売れたま！データベース（β）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.047 2008/12/29
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●戦場の「競合」は、片方が選ばれれば、片方が落ちる関係にある

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆年末年始特別号：高校生に戦略ＢＡＳｉＣＳを！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●不定期の年末年始特別号！

売れたま！の定期配信は先週で終了とさせていただき、年末年始は、
ちょっと違った試みをやってみたいと思います。
年末年始はご家族で過ごされる方、ご主人様・奥様や、子供さんとご
一緒の方も多いと思います。
ということで……高校生に戦略ＢＡＳｉＣＳを！
私は、戦略ＢＡＳｉＣＳは日本人の必修科目であるべきだと真剣に思
っています。日本人全員がこのような戦略的思考力を身につけたら、
この国は、全ての個人が「私は私」として「自分らしく輝ける」良い
国になると思います。

なので、義務教育で戦略ＢＡＳｉＣＳの授業があってもいいと思いま
す……が、さすがに中学生だと、早すぎはしませんが、わかりにくい
ような気がします。
高校生なら、義務教育は終了していますので、自分の意思で高校を選
ぶ、という人生の意思決定を１つしています。また、今の日本では、
高校生くらいになれば、消費行動（平たく言えば買い物）や、社会経
験（友達づくり、部活）を経験していると思います。それであれば、
戦略ＢＡＳｉＣＳを身につける素地ができているはずです。

さらに、高校２～３年生ともなれば、大学受験や就職活動を意識する
でしょうから、「人生についての悩み」を初めて経験するステージで
もあると思います。
そのようなときに戦略ＢＡＳｉＣＳを知っていれば、自分を考える一
助になると思います。私も、高校のとき、少なくとも大学生でこれを
知っていれば、もっと真っ当な人生が……
ということで、これをお読みのアナタを媒介として、高校生にも戦略
ＢＡＳｉＣＳが広がればいいなあ……ということで、年末年始の家族
の会話のネタに、高校生以上の方に戦略ＢＡＳｉＣＳを極限までわか
りやすく教えるとしたら……
高校生時代の「売多真子」（うれた・まこ）ちゃん、どこにでもいる
普通の高校生に、年末年始に売多家に集合したイトコの兄貴分、若き
マーケティング戦略コンサルタント、「売多勝」（うれた・まさる）
氏が、戦略ＢＡＳｉＣＳを教えるとしたら……
＊売多真子、売多勝は拙著「ドリルを売るには穴を売れ」の、ヒロイ
ンとメンターです。時間軸は本のより８年ほど前ですが、ヒット曲の
時代考証は滅茶苦茶です。パラレルワールド、とご理解くださいね！

もちろん、これは仮想世界の話であって、現実（ドリル本の世界での
現実、という意味です）ではありません。そうするとドリルのストー
リーがおかしくなるので……
では、久々の真子と勝の会話形式でスタート！！

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売多真子と売多勝、再会！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●売多真子と売多勝、再会

真子：わーい、勝さぁん、久しぶりぃ！

勝　：こないだ法事で会ったばっかじゃねーか。敬語使えって言った
　　　だろうが！　お久しぶりです、くらい言ってみろっつーの。

真子：もう、勝さんたら……せっかくの再会なのに……少しは喜びな
　　　よ。

勝　：オマエ、もうすぐ大学生だろうが。いつまでもガキの気分のま
　　　までいるんじゃねー。

真子：それなんですけどぉ……私、いつまでもこのままでいいのかな
　　　なんて……

勝　：珍しいじゃねーか。いつも脳天気な真子らしくない……

真子：私だってたまには悩むんですよーだ。

勝　：そうか……もう真子も知っておいたほうがいいかもな……

真子：何を？

勝　：戦略ＢＡＳｉＣＳ。

真子：何それ。せんりゃくべーしっくす、って言った、今？

勝　：うん。人生の必殺技にして、必須科目。

真子：？？

勝　：戦略の基本的な考え方。今のところ、多分世界で最も優れた戦
　　　略的思考ツール。

真子：そんなの高校生にいらないよー。第一、私のアタマでわかるわ
　　　けないじゃん。

勝　：開き直りやがって。オマエでもわかるようにしてやる。久々に
　　　やるぞ。勝式、スパルタレッスン。

真子：えー、この年末に……私だって勉強することあるのにぃ……

勝　：受験勉強もいいけど、こっちも人生を変えるぞ。だまされたと
　　　思ってやってみろ。っていうか文句言わずにやれ。

真子：もう……相変わらず強引なんだから……ま、勝さんがやれって
　　　言ったことは確かに役立つから……しょうがないか……

勝　：オマエなあ、オレがこんなプライベートレッスンしたら、正規
　　　料金はいくらだと思ってんだ。少しは有り難いと思え！

真子：はあい……

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略ってなーに？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●そもそも「戦略」って何ですか？

真子：そもそも「戦略」って何ですか？　言葉は聞いたことはあるけ
　　　ど……？

勝　：いい質問だ。定義を曖昧にしない、というのは戦略的思考でも
　　　大事なことだ。戦略は、「目的に対する行動の最適化」だ。

真子：え？

勝　：おまえさ、志望校あるよな？

真子：もちろん。

勝　：その志望校に入るには、どうすればいい？

真子：どうする、って、勉強するに決まってるじゃん。予備校行って
　　　家でも勉強して……？

勝　：そういうこと。志望校に入る、という目的に対して、その目的
　　　を達成するために一貫した行動を取るってことだ。

真子：あたりまえじゃん、そんなの。

勝　：言うじゃねーか。真子、１日ＴＶどれくらい見る？

真子：２時間くらいかな……？

勝　：ほら、当たり前じゃねーだろうが。ＴＶ見過ぎだ。全ての行動
　　　が、志望校合格という目的に最適化されてねーだろ。

真子：でも、ＴＶくらい見ても……って、そうか、目的を達成するこ
　　　とに集中するのが意外と難しいってことなんだ。

勝　：そう。志望校合格、っていう目的に対して、オマエの毎日の行
　　　動をそれにどう合わせるか、っていうのが戦略だ。

真子：受かるっていう夢をかなえるのが戦略、ってこと？

勝　：正確に言えば、夢をかなえるための「行動の指針」、だな。夢
　　　が合格、戦略は「勉強時間を増やす」。で、行動が……

真子：行き帰りの電車の中を勉強時間にするとか、食事の間も単語を
　　　覚えるとか、っていう毎日やること！

勝　：おう、飲み込みがいいじゃねーか。高校生の時点ではそれで十
　　　分だ。

真子：へっへー、これでも勝さんと３親等ですから、血はつながって
　　　るんですよーだ。

勝　：……

真子：あー、そんなイヤな顔しないでよー。もう……でさ、戦略って
　　　知ってるといいことあるの？

勝　：いい質問だ。一言で言うと、自分らしく生きられる。

真子：私は、私らしく生きてるよ？

勝　：オマエのはワガママなだけだ。大人になればわかる。後で泣き
　　　たくなきゃ、やれ。

真子：まあとりあえず聞くだけは聞くよ。

勝　：なにい……？！

真子：は、はいはい、ちゃんと聞きますよ。

勝　：これ、英語とか数学と同じくらいに大事だぞ。英語も数学も戦
　　　略もできなきゃ、後で泣くのは自分だ。ホントだぞ。

真子：もう、脅かして……

勝　：後で絶対に感謝する日が来る。絶対、だ。

真子：う、うん……わかった。勝さんがそこまで言うんなら、やる。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略ＢＡＳｉＣＳ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●戦略の５つの要素、ＢＡＳｉＣＳ
勝　：じゃあ本格的にいくぞ。戦略を考えるにあたっては、５つの要
　　　素を考えることになる……ほら、メモ取れ。

真子：あ、勝さんと話すときはそうだった、と……

勝　：あのなぁ、人生ってそういうところで決まるんだよ！　メモ取
　　　るかとか、そういう小さいことの積み重ねで！

真子：はあい。

勝　：人生は学力じゃ決まらねー。そういう小さな努力の積み重ねで
　　　決まるんだ。とりあえずこの通り書け。質問は後だ。

１）Battlefield：戦場・競合
２）Asset：独自資源
３）Strength：強み・差別化
i
４）Customer：顧客
５）Selling message：メッセージ
真子：はい、先生、書きました！

勝　：この頭文字をとって、戦略ＢＡＳｉＣＳって呼ぶ。戦略の基本
　　　だな。

真子：１個だけ浮いてる「ｉ」って語呂合わせ？とか、聞きたいこと
　　　はあるけど、質問は後ね。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略要素１）Ｂａｔｔｌｅｆｉｅｌｄ：戦場・競合
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：まずは「戦場・競合」だな。どこで誰と戦っているか。ほら、
　　　メモ取れっつーの。

真子：取ってますよぉ。戦場・競合（はあと）、っと。で、戦ってる
　　　って、誰が戦うんですか？　主語は私？

勝　：真子もそうだし、真子のお父さんの会社も、野球なら巨人も、
　　　真子の高校も、だ。ある意味みんなどこかで戦っている。

真子：えっと……わかんない。私、普通の女の子だし、戦ってない。

勝　：そうだよな……あ、真子、どんな音楽聞く？　最近誰のＣＤ買
　　　ったか、言ってみろ。

真子：えっとね、安室奈美恵、Ｂｚにケミストリーでしょ、あと……

勝　：いや、それでいい。彼らはどこで誰と戦ってる？

真子：別に戦ってないじゃん。アーティストだよ？

勝　：ヒットチャートはある意味戦いだ。１位を取るとか、大ヒット
　　　すれば勝ち、だな。

真子：まあ確かに、ヒットチャートの順位は戦ってる、って感じね。
　　　アーティスト達がヒットすれば勝ち、か……

勝　：まあそういうことだな。

真子：でもさ、売れる売れないって、戦いっていうより、私たちが買
　　　うか買わないか、だよね？

勝　：そう！　鋭いじゃねーか。それが４番目の「顧客」だよ。それ
　　　は後でやるからおいといて、オマエ、小遣いいくら？

真子：月１万円。

勝　：叔父さん、オマエに甘いな……あげすぎだ。

真子：そんなことないよ、それでマック行ったりとか、結構大変だよ

勝　：お、マック、ね。それも後でやろう。で、１万円でＣＤは月何
　　　枚買えるんだ？

真子：月１枚って決めてる。あとはレンタルするの。

勝　：ってことは、ケミストリー買ったら、安室のＣＤは買えないっ
　　　てことだよな？

真子：当たり前じゃん……あ！！　どっちかを買えばどっちかが買え
　　　ないから、ケミストリーと安室奈美恵は戦ってる！

勝　：そう。オマエが買った方が「勝ち」だな。ＣＤの売上の順位っ
　　　て、そうやって決まるんだ。

真子：そうか、売れてるアーティストのＣＤってみんな持ってる。

勝　：逆だ。真子たちが買うから、「売れてる」ってことだ。アーテ
　　　ィスト達は真子たちの小遣いを巡って、戦ってるんだ。

真子：そうか、「戦い」ってそういうことか……私たちが審判みたい
　　　なもんだね。

勝　：そうだ。それが「顧客」の役割だ。

真子：じゃあ、さっきの、戦場・競合、っていうのは？

勝　：すぐ答えを求めるのは、日本の教育制度の問題だ。自分らしく
　　　生きるためには自分で考えろ。

真子：私、自分らしく生きてると思うけど……

勝　：大人になればこの意味がわかる。最初だから教える。アーティ
　　　ストはアーティスト同士で戦ってる

真子：戦場はどこですか？

勝　：だからヒットチャートだってば。オリコンの順位だな。

真子：あ、そうか。ケミストリーは安室と、ヒットチャートの順位を
　　　巡って戦ってるんだね。向こうから見ればそうだよね。

勝　：そうか、芸能界の例が身近でわかりやすいみたいだな。じゃあ
　　　芸人はどうだ？　タカトシはどこで誰と戦ってる？

真子：さっきの考え方だと……他の芸人さんだよね。でもどこで戦っ
　　　てるのかな……あ！　ＴＶ番組の出場枠！？

勝　：そうだな。ＴＶに出続けるっていうのは大変なことだ。ギター
　　　侍、ハードゲイ……この戦場での戦いはすごく厳しい。

真子：確かに……ＴＶ番組に出られる人って限られてるよね……じゃ
　　　あ、爆笑問題なんか勝ち続けてるってこと？

勝　：そうだな。

真子：なんで勝ち続けられるの？

勝　：いい質問だ。「強み」があるから、だな。これは後でやる。

真子：はーい。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆競合を知るキラー質問：マックが閉まってたらどこに行く？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：じゃあ、マクドナルドの経営を考えてみよう。

真子：け、経営？？　私が？

勝　：そうだ。真子、マック行くんだよな？

真子：うん、よく行く。

勝　：ならオマエもマックの経営に参加している。

真子：なんで？

勝　：だってマックのお客様だろ。マックは、オマエに来てもらえば
　　　売上が上がる。そのために、大変な努力をしてるんだ。

真子：なるほど……

勝　：戦略の考え方はみんな同じだ。会社の経営戦略も、真子の人生
　　　戦略も、ヒットチャートの戦いも、みんな同じ考え方だ。

真子：ふうん、そんなものなんだ。

勝　：じゃあマックはどこで誰と戦ってる？

真子：アーティストとか芸人さんと同じ考えだと……ロッテリアとか
　　　モスバーガーとか？

勝　：それは確かにそうだな。それはどんな戦場だ？

真子：どんな戦場って、ハンバーガー屋さん。だってアーティストは
　　　アーティストと戦ってるんでしょ？

勝　：アーティストの戦場は？

真子：だからヒットチャートって勝さん言ったじゃん。

勝　：ヒットチャートの売上はどこから出てくる？

真子：私のお小遣い。

勝　：そう。ＣＤの売上の戦場は、極端に言うと真子の財布の中。

真子：あ……確かにＣＤ買うとマックに行く回数減らす……じゃあ、
　　　マックはＣＤとも戦ってるの？

勝　：広く取ればそうなるな。今はそこまで行かなくてもいい。マッ
　　　クが閉まってたらどこいく？　ロッテリアか？

真子：近くにあればね。無かったら、ミスタードーナツとか。

勝　：ミスドには、誰と何しにいくの？

真子：友達とドーナツ食べながらおしゃべりしに。

勝　：そう。それが戦場。言わば「おしゃべり戦場」だな。

真子：え？

勝　：だって、友達とおしゃべりしたいな、と思ったら、マックかミ
　　　スドに行くってことだろ？　どっちかを選んだら片方が減る。

真子：あれ、ＣＤと同じ理屈だ……でもさ、友達の家に遊びに行くと
　　　きは、マックが閉まってたら、コンビニに行くよ。

勝　：なんで？

真子：サンドイッチとかポテトチップとか買ってうちに行くから。

勝　：そのときは戦場が変わるな。どんな戦場だ？

真子：えっと……さっきが「友達とおしゃべり」戦場だったから、こ
　　　のときは「テイクアウトのおやつ」が戦場？

勝　：そう。そういうこと。どっちかを選べばどっちかが落ちる。こ
　　　の関係にあるのが、「競合」だな。

真子：どっちかを選べば、どっちかが落ちる……

勝　：この、「マックが閉まってたらどこにいく？」っていう質問が
　　　競合を知るカギの質問なんだよ。

真子：へー、そう聞かれると、ロッテリアとかモスバーガーだけじゃ
　　　ないよね。ね、ね、勝さん、会社の経営ってこんな感じ？

勝　：まあ単純化すればそうだな。社長が考えるべき経営戦略は、基
　　　本的にはこういうことなんだ。

真子：へー、私にもわかるじゃん。私、アッタマいい！

勝　：オレがオマエに合わせてるんだよ！

真子：わかってるよ、それくらい……ね、ね、私にも社長、できる？

勝　：実はな……やることになってる。

真子：えー！？　そうなの？　何で知ってるの？

勝　：天の声のお告げ。

真子：何それ。ね、今は？　私は今どこで誰と戦ってるの？

勝　：真子、彼氏は？

真子：…………いない。

勝　：ま、いい。仮にオマエがある男子を、別の女の子と争ってたら
　　　まあ競合だよな。片方が選ばれれば、片方が落ちるから。

真子：そうか、恋愛も戦いか…じゃあ受験もそうじゃん！　誰かが受
　　　かれば、　誰かが落ちる！　大学受験も戦いだよ！

勝　：やっと気付いたか。その場合の競合は？

真子：同じ大学を受ける他の受験生。

勝　：そうだな。恋愛も受験も、ある意味戦いだな。だから戦い方、
　　　戦略を考えろ、って言ってんだ。勝ちやすくなるから。

真子：げ……恋愛も受験も、って、私も関係ある。これ、大事だよ。
　　　もっとまじめに聞いとけば良かったよ。ね、もう１回やって。

勝　：ふ・ざ・け・る・な！　こんなわかりやすく戦略を教えられる
　　　人間なんて他にいねー。あ、売多家集まっての夕食の時間だ。

真子：あ、ホントだ。勝さんと話してるとあっという間だね。

勝　：ほら、居間に行くぞ。今までのところ、明日までに全部復習し
　　　ておけよ。

真子：はーい。恋愛も受験も戦い、かあ……負けたくないなあ。

勝　：オマエ、そういう負けず嫌いなところはオレと似てるよな。イ
　　　ヤだけど、売多家の血は争えないな……

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「私らしく」生きるためには、戦略を知ろう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：勝つことも大事だけど、もっと大事なのは、自分らしく生きる
　　　ことだな。

真子：自分らしく生きられない、とどうなるの？

勝　：会社とか他人が勝手にオマエの人生を決めることになる。

真子：えー、そんなのイヤ！

勝　：最近新聞でもよく見るだろ、失業とか、って。失業して困る、
　　　ってことは、会社がオマエの人生を決めてる、ってことだ。

真子：そっか……じゃあ、勝さんは？

勝　：オレの人生はオレが決める。

真子：カッコイイ！

勝　：そうでもない。責任を全部自分で負うのは結構しんどい。他人
　　　のせいにしていた方が自分は傷つかないからラクだ。

真子：人のせいにしてれば、自分は傷つかない、か……耳が痛いな。
　　　結局人生って厳しい、ってこと？

勝　：楽しいことばかりじゃない。どう生きても結局厳しいんなら、
　　　オレは例え辛くてもしんどくても、オレらしく生きたい。

真子：私も！　私も私らしく生きたい！　人生は自分で決めたい！

勝　：それは価値観だから真子の自由だ。でも、志望校はどうやって
　　　決めた？　偏差値高い順とかに決めてねーだろーな。

真子：…………図星。

勝　：偏差値っていう他人のモノサシがオマエの人生を決めてるじゃ
　　　ねーか、それ。自分らしさとか関係ねーだろ。

真子：！！　ホントだ……結局世間の思い通りになってるんだ……
　　　でも、どうやって決めればいいの？

勝　：だろ？　自分が何したいかって、わかんねーんだよ、意外と。
　　　だから自分を知ることが大事なんだ。それは又今度な。

真子：今まで考えたこと無かったからなあ……こういうこと、学校で
　　　教えてくれればいいのにね。

勝　：こういう「戦略」も含めて、人生で一番大事なことは学校では
　　　教えてくれない。大事なのは、自分のアタマで考えることだ。

真子：私にできるのかなあ……

勝　：できる。オレも大学は結構いい加減に決めたからな。オレ、高
　　　校のときこんなこと知らなかったし。だから今やってんだ。

真子：そうだよね……

勝　：自分らしく生きたきゃ今から戦略を真剣に考えろ。人生の必須
　　　科目だぞ、これ。どの学校を受けるか、っていうのも戦略だ。

真子：そうだね……受験勉強以前に、どこを受けるか、だもんね。戦
　　　略って、私にも関係あるんだ……ね、勝さん……

勝　：どうした？

真子：い、いつも、あ、ありがとね……ほ、本当はとっても感謝して
　　　るんだからね……

勝　：おう。じゃあ居間に行くぞ。お前もご飯の手伝いくらいしろ。

真子：心配しなくても勝さんのご飯は大盛りにしておくわよ！　あと
　　　きっとお母さん、勝さん用のデザートも用意してくれてるよ！

勝　：無かったらオマエがコンビニ行って買って来いよ。

真子：うん。それくらいはやってあげるよ。

 

勝と真子は、昔っからこんな感じだったんですね。真子が大きくなっ
て、２人で売れないイタリアンレストランを再生する一大感動巨編？
は、こちらで↓　
「ドリルを売るには穴を売れ」　佐藤義典著　青春出版社
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
今回も新しい試みです。またご意見、ご感想をお待ちしています！
あなたが売多勝となって、お子さんに講義してあげてくださいね！

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.048 2009/01/02
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●強みは「なぜミスドじゃなくてマックなのか」、独自資源は「なぜ
　それはマックにしかできないのか」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆年末年始特別号：高校生に戦略ＢＡＳｉＣＳを！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●不定期の年末年始特別号！

明けましておめでとうございます！

年末・年始はいかがおすごしでしょうか？

えー、正月は、日向実直くんの郷里、上越市に過ごして、今日はもう
帰京してきました。普通に仕事しています……
年末年始はご家族で過ごされる方、ご主人様・奥様や、子供さんとご
一緒の方も多いと思います。３，４日が土日ですから、まだ郷里にい
らっしゃるかもしれませんね（２日の電車も混んでましたが……）

高校生以上のお子さんや甥・姪がいらっしゃる方は、今のうちに戦略
的思考法を身につけておくといいですよ。
ということで……

高校生時代の「売多真子」（うれた・まこ）ちゃん、どこにでもいる
普通の高校生に、年末年始に売多家に集合したイトコの兄貴分、若き
マーケティング戦略コンサルタント、「売多勝」（うれた・まさる）
氏が、戦略ＢＡＳｉＣＳを教えるとしたら……
＊売多真子、売多勝は拙著「ドリルを売るには穴を売れ」の、ヒロイ
ンとメンターです。時間軸は本のより７～８年前、真子は高校２年で
勝はコンサルタントとして名声を得始めたころです。

歌手・芸人の方々の時代考証は滅茶苦茶です。パラレルワールド、と
ご理解くださいね！
今日はその２回目です。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆明けましておめでとうございます！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子：勝さん、明けましておめでとうございます。本年もよろしくお
　　　願いしますね！！

勝　：おう、おめでとう。今年もよろしく。毎年の売多家の伝統とは
　　　とは言え、正月早々何でオマエと……

真子：全く失礼ねー。こんな可愛い女の子と……しかも頑張って着飾
　　　って来たのに……

勝　：そうだなー、こんな可愛い女の子となあ！？　嬉しいなあ！！

真子：もう、素直じゃないんだから……

勝　：一応「馬子にも衣装」、って褒めておくよ。

真子：それ、褒めてないよ！

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：Ｂａｔｔｌｅｆｉｅｌｄ：戦場と競合
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：で、昨日のレッスン、まとめたか？

真子：うん。戦略の要素は５つあって、最初が戦場・競合。

勝　：で？

真子：競合は、どっちかを選べばどっちかが減るもの。

勝　：戦場は？

真子：その競合を選ぶ基準。

勝　：例えば？

真子：倖田來未ちゃんはヒットチャート戦場でケミストリーとかと戦
　　　ってる。私は、「志望校の受験戦場」で、競合は他の受験生。

勝　：他には？

真子：えっとね、マックは例えばおしゃべり戦場ではミスドが競合と
　　　なって戦ってる。

勝　：競合を知るキー質問は？

真子：マックが閉まってたら、どこにいくのか。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略要素３）Ｓｔｒｅｎｇｔｈ：強み・差別化
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：ＯＫ。じゃあ次。真子が「おしゃべり」戦場で、「ミスドじゃ
　　　なくてマックに行く理由は何？」

真子：うーんとね、マックなら甘いモノだけじゃなくて、ごはんもあ
　　　るから、みんなで行くときに文句が出ないんだ。

勝　：ミスドにも飲茶があるじゃん。ラーメンとか食えるぞ。

真子：こんな可愛い女の子がミスドでラーメンねえ……ドーナツなら
　　　良いけどさぁ。

勝　：可愛い可愛くないはともかく、ラーメンじゃダメか？

真子：さすがに、いくらガサツな私でも、ねぇ……

勝　：じゃあ、マックの方が食べ物が合ってる、ってことだな？　店
　　　の居心地はどうだ？　おしゃべりしたいなら大事だろ？

真子：うーんとね、それはどっちも悪くないから、どっちでもいい。

勝　：ってことは、どっちの強みにもなってないわけだ。

真子：うん。あと、安い。１００円で粘れるからお金無いときでも助
　　　かる。

勝　：安くて、食べ物がいい、と。「ミスドじゃなくて、マックに行
　　　く理由」がそれだな。これ大事だ。メモしろ。

真子：うん。ミスドじゃなくてマックに行く理由、だね。

勝　：この質問に対する答えが、戦略要素その３、「強み」だな。マ
　　　ックの強みはこれだ。

真子：「強み」って、私がマックを選んだ理由のこと？

勝　：そう。経営用語では「差別化」とも言うが、別に知らなくても
　　　構わない。「強み」と同じ意味だからな。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「なぜミスドじゃなくて、マック」：強みは対競合で相対的
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子：ね、「ミスドじゃなくて」っていうのを強調してたのは、なん
　　　でなの？？

勝　：「強み」は、あくまでも競合に対しての比較での強みだから。
　　　仮に、「スタバじゃなくてマックに行く理由」は何だ？

真子：マックの方が安いから。店の雰囲気はスタバの方が好き。

勝　：ミスドじゃなくて、マックに行く理由は？

真子：食べ物が好きだから。

勝　：ほら。「○×△じゃなくて」が変わると、選ぶ理由が変わるだ
　　　ろ？

真子：確かに！！

勝　：これが、強みは競合に対して相対的、っていう経営理論につな
　　　がる。

真子：なんだ、経営理論ってカンタンじゃん。私にもわかるよ。

勝　：オマエにもわかるように説明してんだよ。オマエにわかれば誰
　　　にでもわかるからな。

真子：あ、ひっどーい。でも勝さんと血はつながってるんだからね。

勝　：少しだけな。ミスドに戻ろう。「ミスドじゃなくてマック」に
　　行く理由は？　店の雰囲気はどっちもいいんだろ？

真子：うん。どっちもスタバほどじゃないけど、結構いいよ。

勝　：だから、マックは店の居心地は良いけど、でも、ミスドってい
　　　う競合と比較して、勝ってはいない。

真子：あ、そーゆーこと。競合と比べて勝ってるのが強み、ってこと
　　　だね。ね、マックの強みって私が勝手に決めていいの？

勝　：だって、マックかミスドか、決めるのは真子たちだろ？　お客
　　　さんでるオマエ達が強みと思うモノが強みだな。

真子：そっか……そりゃそうだね。

勝　：ちなみに、「ミスドじゃなくてマック」っていうこの質問は、
　　　真子を８年後に救うからな。まあそのときが来たら教えてやる

真子：へ？　まるで未来を知ってるかのように……

勝　：とにかく、これが対競合の「強み」を知るキー質問だ。メモし
　　　ろ！　「何でミスドじゃなくてマックなのか。」

真子：はい、はい、っと……

勝　：これ、買う側からすりゃ当然だけど、結構難しい。会社は、強
　　　みは自分で決められるって思ってる。

真子：会社がどう思うかなんて、私たちには関係ないじゃん。マック
　　　に行きたきゃ行くし、行きたくなきゃいかないよ。

勝　：そういうことだ。決めるのは真子たち、お客様だな。今の言葉
　　　８年後も忘れるな。それが次にやる「お客様」だな。

真子：えっと、「競合」に対して、マックを選ぶ理由が「強み」って
　　　ことでいいんだよね？

勝　：おう。芸人さんの場合で考えてみようか。

真子：あ、昨日やったね。芸人さんは、ＴＶ番組の出場ワクを巡って
　　　戦ってる、って。正月番組でも出てる人はすごかったね。

勝　：じゃあ、正月番組に出まくってる芸人さん、つまりは勝ってい
　　　る芸人さんの強みは何だ？

真子：そりゃ芸人さんなら面白さ、でしょ。

勝　：芸人さんならみんなある程度は面白いだろ。昨日やったばっか
　　　じゃねーか。

真子：あ、そっか。競合と比較して、強くないとダメなんだね。タカ
　　　トシのボケとツッコミなんかは絶妙だね。

勝　：確かにそうだな。タカトシ、ＴＶでよく見るよな？　何でだと
　　　思う？？

真子：何でかな……？　なんか対応幅は広いよね。エンタの神様みた
　　　いな番組でもそうだけど、グルメレポートなんかでも面白い。

勝　：そうそう。どんな場面でも、多少強引でもうまくボケてすかさ
　　　ずツッコミが入る。その能力は抜きんでてる。

真子：そうか、対応幅が広いから、色々な番組に出られるんだね。

勝　：そう。単発の芸で勝負している芸人さんは、その芸は面白くて
　　　も、「仕切り」の能力が弱いことがある。

真子：それだと、エンタメ番組では面白くても、グルメ番組では普通
　　　の人ってことだよね。

勝　：そう。タカトシはグルメレポーターとしてもボケとツッコミを
　　　普通にやるだろ。

真子：そうか、それがタカトシが「ＴＶ番組戦場」で勝る強みのね。
　　　対応幅の広いボケとツッコミだね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略要素２）Ａｓｓｅｔ：独自資源
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子：でもさ、それがＴＶに出続ける秘訣なら、芸人さんがみんなそ
　　　うすればいいのにね。

勝　：お！　真子にしては正月早々良い質問だ。

真子：へっへー、正月早々褒められた、わーい♪

勝　：で、なんでやらないんだと思う？　芸人さんみんなが、対応幅
　　　の広いボケとツッコミをやればＴＶに出られるのに……？

真子：うーんとね……やりたくてもできないんじゃないかな？

勝　：どういうことだ？

真子：まず、ボケとツッコミは一人じゃできないから、コンビの人た
　　　ちじゃないとダメだよね。

勝　：そうだな。タカトシがバラバラには出てこない。必ずセットで
　　　出てくるのは、そこに理由がありそうだな。

真子：確かに！　タカトシはいつも一緒だ！

勝　：自分たちの強みをわかってるんじゃないかな。

真子：なるほど～。タカトシってアタマいいね。

勝　：ボケとツッコミは、２人とも相当アタマ良くないとできない。
　　　アドリブでやるんだからな。

真子：そうか、タカさんはトシさんのツッコミを計算しながらボケて
　　　るんだよね。

勝　：そうだと思う。それを読んできちんとトシがツッコむ。これっ
　　　てコンビなら誰でもできるか？

真子：ううん。コンビでも、サンドイッチマンみたいにコントがうま
　　　い人もいれば、タカトシみたいにボケツッコミの人もいる。

勝　：そうだな。コントが得意なコンビもいれば、ボケツッコミが得
　　　意なコンビもいる。この違いは何だと思う？

真子：コントって、事前に相当練るんだよね？　練習もするだろうし
　　　ね……。

勝　：そうだろうな。ボケツッコミは？

真子：グルメ番組とかクイズ番組だと、かなりアドリブだよね。２人
　　　が瞬間的に対応できないとダメだよ。

勝　：そうだな。それがさっきの質問の答えだ。

真子：なんの？

勝　：オマエ、オレの相方としては失格。

真子：そんなあ……あ、芸人さんみんながボケとツッコミをやらない
　　　理由は、っていう質問の答え？

勝　：そう。みんなができるわけじゃないのはなぜだ？

真子：まず、コンビであることでしょ……それから、アドリブでの２
　　　人が瞬間的に互いの反応を読めないとできない。

勝　：そうだな。これが、タカトシの「幅の広い対応力」っていう、
　　　「強みのモト」にある。

真子：２人が瞬間的に読み合えるから、幅広く対応できる、ってこと
　　　でいいの？

勝　：そう。この、「幅広い対応力」という強みを支える、独自の能
　　　力をオレは「独自資源」って読んで、強みとは区別してる。

真子：えっと……「互いを瞬間的に読み合う能力」がこの場合の、そ
　　　の独自資源なの？　何で分けるの？

勝　：そう。分ける理由は、その「強み」は本当に自分にしか無いの
　　　かをチェックするため。

真子：なんで自分にしか無い強みじゃないとダメなの？

勝　：マネされるから。マネされると、キャラがかぶって、どっちを
　　　ＴＶに出してもよくなるから。

真子：なるほど、キャラがかぶると……デブキャラとか、オカマキャ
　　　ラって同時に２人いると厳しいもんね。

勝　：そう。タカトシのあのボケツッコミは、本当にタカトシにしか
　　　出来ないのか、っていうことをチェックするために分ける。

真子：なるほどねぇ……マネされちゃったらダメだもんね。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆どんな練習をすればいい？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：真子、で、タカトシは勝ち続けるためにはどうすればいい？

真子：芸を磨くんじゃないの？

勝　：何を？　コントを？　ピンの芸？　ボケツッコミ？

真子：さあ……ピンの芸を今更練習しても、ピン芸人さんには勝てな
　　　いよね？　ピン芸人さんはそれで勝負してるんだから……

勝　：そうだな。ピンの芸となるとまた戦場が変わる。

真子：なるほど！　それ、昨日やったやつだね。今の幅広い対応力を
　　　持ち続けるには、ボケツッコミを磨き続けないと……

勝　：そうだよな。ピンの芸だったら一人で練習するかもしれないけ
　　　ど、ボケツッコミは２人の息だから……

真子：そうか、２人でいる時間を長くしないとね。２人の読み合いの
　　　力だもんね。

勝　：そう。どの戦場で、どんな強みを活かして戦うか、で、どんな
　　　練習をするか、が変わるんだ。

真子：当たり前じゃん。

勝　：まあ経営戦略って言っても当たり前のことだし、芸能界で勝ち
　　　抜くのも戦略だし、オマエの人生もそうだな。

真子：ふーん。そんなもんか。

勝　：そのうちわかるよ。で、芸能人の場合、どんな練習を積むかが
　　　独自資源になるね。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆何でマックにしかできないの？：独自資源の独自性
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：じゃあ、マックに例を戻そう。マックは安いよな？

真子：うん。一番安いかな。

勝　：何と比べて安いって言ってる？

真子：あ、そか、競合ね。ロッテリアとか、スタバとか、ミスドでも
　　　何でも。

勝　：そうか、オマエらが行きそうなところだとそうだな。で、何で
　　　マックは安いんだ？

真子：安くしたいからじゃないの？

勝　：安くしたければ誰でもできるのか？　何でそれはマックにしか
　　　できないんだ？

真子：えっと……わかんない。

勝　：考えろっつーの。経営なんて当たり前のことばっかなんだから
　　　な。で、これがキー質問だ。何でマックにしかできないのか。

真子：はいはい、メモとれってことだよね。

勝　：おう。何でマックに行くのか、それが強み。そしてその強みは
　　　何でマックにしかできないのか。これが独自資源のキー質問。

真子：うーんと……安いモノ使ってるから？

勝　：まあ安いモノっていうか、原材料は安くおさえてるだろうな。
　　　マックには何でそれができるんだと思う？

真子：そんなの知らない。

勝　：さすがにそれは無理か。たくさん買ってるからだな。マックは
　　　全国に店舗数が４０００近くあって、外食では一番多い。

真子：そんなにあるんだ！

勝　：そうするとな、マックに例えばパンや肉を売ると、たくさん買
　　　ってくれるだろ？

真子：うん。４０００店だもんね。すごい量だよ。

勝　：だから、みんなマックに売りたいから、安くするんだよ。

真子：なるほどぉ！　そうなんだ！

勝　：たくさん買えば、値切れる。そういうことだ。マックは、店舗
　　　数が多いから、色々なところでそういうことができる。

真子：そうかあ……だからマックは安いんだ。

勝　：さっきの理屈でいうと、マックの「安さ」っていう強みを支え
　　　るのが、店舗数の多さっていう「独自資源」だな。

真子：だから、ロッテリアとかは安くできないんだね。

勝　：安くできないし、するべきじゃない。独自資源に合わせた強み
　　　を作るべきだ。

真子：ロッテリア、って、ロッテだよね？

勝　：ロッテが親会社だな。

真子：じゃあ、お菓子とか売ればいいのに、ってこと？

勝　：お菓子を売るかどうかはともかく、デザートを強化するなんて
　　　いうのは一つの手だな。

真子：なるほどねー。ロッテリアのデザートはマックよりおいしいん
　　　だよね。そういうことかあ。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆独自資源とキャリア
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：浅田真央ちゃん、ＣＭに引っ張りだこだろ？

真子：何、突然。うん、よくみるけど……

勝　：じゃあ浅田真央ちゃんは、ＣＭに出るための演技の練習をして
　　　ると思うか？

真子：そんなヒマがあったらスケートの練習したほうがいいわよ。ス
　　　ケートで勝ってるからＣＭに出られるわけだし。

勝　：そう。そこの因果関係を取り違えちゃ行けない。真央ちゃんは
　　　やっぱりスケートなんだよ。オマエの場合は？

真子：私の場合って？

勝　：真央ちゃんにとってのスケートは、真子にとっての何だ、って
　　　聞いてる。歌手戦場で戦うんなら、歌の練習をするだろ。

真子：わかんない。

勝　：そりゃそうだろうけど、何となくでも、何かないか？

真子：何となくだけど、旅行代理店に行きたいな、って思ってる。

勝　：なら、今から色々なところに行って、色々な場所や人を見てお
　　　くといいな。

真子：そうだね！

勝　：オマエにしかない何か、っていうのが究極の独自資源なんだけ
　　　ど、高校生のうちはまだいい。

真子：うん。

勝　：でもな、今１０代最後のときが、自分を変えられる最後のチャ
　　　ンスだと思え。なりたい自分になる、な。

真子：そうなの？

勝　：そうだな。経験的に、もう２０歳を超えると、自分が自分にな
　　　る。５歳の真子と今の真子は大分違うよな。

真子：当たり前じゃん。

勝　：でもな、２０歳の真子と５０歳の真子って、本質的には同じな
　　　んだよ。

真子：そうかあ……でもなりたい自分が、よくわかんないから、昨日
　　　も言ったけどちょっと迷ってる……勝さんは、わかってた？

勝　：いや、考えてすらいなかった。

真子：へえ……勝さんですら考えていなかったんだ……ちょっと気が
　　　ラクになったよ。

勝　：でもな、全部一生懸命やってた。部活にしても勉強にしても、
　　　手は抜かなかった。全部勝ちに行った。

真子：勝さんらしいね。

勝　：そう。その「らしさ」なんだよ。一つのマックらしさ、って、
　　　低価格だろ。「らしさ」は、人としても究極の「独自資源」。

真子：私「らしさ」ねえ……ねえ、勝さんは？

勝　：オマエがさっき勝さんらしい、って言った、その「全力で勝ち
　　　に行く」っていうところだと思う。

真子：私の「私らしさ」って何？

勝　：だから今がそれを決める最後のチャンスだ。もうオレは自分を
　　　本質的には変えられない。真子はまだ少しは変えられる。

真子：じゃあ大学の選択って大事だね。

勝　：そう。ぶっちゃけ世間の判断基準は未だ偏差値だから、偏差値
　　　は大事。だから勉強はしたほうがいい。

真子：えー。日本って……

勝　：いや、先進国はみんな学歴重視。アメリカの学歴主義は日本よ
　　　りひどいと思うぞ。日本はまだ平等だ。

真子：そ、そうなんだ！　じゃあやっぱり勉強しないといけないのね

勝　：当たり前だ。でもな、同じようなランクだったら、大学の校風
　　　とか、学部とかはちゃんと考えた方がいい。

真子：勝さんは？

勝　：オレは高校選んだ時点で大学が決まってたからなあ……

真子：そっか。エスカレーターだもんね。じゃあ学部はどうやって選
　　　んだの？

勝　：偏差値の一番高い学部の、偏差値が一番高い学科に行った。

真子：ほらあ、主体性無いじゃん。

勝　：そうだな。オレ政治学科だけど、経済学科の方が良かったかも
　　　な。結局ＭＢＡで経済を勉強しなおしたけど、大変だった。

真子：後悔してる？

勝　：いや、別に。あのな、人間って、やったことに対する後悔って
　　　あまりしない。やらなかったことには後悔するけどな。

真子：へえ……

勝　：それに、やっちゃったことはしょうがない。過去は変えられな
　　　いしな。問題は、それをどう活かすか、だろ？

真子：そうかあ……そうだよね！

勝　：まあ人生は計算できないよ。それより、手抜きを覚えるな。何
　　　でも全力でやって、それでダメならしょうがない。

真子：うん、頑張る！

勝　：そろそろ昼飯だな……その前に、キー質問だけまとめよう。競
　　　合を知るキー質問は？　マックで考えよう。

真子：マックが閉まってたらどこにいくのか？

勝　：強みを知るキー質問は？

真子：なんでミスドとかの競合じゃなくてマックに行くのか

勝　：独自資源を知るキー質問は？

真子：なんでそれはマックにしかできないのか

勝　：ＯＫ。上出来だ。じゃあ売多家の雑煮だ。オマエ、食い過ぎる
　　　と太るぞ。

真子：勝さんと違って若いんだから大丈夫だよ。ね、おもち、いくつ
　　　食べられるか、競争しようよ！

勝　：やると勝ちたくなるからな……久しぶりにやるか！

 

勝と真子のお正月はこんな感じで過ぎていきます。あなたはどんなお
正月をお過ごしですか？　
勝と真子の物語の本編は、こちらで↓　真子がイタリアンレストラン
の再生に奮闘！
「ドリルを売るには穴を売れ」　佐藤義典著　青春出版社
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
ご意見、ご感想をお待ちしています！

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.049 2009/01/05
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●メッセージは生き様、顧客はそれに共感してくれる人

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆年末年始特別号：高校生に戦略ＢＡＳｉＣＳを！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●不定期の年末年始特別号！

ついに仕事始め……これをお読みのアナタもきっと良い年末年始だっ
たと思います。

今回が、高校生にＢＡＳｉＣＳを、最終号です。

高校生時代の「売多真子」（うれた・まこ）ちゃん、どこにでもいる
普通の高校生に、年末年始に売多家に集合したイトコの兄貴分、若き
マーケティング戦略コンサルタント、「売多勝」（うれた・まさる）
氏が、戦略ＢＡＳｉＣＳを教えるとしたら……
＊売多真子、売多勝は拙著「ドリルを売るには穴を売れ」の、ヒロイ
ンとメンターです。時間軸は本のより７～８年前、真子は高校２年で
勝はコンサルタントとして名声を得始めたころです。

歌手・芸人の方々の時代考証は滅茶苦茶です。パラレルワールド、と
ご理解くださいね！

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：戦場と競合、独自資源、強み・差別化
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：もう正月休みも終わりかあ……

真子：私と会えなくなると寂しい？

勝　：売多家の伝統とはいえ、なんで毎年、年末年始をオマエと……

真子：勝さんったら、嬉しいくせに、素直じゃないんだから♪

勝　：もういい。で、ここまでのまとめ。まず、戦場・競合は？

真子：「マックが閉まってたらどこに行く」か。さすがに覚えた。

勝　：独自資源と、強みは？

真子：んーとね、強みは、「ミスドじゃなくて、マックに行く理由は
　　　何か」。で、ミスドが競合ね。

勝　：で、独自資源は？

真子：で、その「強みは、なんでマックにしかできないのか？」。強
　　　みのモトだね。

勝　：そうだ。差し向かいとの敵との戦い、で言えば、それでいい。
　　　どんな戦場でどんな強みを活かして戦うか。

真子：それで勝てるってことだよね。

勝　：ただ、ビジネスや恋愛の場合は、まだ足りない。今日はそこか
　　　らだ。

真子：はーい。メモですよね……

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略要素４）Ｃｕｓｔｏｍｅｒ：顧客
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

勝　：ところで、ミスタードーナツは好きか？

真子：わーい、買ってくれるの？　駅前にあるよ。私ね、フレンチク
　　　ルーラーとね……

勝　：金だしてやるからオマエが買ってこい。オレはポン・デ・ダブ
　　　ルショコラと……

真子：勝さんも甘党だよね～

勝　：って違う！　いや、買ってくるのは買って来てほしいんだけど
　　　後で。真子、ミスドでラーメンは食べないって言ってたよな？

真子：友達と行くときはちょっとなあ……やっぱりドーナツかな。お
　　　なか減ってるときは、マックがいいな。

勝　：まあ女子はそうだろうな。男の子だったら？

真子：男子だったら、別にハンバーガーでもラーメンでもどっちでも
　　　いいと思うけど。

勝　：そうだよな。真子たち、女の子とは違うよな。

真子：当たり前じゃん。男子はがっつり食べるみたい。質より量って
　　　感じだよね。でもマックよりは吉野家じゃないのかなあ……

勝　：そう。男子の場合はむしろボリュームが決め手になる。すると
　　　また戦場が変わるな。がっつり食べる戦場だと、吉野家が強い

真子：そうか、そうだね。

勝　：人によって行きたい店が違うってことだな。

真子：当たり前じゃん。

勝　：だから戦略は当たり前のことばっかりだって言ってんだろ。

真子：お小遣いいっぱいもらってる子は、スタバにも行ってる。

勝　：そう、スタバでも結構高校生見るんだよな。で、これが戦略要
　　　素その４、「顧客」な。お客様だ。メモ取れ！

真子：はいはい、戦場、独自資源、強み、と来てお客様、ね……マッ
　　　クのお客さんは私たちだよね。

勝　：そう。ＢＡＳｉＣＳの順番だと４番目だけど、ある意味で一番
　　　重要。

真子：なんで？

勝　：だって、マックにするか、ミスドにするか、結局決めるのは真
　　　子とかその友達だろ？　他の誰でもない。

真子：ふーん。だからお客様は神様でございま～す、っていうんだ。

勝　：オマエ、よくそんな古い言葉知ってるな……ポイントは、人に
　　　よって行きたい店が違うってこと。スタバにいく子は？

真子：スタバに行くのは、お小遣いいっぱいもらってる子。そう言わ
　　　れると当たり前だけど、なるほど～

勝　：な、結構経営とか、戦略って、おまえの回りで起きてることだ
　　　ろ？

真子：うん！ね、さっきビジネスや恋愛の場合は、って勝さん言った
　　　よね。マックの場合はわかるけど、恋愛の場合は？

勝　：恋愛の場合の競合って誰？

真子：男の子を奪い合ってる女子。

勝　：お客様は誰だ？

真子：お客さんなんかいないじゃん。

勝　：マックかミスドかを決めるのはお客様。どっちの女子を選ぶか
　　　を決めるのは、誰だ？

真子：目当ての男子……って、そうか、どっちを選ぶかはカレの自由
　　　だから……マックの場合と同じだね！

勝　：おう。ビジネスでも、狙っているお客様のことを「ターゲット
　　　顧客」なんて言う。恋愛もそうだな。ターゲットだな。

真子：ターゲットって、狙ってるもののことだよね？　そうそう、狙
　　　っている男子。

勝　：オマエ、ターゲットいるの？

真子：う……ま、まあね……でも内緒。

勝　：別にオマエのターゲットが誰かはどうでもいい。で、どうやっ
　　　たらそのターゲットに選んでもらえるんだ？

真子：彼の好みの女の子が選ばれるんじゃないのかな……

勝　：彼の好みってどんな子なの？

真子：よ……よく知らない。可愛い子じゃないの、私みたいな。

勝　：話さないのか？

真子：そ、そりゃ結構話すけど……そんな話したこと無いし。

勝　：性格は？　勝ち気な子が好き？　おとなしい子が好き？

真子：わー、勝さん、そんなに私の好きな人に興味があるんだぁ♪

勝　：話が進まねーから早く答えろ。

真子：活発な子が好きだといいなあ……私みたいな……

勝　：まあ願望でもいいや。だからそういうことだ。

真子：何が？

勝　：だからオマエのしょーもない恋愛話をしてんじゃないんだよ。
　　　恋愛だって、オマエの強みが、ターゲットのカレに……

真子：そうか！　好みで決まるんだ！

勝　：だから、可愛いとか、性格がいいとかは大事だろうけど、結局
　　　決めるのは、ターゲットの男の子。

真子：だからそのターゲットの好みが戦略の要素として大事ってこと
　　　ね……だから戦略要素その４が顧客、っと。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆強みの活きる顧客を選ぼう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子：じゃあカレの好みの女の子になればいいんだぁ……なれるかな
　　　あ。

勝　：無理。

真子：そ、そんなあ……そこまではっきり言わなくても……

勝　：いや、真子には無理、って言ってるんじゃない。カレの好みの
　　　女の子に「なる」のは無理。変身はできないってこと。

真子：で、でも頑張れば……

勝　：そんなの長続きしないって。真子の真子らしさを好きになって
　　　くれる人じゃないとな。変身しようとすると息苦しいぞ。

真子：え、勝さん、そんな経験あるの？

勝　：それはおいといて、これもＢＡＳｉＣＳの教えだ。強みを評価
　　　してくれる顧客を選べ、ってことだ。

真子：どういうこと？

勝　：マックのときと同じだ。マックの強みは？

真子：低価格と居心地の良さ。私たちにとっては、だけど。

勝　：その、低価格と居心地の良さ、って、どんな人にとって嬉しい
　　　んだ？

真子：あたしたち。女子高生とか。

勝　：そういうこと。強みとお客さんがあってるだろ？

真子：！！　私たちがマックに行くってそういうことなんだ！　マッ
　　　クの強みが私たちの好みと合ってるからだ！

勝　：そう。真子が何かを買うのは偶然のようで偶然じゃない。無意
　　　識にその強みを評価して選んでるはず。

真子：じゃあさっきの恋愛の場合は……私の強みとカレの好み……
　　　だから、カレの好みに合うような強みを作るんじゃないの？

勝　：その方向性もあっていいけどさ、例えばマックが高級バーガー
　　　出したとして、どうする？

真子：微妙。マックらしくない。おいしいハンバーガー食べるなら、
　　　モスに行くよ。

勝　：そう！　らしくないんだよ！　その「らしさ」って何だっけ？

真子：えっと……昨日やった独自資源。

勝　：オマエが、おしとやかな女の子に変身しようとしたら……？

真子：私らしくない！　自分で言うのも悔しいけど。

勝　：それだよ。「悔しい」なんて表現が出てくるのが、良くも悪く
　　　もオマエらしいんだよ。そのへん、イヤだけどオレと似てる。

真子：じゃあじゃあ、私らしいのがいい、って言ってくれる人なら、
　　　長続きする、ってこと？

勝　：真子の努力もあるだろうけど、おまえらしさを好きになってく
　　　れる人の方がうまくいく確率は高いだろ。

真子：えっと……カレの好みが、私らしさならいいんだよね……ここ
　　　がハマって無いとだめなんだ……

勝　：そういうこと。戦略で一番大事なのは、この一貫性。独自資源
　　　とそれに基づく強み、そして顧客の好み。

真子：ここが一致してれば、経営も恋愛もうまくいくんだ！

勝　：そう。それだけのことなんだよ。ま、それがカンタンなら苦労
　　　しないんだけどな。オマエも今にわかるよ。

真子：これなら私にもできるよ！

勝　：言ったな。十年後までそのセリフ、覚えとけ。で、これがキー
　　　の質問だ。例によってマックでな。

真子：はーい。何ですか？

勝　：「マックの強みを評価する顧客は誰だ？」　だな。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆戦略要素５）Selling message　：メッセージ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子：ね、最初に言ったＢＡＳｉＣＳ、って５つだったよね。これで
　　　４つ。あとは？

勝　：次で最後。最後は、「メッセージ」。広い意味でのメッセージ
　　　で、伝え方・見せ方だな。

真子：はーい、メモしますよ、ちゃんと……伝え方、ね。何を伝える
　　　の？

勝　：オマエの魅力ってなんだ？

真子：えー、いっぱいあって困っちゃうな♪　ルックスでしょ、性格
　　　でしょ……

勝　：ルックスはともかく、オマエの性格って見ただけでわかるの？

真子：性格は見てもわかんないよ。話して見なきゃ。

勝　：だろ？　オマエの性格がいいのか悪いのかはともかく、仮に、
　　　もし仮に魅力的な性格だとしても、見ただけじゃわからない。

真子：あたりまえじゃん。だから？

勝　：だから伝えるんだよ。

真子：何を？　私の性格の良さ？

勝　：オマエの魅力を。もしあれば、だけど。

真子：仮に、とか、もし、とか、ひどいわねー。魅力的に決まってる
　　　じゃない。

勝　：だからどうやればオマエの魅力が、もしあれば、だけど、ター
　　　ゲット男子に伝わるんだ、って聞いてんだよ。

真子：アピールする！

勝　：どうやって？　私の性格ってこんなにいいんです！って言う？

真子：そんなのダメでしょ。さりげなく、こう、気遣いがあるところ
　　　とか……

勝　：だから伝え方って大事だよな？

真子：あ、そういうこと？　それがメッセージ？　魅力をどうやって
　　　伝えるかってこと？

勝　：そう。ミスドのドーナツって見るからにおいしそうだよな？

真子：うん！　全部食べてみたくなる！

勝　：そう。味は、見ただけじゃわからない。食べてみないとな。で
　　　もそれじゃ買ってもらえないから、おいし「そう」にするんだ

真子：そうか……外見でおいしさをイメージさせてるんだね。

勝　：だからみんなオシャレするんだろ。男子も女子も。

真子：ドーナツは食べてみないとわからないからおいしそうにする…
　　　人間もつきあってみないとわからないからオシャレする……

勝　：やっとわかったか。それがメッセージ、だ。

真子：自分をどう見せるか、ってこと？

勝　：そう。伝え方、見せ方「も」大事。外見だけじゃダメだけど、
　　　中身だけで外見がまずそうでも魅力が伝わらない。

真子：マックの場合は？

勝　：最近どんな広告やってる？

真子：朝マック。

勝　：メッセージは？

真子：朝もやってる、ってこと？

勝　：それって、言われなかったら知ってたか？　朝やってること。

真子：ううん。あ、そうか、あの広告がメッセージなんだね。

勝　：で、最後のキーの質問がこれ。「マックの魅力をどう伝えるの
　　　か？」　これで５つの質問が揃ったな。後で整理しておけよ。

真子：うん！

勝　：メッセージはこれでとめておくけど、まあ外見とか伝え方も大
　　　事だよな、ってことだ。

真子：私は得だね♪　外見がいいから。

勝　：……仮にそうだったとしても、そんなことを堂々と言う女子な
　　　んて、中身に問題がありすぎだろ。

真子：あのさ、じゃあ生まれつき不公平じゃん。ルックスなんて選べ
　　　ないんだからさ。勝さん、ホントかわいそう……

勝　：オマエに言われたくねーよ。でもしょーがねー、オレのルック
　　　スがこんなんなのは事実だからさ。

真子：外見は持って生まれたモノだからね……でも、そんなルックス
　　　でも私は勝さん、好きだよ。

勝　：オマエに好かれてもなあ……

真子：しっつれーね。喜びなよ。

勝　：とにかく、変えられないことで悩んでもしょうがない。それは
　　　事実として、それを活かしてどう生きるか、だ。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆自分はどう生きて、どんな顔で死にたいのか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子：どう生きるか、って？

勝　：真子の年だとまだだけど、３０年も生きれば、生き様は人相に
　　　出るんだよ。怖いくらいに。

真子：どういうこと？

勝　：頑張れば、精悍な顔つきになるし、だらだら生きれば、それも
　　　顔に出る。穏やかに生きれば、穏やかな顔になる。

真子：顔って生まれつきじゃないんだぁ。

勝　：いや、顔は整形でもしないと変わらないけど、顔つき、人相は
　　　年を経れば変わる。

真子：ホント？

勝　：少なくともオレ、そうだった。だらだらしてた時期があって、
　　　そのとき友達に「オマエ、最近目が死んでる」って言われた。

真子：勝さんにもそんなときがあったんだ？

勝　：ああ。それで、鏡を見たらその通りで、超ショックだった。こ
　　　れじゃいけないって思ったよ。

真子：それでどうしたの？

勝　：一念発起して人生を変えた。そしたら、目に力が戻った。数年
　　　がかりでゆるんだのを数年がかりで戻したんだな。

真子：どうやって？

勝　：それはおいおい真子がもっと人生に真剣に悩むようになったと
　　　きにな。ともかく、そんな感じで人生は顔に出る。

真子：何年かかかってゆるんだら、取り戻すのにも同じだけかかるん
　　　だね。今はどうなの？

勝　：今は、我ながら、強い目をしてると思う。良くも悪くも、な。
　　　結局、生き様だからな。人間の本当の魅力は、そこだと思う。

真子：じゃあそれもメッセージだぁ……自分の顔に、自分の生き方が
　　　表れるんだもんね。

勝　：！！　鋭いじゃないか！　そう！　どんな顔で生きていたいか
　　　そんな顔で死にたいか、っていうメッセージは人生そのもの。

真子：メッセージは、人生そのもの……ね、ね、私は？

勝　：真子はまだ若すぎる。真子の顔は、真子自身で作っていく、と
　　　言うか、真子がどう生きるか、で変わる。

真子：自分で作っていく、かあ……

勝　：でな、そういうところも含めて、自分と合うな、つきあいたい
　　　な、っていう人とつきあえばいいよ。それが……

真子：！！　さっきの「お客様」だ！

勝：　そう。メッセージに共感してくれる人、だな。こうやって戦略
　　　の各要素が連動するんだ。

真子：なんか深い話だね……生き様に共感してくれる人……

勝　：結局、戦略っていうのは、会社の場合は、どうありたいか、自
　　　分の場合はどう生きたいか、っていうのを整理する道具だ。

真子：そっか、だから経営でも恋愛でも、その構造っていうのは同じ
　　　なんだね……

勝　：だから、オマエが大人になるかならないか、くらいの今のタイ
　　　ミングで話しておきたかったんだよ。

真子：勝さん……

勝　：どうした？

真子：本当にありがとうございました。ふつつかものですが、これか
　　　らも真子をよろしくお願いします……

勝　：結婚すんじゃねーんだから……真子が頑張っている限り、力
　　　を貸してやる。じゃ、ラーメンでも食いに行くか！？

真子：何それ、もう新年早々、ムード無いんだから……イタリアンで
　　　も連れてってよ。

勝　：イタリアンならそのうち死ぬほど行くことになるぞ。おごって
　　　やるよ。餃子もチャーハンもつけていいから、はは。

真子：……もう……

勝　：イヤなら食うな。

真子：もう、食べるったら！　あと帰りにドーナツね！

勝・真子：じゃあ今年もよろしくお願いします！

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今回は、限界まで平易に、わかりやすく戦略ＢＡＳｉＣＳについて語
ってきました。

これなら、経営も何も関係ない、普通の人にでもわかると思います。

いつかはこれが高校生の必修科目になるように、頑張って行きたいと
思います。それまでは、ぜひアナタがお子様に教えてあげてください
ね！！

では最後にまとめましょう。
●戦略ＢＡＳｉＣＳを考えるキーの質問
戦場・競合：マックが閉まってたらどこにいくのか？

強み：なぜ○○（競合）じゃなくて、マックに行くのか？

独自資源：それは、マックにしかできないのか？

顧客：その強みを評価する人は誰か？

メッセージ：その強みをどのように伝えるのか？
戦略を考える、というのは、この質問を行ったり来たりしながら、徹
底的に考える、ということ「だけ」です。

 

では今年も、戦略的に頑張っていきましょう！！

本年も売れたま！及び佐藤義典をよろしくお願い申し上げます。