売れたま！データベース（β）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.008 2006/10/26
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●あなたの１０年後の顧客ターゲットが誰なのか、考えてみよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆セグメンテーションとターゲティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客セグメンテーションとターゲティング
戦略ＢＡＳｉＣＳの「Ｃ」はCustomer、顧客です。顧客と言っても全
員ではなく、ターゲット顧客のことです。
顧客セグメンテーションとは、お客様を分類し、優先順位をつけるこ
と。

ターゲティングは、その分けた顧客（つまりセグメント）のどれを狙
うか、決めること。そして、狙われた（というのもお客様にとっては
失礼な話ですが）顧客が、あなたにとっての「ターゲット」ですね。

狙う（ターゲティング）ためには分ける（セグメンテーション）が必
要ですし、狙わないのであれば分ける必要が無いので、この２つは、
常にセットになります。
そこまではいいと思います。セグメンテーションして、ターゲットを
決める、というのはマーケティングのどの本にも載っていることです
し、みんなやっていることでしょう。

問題は、ここからです。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆将来のターゲット
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●あなたの１０年後の顧客ターゲットは？？

今のターゲットは決まってますよね？　　決まってなければ、拙著
実戦マーケティング戦略をおみになり、すぐやってくださいね！

図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5
では、あなたの１０年後のターゲット顧客は誰ですか？？

 

＜考えてみてください＞

 

 

＜考えてみてください＞

 

 

＜もっと考えてみてください＞

 

 

＜さらに考えてみてください＞

 

 

もういいでしょうか……
仮に、あなたの＜現在の＞顧客ターゲットが２５歳を中心とした女性
だとしましょう……
１０年後………なんと、あなたの＜現在の＞２５歳のお客様は、信じ
られないことに……

３５歳になっているんです！！

当たり前ですけどね（笑）。１０年後ですから。

でもそれって考えたことありますか？　１０年後、３５歳になったお
客様は、依然としてあなたの＜顧客ターゲット＞ですか？？
現在の顧客セグメント、ターゲットを決めることは誰でもやっていま
すが、この１０年後を見据えている人は、極めて希です。

だから、経営が後追いになるんですね。１０年後の変化に対して、
１０年後に対応を始めるから後手に回るんです。

「１０年後の変化なんかわかったら株式投資で大金持ちだよ……」

そうかもしれません。でも、１０年後に１０年の歳をとることだけは
既に決まっているんです。１０年たったら、１０年後の体型、ライフ
スタイル、考え方になることも決まっているんです。

ちなみに、１０年が無理でも３年後でも１年後でも同じことですよ。
要は、お客様は毎日１日ずつ歳をとり、変わっているんです。

「１０年」は例なので、それがお気に召さなければ「３年」でも、
「１年」でも結構です。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆将来のターゲットを決める２つの方法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●１０年後のターゲットは？

仮に、＜現在は＞２５歳の女性がターゲットとして……

１０年後、どういうターゲットになっていますか？？

劇的にビジネスを変えなければ、つまり、「６０歳のシニアをターゲ
ットにする！」などのことが無ければ、通常は２つの方法がありえま
す。
１０年後は……

１）やっぱり今と同じ２５歳女性がターゲットとなる

２）今の２５歳の人と一緒に歳を取り、３５歳女性を狙う
さて、どちらですか？？

それによって、今やることが相当違います。

じゃあそれは宿題として、次の売れたま！配信までに考えてみてくだ
さいね～。

次号で、その「やることの違い」を明らかにしていきます。

これ、当たり前の話のようで、非常に戦略的な話です。しかも、ほと
んど意識されていません。事実、このような発想の理論なり本を私が
知る限りでは、読んだことはありませんから。

１０年後にお客様が１０年歳をとることは決まっているのに……

 

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.009 2006/10/30
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「新陳代謝型」のマーケティングのポイント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆将来のターゲット
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●１０年後のターゲットは？

前号では、

仮に、＜現在は＞２５歳の女性がターゲットとして……

１０年後、どういうターゲットになっていますか？？

１）今と同じ２５歳女性がターゲットとなる

２）今の２５歳の人と一緒に歳を取り、３５歳女性を狙う

さて、どちらですか？？

という宿題を出しました。あなたはどちらだったでしょうか？

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆新陳代謝型　と　心中型
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●１０年後の２つの選択：新陳代謝型と心中型

さて、２５歳の女性は、１０年後は３５歳になっています（別に２５
歳女性に限らず、全員１０年歳をとりますが、これは例ですよ）。
１）今と同じ２５歳女性がターゲット→新陳代謝型

を選んだ方は、お客様を新陳代謝することになります。現在の２５歳
のお客様は、あなたから巣立っていきます。なぜなら、１０年歳をと
った３５歳の方はターゲットから外れるからです。

そして、なんとなんと………現在１５歳の方が、１０年後は２５歳と
なり、あなたのターゲットとなっているんですよ！！　当たり前です
けど。

つまり、顧客が入れ替わるんですね。だから「新陳代謝」です。
２）今の２５歳の人と一緒に歳を取り、３５歳女性を狙う→心中型

を選んだアナタ、この人と心中することになります。また１０年たっ
て、３５歳から４５歳になったら、あなたのターゲットは今度は４５
歳になっている、ということですね。

まあ、８０歳ターゲットということはあまり無いので、どこかで止ま
るでしょうが、基本的にはそういうことです。
１）と２）、どちらが良い悪いではなく、選択の問題です。ただ、こ
の選択をしていない会社・人が多い（というか大多数）のです。

この２つのどちらを選ぶかにより、やることは全然違うのに……

さて、どう違うかと言うと……今号では新陳代謝型について、説明し
ていきます。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆新陳代謝型　のマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●常に若返りを狙う

１０年後には、やっぱり２５歳を狙っているアナタ、毎年あなたの会
社の商品、ブランド、社員の頭の中、などを若返らせる必要がありま
す。

１０年後には、今の１５歳をターゲットにすることになります。その
人たちが２５歳になったときには、きっと今の２５歳の方々と違うで
しょう。例えば、今の２５歳は、インターネットの隆盛を間近で見て
います。ネットが出てきたので使った、ということです。しかし、今
の１５歳は、物心着いた頃には、高速回線が家庭にひかれている世代
です。

また、総務省人口推計年報によれば、２００４年１０月１日現在、

２５歳：１６４万人

２０歳：１５１万人

１５歳：１２７万人

と、２５歳の人口は、１０年間で、２３％も減ります！！

かなり不正確な言い方ですが、ざっくり言えば、毎年２％以上ターゲ
ットが減っていくわけです。

残念ながら、外国からの移民が急激に増えたりしない限り、これはほ
ぼ決まってしまっていることです。
今と同じことをしていると、５年後、２０歳のお客様が２５歳になっ
たときには見向きもされないかもしれません。

だから、

今のお客様より若干若い人の意見を聞く、注視する

ことが、この戦略では重要です。
一気に１０年後が来るのではなく、１年ずつ来るわけですね（当たり
前ですけど）。今の２５歳のお客様は来年２６歳、今の２４歳のお客
様が来年２５歳。１０年間の大きな変化、１年間の細かい変化を見逃
さずに対応する、というのがこの戦略の成功要因となります。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆新陳代謝型　のマーケティング事例：ワールドのブランド戦略
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●２０代の「アンタイトル」、３０代の「リフレクト」
服飾大手のワールドは、自社のブランドのポートフォリオをこのよう
に戦略的に考えています。

———————–＜　引用開始　＞———————–

ワールドが百貨店販路で店舗展開する婦人服ブランド「リフレクト」
が順調に店舗網と売上高を伸ばしている。二〇〇四年春夏商戦から顧
客対象の大幅な若返りに着手。団塊ジュニア世代の取り込みを意識
し、従来の五十歳前後から三十代に切り替えた戦略が軌道に乗った格
好だ。

リフレクトは「アンドキャリア」をテーマに、仕事（キャリア）と家
庭や育児、趣味などを両立する団塊ジュニアを軸にした三十代女性を
想定顧客に据えている。職場へ出勤する際や子供の入・卒園式などに
も着て行ける女性らしいデザインの商品が中心。今秋冬物ではベルベ
ット素材のジャケット（三万六千七百五十円）やシフォン素材のスカ
ート（一万九千九百五十円）などをそろえた。

二〇〇六年三月期末で六十一だった店舗数は現在、七十二店に拡大し
た。〇六年三月期の売上高は六十六億円で、前年実績を二割上回っ
た。今上期も前年同期比一二％増と好調だ。

ワールドがブランド刷新に乗り出したのは、担当者を入れ替えた〇三
年十一月。同社の主力ブランドの一つで二十代の働く女性を対象にし
た「アンタイトル」を購入していた団塊ジュニア世代が、三十代に入
ったときの「受け皿となるブランドが必要」（リフレクト担当）と判
断。三十―四十代前半のミセスをカバーできるブランドを開発するこ
とにした。

新しいブランド名をつける選択肢もあったが、リフレクトの店舗環境
の優位性を生かそうと名称を継承、商品と店づくりは変えることにし
た。
2006/10/23, 日経流通新聞ＭＪ, 6ページ

———————–＜　引用終了　＞———————–
アンタイトル(Untitiled)は、２０代向け。それを「卒業」したあと
の３０代向けのブランドがリフレクト、ということです。

逆に言えば、２０代を卒業したら、アンタイトルのターゲットでは最
早無い、ということです。だから、「受け皿ブランド」が必要になる
わけですね。アンタイトルは、お客様を新陳代謝し、去りゆく２０代
後半女性は追わず、リフレクトに任せ、来る２０代前半をとらえる、
という戦略です。

アンタイトルで、２０代も３０代も追ってしまうと、ターゲットがぼ
やけます。ブランドのエッジを維持するためには、絞っておく必要が
あり、だから「去る者は追わない」で、新陳代謝をするわけです。

リフレクトは、３０代を軸にして、２０代後半を迎え入れ、３０代後
半にはご卒業いただいてもしょうがない、ということでしょう。

別に、無理矢理去っていただかなくても構いません。お客様でいてい
ただければそれはそれで嬉しいですが、無理に引き留めることはしな
い、ということです。
アンタイトル
http://www.untitled.ne.jp/

リフレクト
http://e-reflect.jp/
今回は、新陳代謝型のマーケティングを中心にやってきました。

次号では、心中型のマーケティングを説明していきますね。

 

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.010 2006/11/02
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様に伴走していく場合、お客様と一緒に自分も変わろう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今までの復習：１０年後のターゲットは？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●１０年後のターゲットを考えると……

仮に、＜現在は＞２５歳の女性がターゲットとして……

１０年後、どういうターゲットにしたいですか？

１）今と同じ２５歳女性がターゲットとなる

この場合は、新陳代謝型になります。今の２５歳女性には卒業してい
ただき、今の１５歳女性が１０年後のお客様になります。

これを前号で説明しました。
２）今の２５歳の人と一緒に歳を取り、３５歳女性を狙う

この場合、伴走型＊になります。

今日はこの、伴走型の話です。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：新陳代謝型　と　伴走型
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●１０年後の２つの選択：新陳代謝型と心中型

今のターゲットが２５歳女性とします。２５歳の女性は、１０年後は
３５歳になっています（別に２５歳女性に限らず、全員１０年歳をと
りますが、これは例ですよ）。

１）今と同じ２５歳女性がターゲット→新陳代謝型

この場合は、新陳代謝型になります。今の２５歳女性には卒業してい
ただき、今の１５歳女性が１０年後のお客様になります。

これを前号で説明しました。

２）今の２５歳の人と一緒に歳を取り、３５歳女性を狙う→伴走型＊

を選んだアナタ、この人と心中することになります。また１０年たっ
て、３５歳から４５歳になったら、あなたのターゲットは今度は４５
歳になっている、ということですね。
＊「心中型」と呼んでいましたが、「心中だと死ぬじゃん」という大
　変ごもっともな指摘を受け、呼び名を変えました。Ｏさん、ご指摘
　ありがとうございました！　ストーカーマーケティングなどと呼ん
　でもちょっと問題ありそうですしね……

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆伴走型　のマーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●データベースマーケティング

１０年後には今の２５歳の方が１０年歳をとった３５歳を狙い続ける
伴走型のアナタはどうすればよいのでしょうか？

それは、徹底的に今のお客様を知ることです。好みは何か、どこに住
んでいるのか、他に買っている物は、読む雑誌は……

業種業態によっては、住所・名前・メールアドレス・誕生日などを伺
い、管理し（個人情報保護はきっちり行い）、定期的にＤＭを送った
りしてコンタクトを絶やさないようなマーケティングをすることにな
ります。現在お客様である、まさにその人に売り続けるわけです。

新陳代謝型と違い、お客様が入れ替わりません。だから、既存のお客
様を大事にし、関係性を保つマーケティング（いわゆるデータベース
マーケティングやＣＲＭと言われるような手法）になります。

お客様が、１０年間ずっとお客様で居てくれたら、その売上（いわゆ
るライフタイムバリュー）は大変大きいものことになるでしょう。

そして、そのお客様の好み・ニーズを知り、その知識を使って同年代
の別のお客様を開拓するわけです。
●お客様は変化する

新陳代謝型とは違った意味で、伴走型でもお客様は変化します。

２５歳女性が３５歳になると……どうなっているでしょうか？
２０００年の国勢調査によれば、

２５歳女性の有配偶者率：２７．８％

３５歳女性の有配偶者率：７６．６％

そう、この１０年間で「結婚」という一大イベントが非常に高い確率
で起きるんですね。この間のライフスタイルの変化は劇的です。お金
の使い方も全く変わるでしょう。

（今の２５歳女性が３５歳になったときに、同じ結婚率だとは限りま
せんが、そんなに極端にも変わらないでしょう）。
だから……今は、「若手有職女性」がターゲットかもしれませんが、
１０年後は、「お母さん」や「管理職の女性」がターゲットになって
いる、ということになります。
●お客様に合わせて自分も変わる！！

このような、お客様の変化に合わせて自分も変わる必要があります。
１０年前と同じ商品を売っていたら、売れなくなります。

１年ごとに、１年年をとったお客様にあわせて、徐々に自社の商品・
サービスや、商品構成を変化させていく必要があります。
●ＢｔｏＢでもお客様は年を取る

個人顧客は、年をとります。ＢｔｏＢの場合、つまり法人顧客相手の
場合も、年をとります。会社も成長しますし、会社のお客様の変化に
応じて変わります。お客様が個人の場合も法人の場合も、本質はそん
なに変わらないものです。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆伴走型　のマーケティング事例：昔の無印良品
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「団塊ジュニアと心中する」

少々古い話ですが、無印良品を運営する良品計画の有賀社長（当時）
は、このようにおっしゃってました。

———————–＜　引用開始　＞———————–

人口動態を踏まえて、団塊ジュニアをターゲットに据え続けようと考
えています。＜中略＞

団塊ジュニアの世代は団塊世代に次いで２番目のボリュームがあるわ
けですから、後者の戦略で、その人たちのライフスタイルに合わせた
商品政策と出店、売り場環境作りをやっていく方がいいのではないか
な、とこう思っているんですね。＜中略＞

今、ターゲットとしている団塊ジュニアは、特に去年あたりから結婚
する人が増えています。一昨年とかその前年までは独身が圧倒的に多
かったので、１人暮らしというテーマをピシッと訴求すればよかっ
た。それが、今は結婚し始めていますので、２人暮らしというテーマ
に合わせた展開が必要になってくる。＜中略＞

ファミリー化した団塊ジュニア世代の人たちは、総合スーパーにはあ
まり行っていません。無印良品に行けば１つのテイストで統一した商
品が揃えられるという戦略を採ることによって、急速にファミリー化
している団塊ジュニアの需要が取り込めると考えています。もちろ
ん、３年とか５年過ぎると今度は独身者が、「あの店はファミリーば
かりで、自分の行く店じゃない」と思うようになるかもしれません。
そのときはまた、新しい単身者用の業態を開発していくべきでしょ
う。
有賀馨　良品計画社長（当時）日経ビジネス２０００年７月１０日号
———————–＜　引用終了　＞———————–
前号のアンタイトルとリフレクトの関係とと全く逆ですね。

アンタイトルはは、２０代向け。それを「卒業」したあとの３０代向
けのブランドがリフレクト、でした。

無印良品は、団塊ジュニアと一緒に年を取り、団塊ジュニアが結婚し
たら、ファミリー用商品を売る。その結果、単身者に対応できなく
なったら、単身者用に新しいブランドをつくると言っています。

アンタイトルは、２０代固定で動かさない。顧客が目の前を通り過ぎ
ていきます。無印良品は、お客様について伴走していきます。

無印良品からは、最近はこのようなことはあまり耳にしませんが、ボ
リュームゾーンである団塊ジュニアと心中する、という考えは理解で
きます。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ：新陳代謝型と伴走型
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●新陳代謝型と伴走型

新陳代謝型は、自分は同じところにたっていて、お客様が入れ替わり
ます。新しいお客様に合わせて変わっていきます。

伴走型は、自分もお客様に追いついていきます。お客様の変化に合わ
せて変わっていきます。

どちらにしても、自分が変化しなければいけないのですが、方向性が
違います。

それによって、やるべきことが大きく変わるんです。
●１０年後のターゲットは？

さて、ここまでやったところで、再度、あなたは

・新陳代謝型
・伴走型

のどちらですか？　考えてみて下さい！　それによって、今やるべき
ことはどう変わりますか？