- Home
- ＢｔｏＢｔｏＣ
ＢｔｏＢｔｏＣ
ＢｔｏＢというのは、企業→企業 という販売形態です。
ＢｔｏＣというのは、企業→個人 という販売形態です。
（この詳細については、「ＢｔｏＢとＢｔｏＣ」の項をご参照下さい）
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのですが、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、というビジネスの流れです。
◆多くのビジネスはＢｔｏＢｔｏＣ
実際には、多くのビジネスは、ＢｔｏＢｔｏＣです。
ＢｔｏＣと言われるビジネスでも、実際にはチャネルを通して売る場合には、ＢｔｏＢｔｏＣです。例えばお菓子のメーカーはＢｔｏＣと言われますが、実際にはスーパーやコンビニを通して売るので、ＢｔｏＢｔｏＣですね。
ＢｔｏＢでも、その先には個人顧客がいる、という場合があります。例えば、ワインをレストランに売る、という場合は、レストランは法人顧客ですのでＢｔｏＢですね。しかし、その先には、レストランでワインを飲む人がいます。その人に飲んでいただかなければ、ワインは売れないのです。
◆ＢＢＣフロー
メトロという会員制卸売店があります。いわゆるキャッシュ＆キャリーと呼ばれる業態で、その顧客は飲食店などです。ですから、顧客は法人で、ＢｔｏＢのビジネスですね。
メトロはユニークな営業方法をとっています。飲食店への経営サポートやメニュー提案などをするのです。ソバ屋さんからワインを置きたいと相談を受ければ、店のソムリエが助言し、メニューを作ってあげるとのことです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メトロ → 飲食店 → 飲食店の顧客
メニュー提案 メニュー
来店・注文 ← 来店・注文
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
このようなＢｔｏＢｔｏＣの流れになっています。
このような「フロー」（流れ）を、売れたま！ではＢＢＣフローと（例によって）勝手に名付けています。
◆ニーズの流れは右から左
なぜこのようなことをメトロはしてあげるかと言うと……
こうすると、自社のワインが売れる、からです。
メトロのお客様は飲食店ですから、ＢｔｏＢです。しかし、実際にワインを発注する（飲食店で飲む）のは、最後のＣ（飲食店の来店者）ですよね。その、最後のＣがワインを注文すると、中間のＢ（飲食店）からメトロに発注が来ます。
最後のＣの消費を喚起しなければ、中間のＢ（直接のお客様）からの注文が来ないのです。ですから、中間のＢ（飲食店）が最後のＣ（来店者）にワインを売りやすいように、メニューを作ってあげるわけですね。
このように、上のＢＢＣフローにおいて、ニーズの流れは一番右から起きるのです。
◆ＢｔｏＢでも、ＢｔｏＣがわかればＢｔｏＢｔｏＣで消費喚起ができる！
すると……飲食店にワインを売るＢｔｏＢのビジネスでも、ＢｔｏＣへの売り方がわかれば、飲食店にその売り方を教えて、自社のワインの発注を増やす、ということができますよね。
これは、中間のＢにも嬉しい提案のはずです。なぜなら「ワインが売れて、自分の売上が上がる」からです。ＢｔｏＢｔｏＣの流れにおいては、中間のＢに対して、
「こうすれば最後のＣに売れますよ」
という提案をするのが最強の営業戦略です。自社しか取り扱ってないようなワインを提案すれば、必然的に自社の売上につながります。お客様のマーケティングを手伝うということは、最強の営業戦略なのです。
逆に、ＢｔｏＣがわかってないと、このような提案ができません。ＢｔｏＢで売れない、という場合には、この流れが把握できていない場合が多いと個人的には考えています。
ＢｔｏＢの会社は、多くの場合「ＢｔｏＢとＢｔｏＣは違う」と考えています。しかし、自分はＢｔｏＢでも、お客様がＢｔｏＣの場合には、ＢｔｏＣを知らなければ、このようなＢｔｏＢｔｏＣの提案ができません。
逆に、ＢｔｏＢの会社がＢｔｏＣがわかると、このような提案ができるので、有利な立場に立つことができます。
◆お客様の先を見るＢｔｏＢｔｏＣ
最後がＣでなくて、ＢｔｏＢｔｏＢでも、また、ＢｔｏＢｔｏＢｔｏＢでも同じことです。要は、お客様のさらにその先をみて、その先のニーズに応える、ということです。
なぜなら、中間のＢが見ているのは、その先にいる最後のＣ（中間のＢにとってのお客様）だからです。