが、災害とか、何かあった場合の対応っ
て大変なんですよ。そういうのが管理部門の仕事なので……
佐藤：ああ！ なるほど、「何かあった場合の面倒な仕事を肩代わり
します」ってことですね。例えばどういうことですか？
ヨシ：年末年始とか、真夜中とかに何かが起きた場合、オーナーさん
や入居者さんの連絡先が、取次会社でなくて当社になります。
佐藤：！！ 「あなたが深夜呼び出されませんよ」とか「年末年始に
休めますよ」というのが「管理部門」への「メッセージ」！
ヨシ：そうなんですよ。
佐藤：ここはＢｔｏＢｔｏＣは関係なくて、取次会社さんの社内のニ
ーズですね。「管理部門さん、アナタがラクだよ」ですから。
ヨシ：そうですね。
佐藤：これって、会社によってニーズ違います？ 管理部門さんがあ
るかどうかは別にして、管理部門の仕事をする人について。
ヨシ：いえ、大体同じだと思います。
佐藤：だとやっぱり会社の違いはあまり関係ない、と……
ヨシ：ニーズについていえばそうだと思います。
佐藤：じゃあ、取次会社の「管理部門」さんには「ラクですよ」がメ
ッセージで、「営業部門」さんにはなんて言います？
ヨシ：そりゃ「営業部門さん、アナタのお客様を守ります」ですね。
佐藤：ひいては「売上が上がる」ですよね？
ヨシ：もちろんです。「空室率×賃料」に対するインパクトですね。
あと、「引き出しが増える」っていうメリットもありますね。
佐藤：引き出しって？
ヨシ：営業するときの提案の「引き出し」ですよ。防災機器つけて、
物件の価値上げましょう、っていう。
佐藤：物件の価値って例えば何ですか？ 話せる範囲で、ぜひ（笑）
ヨシ：えっと……取次会社の営業さんって要はオーナーさんのニーズ
に答えることで、最大の悩みはやっぱり空室率なんですよ。
佐藤：物件の価値が高いと空室率が減るわけですね。それで？？
ヨシ：あるとき取次会社さんと話していて、空室率が３割もある物件
があって、空室率下げる提案できないか、って話になって……
佐藤：それでそれで？
ヨシ：具体的には言えないんですが、うちのシステムみたいのを入れ
たんですよ。もちろんお金はかかりましたが……
佐藤：で、空室率は……
ヨシ：一気に１割以下になりました！ パパパって入居者さんが入っ
て！ 運も良かったんでしょうけど、これは感動でしたよ！
佐藤：う、うわ……それはすごい投資対効果ですよね。
ヨシ：ホント皆さん大喜びで！ 取次会社さんも、オーナーさんも、
うちも嬉しい！
佐藤：もちろん入居者さんは「安心」で嬉しい！ 図にすると……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
防災機器
売れる！ ← オーナー喜ぶ！ ←空室率下がる！ ←資産守れる！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：ＢＢＣフローの全員がＷｉｎですね。で、ニーズは常に右から
です。
ヨシ：そうですそうです。こういうことです！
佐藤：これ、営業マンの醍醐味ですよね！ これをまさに「結果を出
す営業マン」と言うっていうか……
ヨシ：ホントそうなんですよ！
佐藤：で？ ヨシさんのことですから、この成功事例、使い倒してる
んじゃないかな、と思って
ヨシ：もちろんですよ！ 何でわかるんですか？
佐藤：成功事例を使うっていうＢｔｏＢのセオリー通りだから（笑）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢのセグメンテーション：ＢＢＣ×組織別ニーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：では、ここまでをＢＢＣフローでまとめましょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
提案ネタ増えるよ→営業部門 個人オーナー← 家族・一人暮らし
法人オーナー← 外資系外国人
ラクになるよ →管理部門 法人オーナー← 同上
個人オーナー
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：で、あとは最後のＢｔｏＣの組み合わせ次第で、営業部門さん
や管理部門さんへのメッセージを変えていくわけですね？
ヨシ：え、ええ、そうです……
佐藤：つまり、ＢｔｏＢのセグメンテーションは、ＢｔｏＢｔｏＣと
社内組織別ニーズの組み合わせなんですよ
ヨシ：な、なるほど……
佐藤：ですので、結構複雑にはなります。複雑にはなりますが、物理
的に顔が見えます。
ヨシ：顔が見えるとは？
佐藤：オーナーさんの顔、取次会社の担当者さんの顔とか性格、アタ
マに入ってますよね？
ヨシ：もちろん！ あ、ホントに顔が見える……
佐藤：そう。ですから、複雑ですが、ＢｔｏＢの方がむしろやりやす
いです。ＢｔｏＣだと、顔が見えにくいんですよ
ヨシ：そ、その通りですが……
佐藤：その通りですが？
ヨシ：や、やっぱり……なんかイヤだ……
佐藤：な、なんで？
ヨシ：だ、だって、こっちはこんなに苦労して頑張ったのに、先生に
かかると、魔法みたいにわかるんですもん……
佐藤：ちょ、ちょっと、こっちもすっごい苦労してこういう理論体系
を作りあげたんですってば！ ２０年がかりですよ！
ヨシ：あ、そりゃそうですよね……目の前でこうもスラスラと書かれ
ると、簡単そうに見えちゃって……
佐藤：カンタンっていうと語弊はありますが、大体こうだろうな、っ
っていう見当はついてました。
ヨシ：これもセオリー通りだからですか？（笑）
佐藤：その通りです（笑）。管理部門のニーズって、取次会社によっ
てそう違わないですよね？
ヨシ：ええ、そうですね……
佐藤：ですよね？ ＢｔｏＢのセグメンテーションって、社内組織で
切るとわかりやすいことが多いんですよ
ヨシ：何でですか？
佐藤：組織によってニーズが違うからです。
ヨシ：そ、その通りです……
佐藤：一般論として、会社による違いより、組織による違いの方が、
大きいんですよ。
ヨシ：なるほどぉ……
佐藤：営業部門のニーズは、どの会社でも「売りたい！」です。管理
部門のニーズはさっきの「ラクしたい」とか「効率化したい」
ヨシ：その通りだと思うんですが、先生なんで気づいたんですか？
佐藤：大分前のことですが、私、外資系のメーカーでマーケティング
やってたんですよ。
ヨシ：営業じゃないですよね？
佐藤：ええ。あるグローバルプロジェクトの担当で、グローバルミー
ティングに日本代表として行ったりするわけです。
ヨシ：へー、カッコいい！
佐藤：カッコよくないです、大変です！ それはいいんですけど、そ
こで気づいたのが……
ヨシ：？？
佐藤：国の違いより、「組織」の違いの方が大きいんです。日本とア
メリカの間の壁より、マーケティングと開発の壁の方が高い！
ヨシ：た、例えばどういうことですか？
佐藤：わかりやすい話、言語の違いです。日本語と英語の言語の壁よ
り、組織間の言語の壁の方が大きい……
ヨシ：それ、佐藤先生が英語できるからですよ……
佐藤：それもありますけど、そういう会議に行くと、マーケティング
の人とはすぐ仲良くなれるんですよ。
ヨシ：組織の壁が無いんですね。
佐藤：ええ。国を問わず、マーケティングの課題なんてどこでも同じ
なんですよ。
ヨシ：なるほど……国が違ってもそうなら、会社が違うくらいじゃ、
そう変わらない、と……
佐藤：そういうことです。逆に、開発の方は開発の方同士で、国が違
ってもすぐ仲良くなれるんですよ。
ヨシ：へえー、面白いですね。なんかわかる感じもします。うちの会
社も部署で大分雰囲気違います。
佐藤：ですよね？ そういうのを見ていたときに、「国じゃない、組
織の違いなん だ」っていう当たり前のことに気づいた、と…
ヨシ：なるほど……組織別のニーズはどこでも同じなんですね。
佐藤：ざっくり同じで、あとは、その先のお客様によって変わるんで
すよね。今回なら法人オーナーさん、個人オーナーさんです。
ヨシ：まさにセオリー通り……ＢｔｏＢｔｏＣですね。
佐藤：そうなんです。
ヨシ：しかし……このフローを見ると……整理して可視化される先生
は凄い！ 勝手にしゃべくりまくったダケなのに……
佐藤：そうですか？ フツーにまとめただけですけど。
ヨシ：凄すぎます！！ 客観的に自分の仕事の再現をまさに可視化し
たものを見ている感じです。
佐藤：ヨシさんもやればいいじゃないですか。これで本書けますよ。
ヨシ：どうやるんですか？
佐藤：どうって、こうやって書いて図にまとめればいいんですよ。
ヨシ：はあ？ で、できませんよ、そんなの。
佐藤：いや、フツーに考えて、フツーにまとめればいいんですけど。
ヨシ：せ、先生、それって……私が「どうも～♪って言って営業に行
けばいいんですよ」と同じこと言ってますよ……
佐藤：あ……ホントだ。すみません（笑） そうそう、フツーに無意
識にできることがその人の最大の強みなんですよ。
ヨシ：先生の「可視化するテクニック」を「可視化」されたらいかが
ですか？
佐藤：それ、考えたこともありますが、自分のＢＡＳｉＣＳとブレる
のでやりません。
ヨシ：もったいない……「カリスマコンサルタントの思考法」とか、
売れそうじゃないですか！
佐藤：いや、「実戦マーケティング思考」で書いてるんですが、そっ
ちのタイトルの方が売れそうですね（苦笑）
ヨシ：あ、その本もいい本ですよね。
佐藤：ありがとうございます。で、ＢｔｏＢのセグメンテーションは
まだ終わりじゃないんですよ。
ヨシ：え、ＢｔｏＢｔｏＣと組織別ニーズだけじゃなくて？
佐藤：ええ、まだすっごく大事なものが残っています。それは……な
んと……実は……
ヨシ：そ、それは……？ ま、まさか、また……？
佐藤：ええ、続きは次回！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣで、中間のＢのセグメンテーションは、ＢＢＣと、
組織別ニーズで切ってみよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.020 2010/04/22
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「社長」と「社員」のニーズは違う！ 役職に合わせた「メッセー
ジ」を考えよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆右からの「具体的」なニーズを埋めていこう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ここまでの復習・まとめ
ヨシさんは、とある「防災機器メーカー」の営業マン（正確にはマネ
ージャーさん）です。
その機器は、家庭に設置するものですが、直販をしていませんので、
以下のようなビジネスになります。
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
○ニーズの流れ
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
○セグメンテーション
１）白金： 個人オーナー ← 家族
２）自由が丘：個人オーナー ← 一人暮らし
３）広尾： 法人オーナー ← 外資系外国人
==============================================================
●ＢｔｏＢのセグメンテーション
ヨシさんの直接のお客様である「取次会社」さんのセグメンテーショ
ンは、会社よりも「部署別のニーズ」と「ＢＢＣで考えるその先のお
客様」の組み合わせで考えます。すると……
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
提案ネタ増えるよ→営業部門 個人オーナー← 家族・一人暮らし
法人オーナー← 外資系外国人
ラクになるよ →管理部門 個人オーナー← 同上
法人オーナー
==============================================================
この、
・部署別のニーズ
・その先の顧客（ＢｔｏＢｔｏＣ）のニーズ
の組み合わせがＢｔｏＢのセグメンテーションです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆現場を動かさなければ売れない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：ヨシさんの直接のお客様である、「取次会社」さんのニーズは
部署別に違う、そしてその先の顧客で違うということでした。
ヨシ：ええ。
佐藤：「部署」と「その先の顧客」で切るのがＢｔｏＢｔｏＣのセグ
メンテーション、というのはいいですね。
ヨシ：はい、そこまでは。でもまだあるとおっしゃってましたが……
佐藤：ヨシさんって、誰のところに営業に行きます？ 社長ですか？
ヨシ：ええ、会社対会社のおつきあいですから、社長のところにはも
ちろん行きます。
佐藤：でも、それだけじゃ売れないですよね、だって現場が……
ヨシ：そうなんですよ！
佐藤：社長が「売れ」って言って売れるんだったら苦労しないですね
ヨシ：そもそも社長が「ヨシのところの製品を売れ」とは言ってくれ
ないですけどね……多くの取引先の１社に過ぎませんから。
佐藤：そりゃそうでしょうね。
ヨシ：それに、うちの商品って、取次会社さんにとっては、それほど
大きい売上じゃないんですよ……
佐藤：なるほど。あんまり売る動機付けがないと……
ヨシ：そうなんです。社長さんとか部長さんには、「オーナーさん満
足」とか、「入居者さん満足」でまだ説得できますが……
佐藤：現場が動かない、と。
ヨシ：ええ。しかもその割に、売るのに手間がかかるので、熱心に提
案してくれない営業さんもいらっしゃいます
佐藤：管理部門の方には、前回の「仕事がラクになる」というメッセ
ージがありますね。営業部門の方は、手間の割に売るのが……
ヨシ：そうなんです。
佐藤：どうするんですか？ まずは「手間」をかけさせないようにし
ますよね？
ヨシ：もちろんです。「面倒だったら私に投げてくださいね♪」って
言いまくります。
佐藤：そうですね。で？ さすがに「どうも～♪」だけじゃだめです
よね（笑） きっと、殺し文句があるんですよね？
ヨシ：あるんですよ～、それが。見つけたんです。
佐藤：やっぱり！ それはそれは？
ヨシ：何かあったときにアナタの責任になりますよ、って言います
佐藤：？？
ヨシ：災害ってそう起きませんけど、万が一起きたとき、結構大変な
ことになって、まずいですよね？
佐藤：あ！ 何かあったときに、オーナーさんから責められる！
ヨシ：そうなんですよ。取次会社さんがオーナーさんから責められる
んですよ。「何で対策しなかったんだ！」って。
佐藤：なるほどお。そう言われないように……もしくはそう言われて
もいいように、提案しておきませんか、って言うんだ……
ヨシ：ええ。取次会社さんがうちの防災機器をオーナーさんに提案し
ておけば、そのときに言い訳できますよね。
佐藤：オーナーさんに責められても、「私から提案はしましたよ。オ
ーナーさんのアナタが不要って言ったんです」と言える……
ヨシ：そうなんですよ！ このメッセージって強いんですよ！
佐藤：なるほど、そこに取次会社の営業さんからオーナーさんに提案
する「メリット」を作るんだ……
ヨシ：「当社の提案をすれば、何かあってオーナーさんから責められ
ても、私は提案しましたよね、と押し返せます」って言います
佐藤：それが殺し文句……これはすごい……それは私も思いつかなか
ったですね……これはうまい！
ヨシ：そこまで言わないと、やっぱり提案してもらえないですからね
佐藤：結局、それが取次会社内での、「提案する人」の具体的なメリ
ットですよね。ある意味「責任逃れ」できる……
ヨシ：そうなんです。で、取次会社さんからオーナーさんにご提案い
ただいて、オーナーさんがご興味を持ったら、私に投げれば…
佐藤：あとはヨシさんが全部やってくれるので、取次会社さんも、面
倒じゃない……
ヨシ：ええ、ですから「私に投げてください♪」って（笑）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆役職によるニーズの違い：社長のニーズ、社員のニーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：そうなんです。これがＢｔｏＢのセグメンテーションの最後の
ピースです。
ヨシ：え？ これも例によってセオリー通り？
佐藤：その通り（笑）。取次会社さんの社長さん、部長さんのニーズ
は何でしたっけ？
ヨシ：オーナーさん満足、その先の入居者さん満足、ですね
佐藤：で、社員さん、具体的には「提案する人」のニーズは？
ヨシ：売るのは面倒だけど、提案はしないと後でオーナーさんに責め
られてもっと面倒なことに……
佐藤：ニーズが違いますよね？ 部長さんと社員さんで。
ヨシ：そりゃそうですよ。
佐藤：部長さんのニーズは「オーナーさん満足」、社員さんは「面倒
はイヤ」。
ヨシ：そうですけど？
佐藤：だからＢｔｏＢのセグメンテーションってこういうことなんで
すよ。
ヨシ：え？
佐藤：会社、部署、と来て、最後は「人」、具体的には役職によるニ
ーズの違いです。
ヨシ：あ、なるほど！
佐藤：部署によって、そして役職によってニーズが違います。ですか
ら全ての関係者のニーズをモレなくおさえないといけない……
ヨシ：そりゃそうですよ。そうしないと売れないじゃないですか。
佐藤：だから、ヨシさんはセオリー通りに自然にやってるんです。
ヨシ：あ……また（笑）。私、ちゃんとやってるんだ……
佐藤：社長のニーズ、部長のニーズ、社員のニーズ、全部違うので、
きっちり抑えきるのがポイントです。
ヨシ：なるほど……そうなんだあ……
佐藤：一般論として、役職が上の方ほど会社全体のことを考えます。
顧客満足、売上・利益……
ヨシ：そうですね。社長さんなんかはそうです。オーナーさん満足と
かですね。
佐藤：で、社員の方は「自分」のことを考えます。ラクしたい、早く
帰りたい、面倒なことはイヤ……
ヨシ：なるほど！！ 現場が動かない、ってそういうことなんだ！
佐藤：そうなんです。「社長」と「現場」のニーズというか、意識が
違うのでこれはもうしょうがないです。
ヨシ：そこのアイダを取り持つのも営業の役割ですよね。
佐藤：ホントそう思います。コンサルタントもそうですけど。だから
持って行くパワーポイントが同じでいいはずがないんですよ
ヨシ：？
佐藤：いや、だから、社員さんに対するプレゼンと、社長さんに対す
るプレゼンが同じでいいはずがないんです。ニーズが違うので
ヨシ：そうですね。少なくともトークは変えますよね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢのセグメンテーション：ボタンをどう押す？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：ですよね？ これがＢｔｏＢのセグメンテーションの全貌。
業種、会社、部署、役職、そしてその先の顧客。
ヨシ：結構大変ですね……
佐藤：これらの「針の穴を通すような精密なコントロールが必要。ヨ
シさんは本能的にできるからいいでしょうけど（笑）
ヨシ：へー、「針の穴を通すような」っていい表現ですね。
佐藤：ピンポイントでニーズに応えるんです。ＢｔｏＢだと、顔が見
えるからこそできるし、できるからこそやらないと……
ヨシ：競合にさらわれちゃいますね
佐藤：その通りです。ＢｔｏＣは多少粗っぽくても大丈夫ですが、
ＢｔｏＢは本当に精密です。
ヨシ：佐藤理論では、どうすればいいんですか？
佐藤：基本はＢＢＣフローです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：この図の中で、「取次会社」の組織図を書きます。ヨシさん、
名刺交換って何人くらいとされました？
ヨシ：いや、たくさんしましたけど……
佐藤：ですよね？ 組織図書けますよね？ 仕事内容はもちろん、顔
と名前、性格もわかりますよね？
ヨシ：はい、そうですね。
佐藤：で、どの人に最初に話を通して、とか考えますよね？
ヨシ：もちろんです。ボタン押す順番を間違えると結構面倒なことに
なりますよね。
佐藤：そう！ ＢｔｏＢのできる営業さんはそう言います。ボタン押
し間違えた、とか。お客様をボタンに例えるのは失礼ですけど
ヨシ：もちろんお客様は大事に思ってますよ。なるほど……組織図を
書いて、どの方に、どういう順番で、どういう話をするか……
佐藤：ええ、考える変数は先ほどの通りです。
・業種・業態の違い
・会社の違い
・部署の違い
・役職・人の違い
・顧客の顧客の違い（ＢＢＣ）
ヨシ：なるほど……ホント可視化されましたね……先生、すごいなあ
佐藤：いえ、すごいのはヨシさんです。私は、この「ハコ」を持って
いるだけ。中身は全部ヨシさんが埋めたんです。
ヨシ：いや、その「ハコ」を作れるのがすごいんですけど
佐藤：私の取り柄なんてそれくらいしかないので……。ＢＡＳｉＣＳ
とかもみんな「ハコ」。埋めるのは皆さん自身
ヨシ：またそんな謙遜しちゃってえ……
佐藤：いえ、その「ハコ」自体には絶対の自信を持ってますが（笑）
ヨシ：あ、やっぱり。しかし、結構面倒ですね。
佐藤：ただ、組織図ができてしまえば、もうニーズは特定できますよ
ね。そこまでが大変なんですよね。
ヨシ：そうかあ……ＢｔｏＢの営業ってこういうことなんだあ……勉
強になりました！ 今日はありがとうございました！
佐藤：いえ、まだ終わらないんです……
ヨシ：え……ひょっとして……？
佐藤：もう１回だけお願いします！
ヨシ：え、つ、次は？
佐藤：ＢｔｏＢのコミュニケーション！ ヨシさんの「口説き方」を
聞きたいんです！
ヨシ：なんか、自分が全てさらけ出されていくようで……（笑）
佐藤：ですからそれをやってるんですってば……（笑）
次回はついに最終回！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣで、ニーズの流れを体系的に考え、右から埋めてみ
て「可視化」しよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.021 2010/04/26
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「ニーズ」「喜び」「幸せ」をＢＢＣの右側からモレなく作って、
流していこう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ここまでのまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ヨシさんは、とある「防災機器メーカー」の営業マン（正確にはマネ
ージャーさん）です。
その機器は、家庭に設置するものですが、直販をしていませんので、
以下のようなビジネスになります。
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
○ニーズの流れ
防災機器 ← オーナー満足 ← 入居者満足 ← 家族の命
売れる 囲い込める 空室率下げる 財産・思い出
賃料下げない
○セグメンテーション
１）白金： 個人オーナー ← 家族
２）自由が丘：個人オーナー ← 一人暮らし
３）広尾： 法人オーナー ← 外資系外国人
==============================================================
●ＢｔｏＢのセグメンテーション
ヨシさんの直接のお客様である「取次会社」さんのセグメンテーショ
ンは、会社よりも「部署別のニーズ」と「ＢＢＣで考えるその先のお
客様」の組み合わせで考えます。すると……
==============================================================
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
提案ネタ増えるよ→営業部門 個人オーナー← 家族・一人暮らし
部長・社員 法人オーナー← 外資系外国人
ラクになるよ →管理部門 個人オーナー← 同上
部長・社員 法人オーナー
==============================================================
中間のＢ（ここでは取次会社）のセグメンテーションは、
・業種・業態の違い
・会社の違い
・部署の違い
・役職・人の違い
・顧客の顧客の違い（ＢＢＣフローの最後のＣ）
の組み合わせになります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ＢｔｏＢの「コミュニケーション」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：最終回の今回は、具体的にどうやっているのか、ヨシさんのノ
ウハウを聞いていきましょう。
ヨシ：はい！ って言っても、フツーにやってるだけですよ。
佐藤：いや、絶対やってますって。ヨシさんの直接のお客様である取
次会社さんに、どうやって食い込むんですか？
ヨシ：ですから、「どうも～♪」って言って……部長挨拶して、朝礼
なんかに出させてもらうんです！
佐藤：出たあ！ ヨシさん式「どうも～♪」営業
ヨシ：でも、ホント自然にやってますから……
佐藤：じゃあ例によって「どうも～♪」営業を可視化しましょう。ま
ず誰のところに行くんですか？ 社長ですか？
ヨシ：社長さんには挨拶には言きますが、営業には行きません。まず
は部長からです。例えば営業部長さんとかですね。
佐藤：じゃあ、営業部長さんのところに行くとしましょう。何て言う
んですか？
ヨシ：行って、「どうも～♪ 今度朝礼に出させてくださいね～」っ
て……あはは。
佐藤：ワザと言ってますね……朝礼に出させていただく、ってどうい
うことですか？ 何のために？
ヨシ：そもそもうちの商品を知らないとか、売る気があんまりない営
業担当さんに、うちの商品を売る動機付けをするんですよ。
佐藤：なるほど。マインドフロー＊で言うところの「認知・興味」関
門ですね。
＊マインドフロー
新規顧客が、認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情の７つの関
門を通過して「ファン」になる。
詳細は、図解 実戦マーケティング戦略 で。
http://tinyurl.com/a6ul5
ヨシ：あ、確かにそうですね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆自社商品を売ってもらうために、売る人のメリットを訴求しよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：でも、営業部長さんに「うちの商品を売らせてください！」っ
て言うだけじゃ、営業部長のメリットが無いですよね？
ヨシ：「御社の営業さんがオーナーさんのところに行ったときに困ら
ないようにする方法を説明させてください」って言います。
佐藤：困る、とは？
ヨシ：だって、オーナーさんに防災機器のこととか聞かれて、営業さ
んが答えられなかったら営業としてまずいですよね？
佐藤：確かに……そりゃあ営業部長は気になりますよね。
ヨシ：もっちろんです。そう言わないと、うん、って言っていただけ
ないじゃないですか！
佐藤：ほら、「どうも～♪」だけじゃないですよね！？ もう、この
パターンもいいですよね……（笑）
ヨシ：もう慣れました（笑）
佐藤：ＢＢＣフローでは……こうなりますよね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー 営業担当 オーナー 入居者
情報提供→質問に答えられ ← 質問する
恥をかかない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：取次会社さんの営業さんに情報提供して、営業さんはきちんと
オーナーさんの質問に答えられる、と。
ヨシ：そうですね。
佐藤：「朝礼に出させてください」じゃ、営業部長さんはウンと言っ
てくれないから、相手のメリットを訴えるんですよね。
ヨシ：営業の基本です。
佐藤：えっと……営業さんのメリットが他にもあるはずですね。
ヨシ：え？
佐藤：ＢＢＣは右からです。入居者さんや、オーナーさんのメリット
はありませんか？
ヨシ：あ……そうだ！
佐藤：災害が起きたら、オーナーさん自身も困りますよね。だから…
ヨシ：確かに、「オーナーさんにご迷惑がかからないようにする提案
をします」って営業部長さんに言ってもいい！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー 営業担当 オーナー 入居者
困らないように ←災害が起きたら ← 災害が起きたら
事前に提案 大事な入居者が困る 困る
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：そう思ったんですよ。
ヨシ：この紙の上で考えると、すっごく考えやすいですね！ 可視化
できます！
佐藤：そう。紙に落とすことが大事です。で、朝礼で何を説明するん
ですか？
ヨシ：成功事例ですね。「こういう災害が起きて、オーナーさんに危
うくご迷惑がかかるところ、当社の製品で……」と。
佐藤：ほら、ヨシさん、やっぱりやってるじゃないですか……セオリ
ー通りに♪
ヨシ：はあ……もういいです、このパターン……（笑）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆継続的な「コミュニケーション」を、相手に合わせて行う
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：その朝礼での説明ってどれくらいやるんですか？ 頻度とか。
ヨシ：最初の方は、月に１回くらい、そのあとは、２～３ヶ月に１回
です。１５分くらいですよ。長いと飽きられますし
佐藤：あ、そんなものでいいんですね。
ヨシ：ええ、ただ続けないと、忘れられてしまうので、定期的にやる
ようにしています。
佐藤：ネタ切れしませんか？
ヨシ：いえ、そうでもないですよ。会社がネタを作ってくれますので
それを加工するんです。
佐藤：例えば、どんなネタですか？
ヨシ：年末なら、「年末お出かけ時のチェック項目」みたいなネタで
すね。ニュースレターみたいな感じです。
佐藤：それって入居者さん用のツールですよね？ わかりやすいとこ
ろで戸締まりとか、元栓閉める、とかのチェックリスト？
ヨシ：そうですそうです。
佐藤：それを朝礼で何て言って説明するんですか？
ヨシ：このＢＢＣフローで説明しますね。私も理解しましたから。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー 営業部 オーナー 入居者
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
佐藤：さすが！
ヨシ：このニュースレターは、入居者さんが喜びますよね。
佐藤：そうですね。お出かけ時のチェック項目があれば、入居者さん
は、「気の利いたマンションだな」と思ってくれますよね。
ヨシ：すると、オーナーさんが嬉しいですよね。
佐藤：……なるほど、わかりました。
ヨシ：なので、取次会社さんには、「オーナーさんにこれ渡して、入
居者さんに配ってくださいよ」と言います。
佐藤：殺し文句は……？
ヨシ：入居者さんが喜ぶと、オーナーさんも喜ぶ。オーナーさんに営
業のアナタを「気の利く営業だ」と思ってもらえます、って。
佐藤：さすが！！ 営業さんのメリットにしてるわけですね。
ヨシ：そうなんです！ 先生のおかげで、私がやってることが私にも
わかってきました
佐藤：できる営業さんって、開発とかマーケティングとかから来る情
報を、自分のお客様向けに加工して定期的に発信しますね。
ヨシ：それって当たり前じゃないんですか？
佐藤：そうでもないですね。できる人は自然にやってますけど。
ヨシ：そうなんだあ……
佐藤：ポイントは、自分のお客様に合わせて、手書きでもいいので、
資料を１枚加えることですね
ヨシ：もっちろんです。
佐藤：それによって、お客様が「うちのためにやってくれた」って思
っていただけますからね。
ヨシ：そうしないと、「みんなにこれ送ってるんだろ」って思われち
ゃいますよね。
佐藤：そうなんですよ。私から補足すると、このレターを喜ぶのは、
どんな入居者ですか？ このＢＢＣフローで。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
提案ネタ増えるよ→営業部門 個人オーナー← 家族・一人暮らし
部長・社員 法人オーナー← 外資系外国人
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：どちらかというと、個人オーナーの入居者さんですね。
佐藤：ですよね？ ほら、やっぱりセグメントに合わせて……
ヨシ：……もう驚かないですよ……ホントだ……一番右側の入居者の
ニーズに合わせてレターを作るんだ……
佐藤：ですよね？ 一番右のニーズでセグメンテーションしておくと
打ち手が取りやすいんですよ。こういう細かいところまで。
ヨシ：確かに、右と左で、びしっと横串が通りますね！
佐藤：そうなんです。ＢＢＣフローの一貫性方程式のＸ、Ｙに、具体
的な戦術が代入されるイメージです
ヨシ：な、なんか難しくなりましたね（苦笑）
佐藤：あ、じゃあこのＢＢＣフローの上を、ニュースレターが通って
いくイメージでいいです。
ヨシ：それならわかります！
佐藤：で、これで営業さんが「認知・興味」を持っていただいて…
ヨシ：とりあえず提案してもらえれば、その後は私に投げていただけ
ばいいです。
佐藤：なるほど。ではマインドフローで、「利用・愛情」は？
ヨシ：営業さんには、コマメな報告します。途中経過、結果報告……
佐藤：決め手は？
ヨシ：オーナーさんが喜んでましたよ、って言ってあげると、営業さ
んも「提案して良かった」と思っていただけます。
佐藤：やっぱり！ このニーズも右からですからね！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆部署によってコミュニケーションも変える！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：今のが、営業部門へのコミュニケーションですよね。メッセー
ジは「あなたが気の利く営業だと思われます」
ヨシ：ええ。次にお聞きになりたいのは、じゃあ管理部門の場合は、
ですよね？
佐藤：あ、こっちが読まれた（笑） さすが敏腕営業マン（笑）
ヨシ：そういうのは得意なんで（笑）。管理部門もオーナーさんとコ
ミュニケーションしますが、ちょっとやり方が違います。
佐藤：どう違うんですか？
ヨシ：管理部門は、多くのオーナーさんに一度に色々な連絡をすると
きがあります。具体的にはＤＭっていうか資料を送ります。
佐藤：はっはー、じゃあその資料に……
ヨシ：そうなんです。当社の製品の案内を同梱していただいたりしま
す。
佐藤：例えば、どんな内容ですか？ まさかその案内にＤＭ的なもの
を入れるわけにいかないですよね？
ヨシ：例えば、法改正があって、これこれこうなりました……とか。
これはオーナーさんも知りたい情報ですよね？
佐藤：なるほど！ それなら、管理部門には、「オーナーさんが必要
な情報を送れる」というメリットがある！
ヨシ：そうなんです。Ａ４ １枚の情報案内を入れていただく感じで
すね。
佐藤：それは会社が用意してくれるんですか？
ヨシ：まさか。私が作りますよ。
佐藤：そうですよねぇ。やるべきことやってるんですよねえ。これは
誰と交渉するんですか？
ヨシ：これは、取次会社の管理部長さんです。担当さんにはその決断
はできないので……
佐藤：ほら、ちゃんと組織の意思決定構造をご存じですよね。前回の
話で……
ヨシ：……ホントだ（笑）
佐藤：こういうＢＢＣフローですね。今回は入居者さんは直接関係な
いですけど。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー 管理部長 オーナー 入居者
オーナーが喜ぶ 必要な情報を
情報を提供 得られる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：はい、やっぱりこのフローの上を、先ほどのＡ４ １枚の紙が
通っていくイメージですよね。
佐藤：こういっちゃなんですが、売るのに魔法は無いんですよ。Ａ４
１枚の紙を入れる努力をするかしないか、ですね。
ヨシ：ホントそうだと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れるパターンは体系化できる！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：ヨシさんの会社って、取次会社さんにとっては多くの取引先の
うちの１社さんですよね？ よくそこまでやってくれますね。
ヨシ：そのときは、ちょっとしたことで貸しを作ったので、その貸し
を返してもらったんですよ……
佐藤：そう！ それも、売れる営業の方がよくいいます。私が知って
る敏腕営業さんで、すごく印象に残った一言があるんです。
ヨシ：それは？
佐藤：「約束のないところに約束を作るんです。約束が破られても、
それは貸しになるから、次の約束が作れます」
ヨシ：な、なるほど……それ、すっごくよくわかります。
佐藤：いつも思うことなんですけど、ヨシさんと話していて、再確認
したことがあります。
ヨシ：それは？
佐藤：売れる営業さんて、同じこと言うんですよ。言い方は違います
けど、やってること同じなんです。パターンがあるんです。
ヨシ：そ、そのパターンって？ 教えてくださいよ！
佐藤：全部お話したじゃないですか、今まで……ＢＢＣとか、セグメ
ンテーションとか、組織内コミュニケーションとか……
ヨシ：あ……私がやってること（笑）
佐藤：あと、オーナーさんに対して、取次会社の営業さんをほめてお
きますよね？
ヨシ：もちろんです。
佐藤：営業さんも、オーナーさんから褒められたらすっごく嬉しいで
しょうから。
ヨシ：それもセオリーなんですか？
佐藤：セオリーかどうかはともかく、さっきの売れる営業の方が同じ
こと行ってました。
ヨシ：そうなんだあ……
佐藤：そうなんです。私が考えだしたことじゃないんです。売れる営
業パーソンの成功例をパターン化しただけです。
ヨシ：先生はやってなかったんですか？
佐藤：成功したときは、やってました。失敗したときは、どこかが狂
ってます。その共通パターンを体系化しただけです。
ヨシ：どうやって体系化されたんですか？
佐藤：えっと……帰納と演繹の相互作用で……
ヨシ：はあ？ 昨日と今日？ ははは、私、数学ダメで……
佐藤：えっと……具体例からワクを考え、ワクに具体例をあてはめて
ワクが大丈夫か検証して……ＢＡＳｉＣＳなんかもそうですね
ヨシ：うーん、私には無理そうですね……
佐藤：それが私の独自資源ですから、そうカンタンにはマネできない
と思いますよ。ディベートと肌感覚の合わせ技。
ヨシ：でぃ、ディベート？
佐藤：帰納と演繹の相互作用なんかもディベートからです。マーケタ
ー戦場で、ディベートではそう負けないですよ……
ヨシ：そ、そりゃそうですよね……私は自分の強みを活かして営業に
専念します（笑）
佐藤：さっきから、実はヨシさん自身のＢＡＳｉＣＳも考えてたんで
すよ。
ヨシ：ええ？ こんな話をしながら？
佐藤：なんか勝手にアタマが考えちゃうんですよ……結論から言うと
こういう営業にヨシさんすごく向いてます。
ヨシ：よかったあ……やってて全然苦痛じゃないですから。
佐藤：そうですよね。私が売れたま！書くのが苦痛じゃないのと同じ
ですよ、きっと。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆マーケティングの真髄：ＢＢＣで「喜びの連鎖」を右から起こす
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：そろそろまとめに入りましょう。ヨシさんの製品のベネフィッ
トは何でしたっけ？ 最後のＣ、入居者さんにとって、です。
ヨシ：家族の命や、資産を守ります。
佐藤：すると、入居者さんは嬉しいですよね？
ヨシ：ええ、きちんと仕事をすれば喜んでいただけます。
佐藤：なるほど、「喜び」ですよね。それをオーナーさんには伝えま
すか？
ヨシ：オーナーさんにも同じです。入居者さんにきちんと仕事して、
入居者さんが喜んでいたことを伝えます。
佐藤：ええ、右側の「喜び」を左側のオーナーさんに伝えていきます
ね。すると、取次会社さんには？
ヨシ：オーナーさんが喜んでいたことを伝えます。
佐藤：そうですよね。そうなると、こうなります……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
売れて ← オーナーさんが ←入居者さんが ← これで災害でも
喜ぶ 喜んでましたよ 喜んでましたよ 安心だと喜ぶ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：そうですけど、それが何か……？
佐藤：これがマーケティングの真髄です
ヨシ：え？ 佐藤式マーケティングの真髄ですか？
佐藤：違います。ビジネスの真髄と言ってもいいです。右から左へ
の「喜びの連鎖」です。
ヨシ：あ……なるほど！ みんな喜んでる！！
佐藤：営業さんの役割は、この「喜びの連鎖」を右から起こしてあげ
ることなんです。
ヨシ：喜びの連鎖を起こす……な、なんか今鳥肌立ちました……
佐藤：笑顔の連鎖、って言ってもいいです。自分の商品が売れるのは
喜びや笑顔の「結果」なんです。
ヨシ：「笑顔の連鎖」……いい言葉ですね……
佐藤：バリューチェーン（価値連鎖）じゃなくて、「スマイルチェー
ン」とか「ハピネスチェーン」って言った方がいいですね。
ヨシ：ははは、そうですね。
佐藤：マーケティングや営業の本を読むと「この人お客様のアタマの
上に￥マークが見えてるんだろうなあ」という人もいます。
ヨシ：ダメですか？ お金が無い人には売れないですよ？
佐藤：あ、それはそうですよ。ただ、お金目当てに売ろうとすると、
かえって売れなかったりしませんか？
ヨシ：もちろん。まずはお客様に喜んでいただかないと。
佐藤：そうですよね？ で、その喜びが発生する順番は、ＢＢＣの上
では……？
ヨシ：あ！ それも右から！ 売れたら私も「喜び」ますけど、その
「喜び」は一番最後！
佐藤：そうです！ それがＢＢＣフローのメッセージでもあります！
ＢＢＣフローは右から考えます。自分は「最後」なんです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
機器 → 取次会社 → マンションー → マンション
メーカー オーナー 入居者
オーナーさんが 入居者さんが これで災害でも
喜んでましたよ 喜んでましたよ 安心ですね！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヨシ：そうかあ……この喜びの連鎖をモレなく起こす……それが、営
業の醍醐味なんだ……
佐藤：私もＢｔｏＢ営業って結構やりましたが、成功しているときは
必ずこうなってます。喜びの連鎖が起きてるんですよ。
ヨシ：そりゃそうですよね。でもなんか仕事が楽しみになってきまし
たよ……喜びの連鎖、か……
佐藤：営業って、辛いことの方が多いですよね。私も泣きそうな経験
って結構ありますが、お客様の喜びでそれが吹き飛ぶ……
ヨシ：ええ！ 佐藤さんの本って、例えばドリルにしても白ネコにし
ても「愛」があふれてる感じがして……
佐藤：ありがとうございます。ＢＡＳｉＣＳの「ｉ」は「愛」でもい
いと思ってます。
ヨシ：そうかあ……「愛」かあ……
佐藤：ヨシさんの商品って、そういう意味で素敵な商品だと思います
よ。頑張っていきましょう！
ヨシ：ありがとうございます！
佐藤：長時間、ありがとうございました！ なんかもうこれだけで、
本が１冊書けそうですよ。
ヨシ：ホントですか？
佐藤：ええ、この連載、売れたま！史上でも１，２を争う好反響なん
ですよ。ホントですよ。
ヨシ：それは嬉しいです！ 本も楽しみにしてます！
佐藤：来年か再来年でしょうけどね……
ヨシ：えーー……もっと早めにお願いします！
佐藤：が、頑張ります……ホントありがとうございました！
ヨシ：こちらこそ、自分の仕事が可視化されてホント勉強になりまし
た。ありがとうございました！
これにて、ついに終了です！ おつきあいありがとうございました！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ＢｔｏＢｔｏＣで、右側から始まる「喜びの連鎖」を作ろう！ そ
れが営業の、そしてマーケティングの醍醐味！