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2009-03 実戦マーケティング思考 発売記念号
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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.054 2009/03/26
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
★売れる思考法・発想法はスキル。体系化された「スキル」があれば
売れる思考・発想ができる！
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◆実戦マーケティング思考 発売開始！
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マーケティングの思考法・発想法の決定版 発売！
今週から「実戦マーケティング思考」発売！
佐藤義典はどうやって「売れるアイディア」を出すのか？
「実戦マーケティング戦略」のツール、マインドフローや売上５原則
はどのように考え出されたのか？ その背景は何か？
私の「強み」は、もちろん
「実戦的なマーケティングコンサル」
「使いやすい理論体系」
だと自分では思っています。
では、そのような強みの源泉である「独自資源」は何でしょうか？
どのように考えるか、その「思考・発想法」が佐藤義典の独自資源で
す。
今回の本は、その「独自資源」を大公開しました。
今日からは、その「実戦マーケティング思考」特集。
拙著「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」（「ドリルを売る
には穴を売れ」）などのヒロイン、売多真子（うれた・まこ）ちゃん
が、オフィスで次作を執筆中の私のところに突然来社……。というこ
とで、バーチャルインタビュー、開始！
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◆佐藤義典ｖｓ売多真子 対談編 開始！
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「ぴんぽーん」と突然東京・千代田区某所のストラテジー＆タクティ
クスのオフィスのインターホンが鳴りました。
「この忙しいのに、アポ無しで来るヤツは誰だ？」 と思い、インタ
ーホンに出ると……
佐藤：はい、ストラテジー＆タクティクスです。
真子：あ～、佐藤先生、ごぶさたで～す。アナタの真子で～す♪
佐藤：……がちゃん（インターホンを置く音）
ぴんぽーん、ぴんぽーん
佐藤：……何だよ……
真子：先生、ひど～い！ せっかくこんな可愛い女の子が来てあげた
っていうのに……
佐藤：アポ取ってから来いっつーの。忙しいんだよ……わかったわか
った、もう……厚かましいのは作者に似たのか……
がちゃりとドアを開け……
真子：佐藤先生、ごぶさたしてます♪
佐藤：あのさ……今すっごく忙しいんだけど。次作の執筆で。
真子：え！？ 先生また書いてらっしゃるんですか？ 「実戦マーケ
ティング思考」を出版されたばっかりなのに？
佐藤：そう。「先生」じゃなくて、佐藤さん、でいいからね。で？
真子：で？ って、こんな美人がわざわざ来てあげたのに……、何で
そんなにイヤそうなんですか？
佐藤：……相変わらず自意識過剰だな……それも作者似か……
真子：うちのレストラン、「そーれ・しちりあーの」のケーキ、こん
なに持ってきたんですけど……
佐藤：おお！ すげー。わーい。じゃあ入って入って♪
真子：私よりケーキの方がいいっていうのね……
佐藤：当たり前じゃん。
真子：もう……まあいいや。じゃあ、おじゃましまーっす。
佐藤：とりあえずケーキにはエスプレッソだな。全自動だけど、結構
おいしいよ。真子もエスプレッソでいいね？
真子：はい、ありがとうございます♪ あ、ドピオ（ダブル）でお願
いします♪
佐藤：はいはい……ボタン押すだけだからいくらでも飲んでいいよ。
真子：今日は、佐藤さんの新刊、「実戦 マーケティング思考」につ
いて真子がインタビューしちゃいます！
佐藤：あー、そういうことね。もぐもぐ。ずず。うまい。
真子：あ、ずるい、もう食べてる……私もいっただっきまーす♪
あ、ホントだ、エスプレッソおいしい。
佐藤：だろ？
真子：うちの店のには敵わないけど♪
佐藤：当たり前だ。イタリアンレストランのエスプレッソが家庭用全
自動マシンに負けてどうすんだよ……
真子：まあとにかくインタビュー、始まり始まり～
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◆マーケティング思考 とは？
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真子：そもそも何でこの「実戦マーケティング思考」を書こうと思わ
れたんですか？ 今までの理論書とは毛色が違いますよね？
佐藤：真子さ、「販促のアイディアが欲しい！」とか思ったことは、
無い？
真子：販促もそうですし、売れるメニューが欲しい！ とか、毎日思
ってますけど。
佐藤：だろ？ そういうアイディアが次々にわき出るようになる本。
真子：すごいじゃないですか！ 買ってうちの全社員に読ませます！
佐藤：そのくらいの価値はあると思うよ。販促の企画、商品開発、営
業のネタとか、そういうアイディアが出る本。
真子：広告代理店のプランナーさんなんかも欲しそうですね。
佐藤：これがあれば、クライアントに喜んでもらえるだろうなあ。オ
レももっと昔に読みたかった。
真子：今までの本とはその辺のアイディアを出すっていうあたりが違
うんですね。
佐藤：そう。今まで書いた本って、全部理論的にきっちり詰めていく
手法だったよね。その典型が戦略ＢＡＳｉＣＳ。
真子：はい。お客様視点で全体の一貫性をとるんですよね。
佐藤：そう。でもね、弊社のお客様とかに「どうやったら佐藤さんみ
たいに考えることができるんですか？」ってすごく聞かれる。
真子：そりゃそうですよ。私だってそれができればこんな苦労せずに
すみましたけど……で、どうすればできるんですか？
佐藤：マーケティングの思考法は大別して２つね。１つは左脳的に、
論理的に詰めていく思考法。これが今までの本。
真子：じゃあ今回の本は、右脳的な思考の本ですね。それが２つめの
思考法ですね。
佐藤：うん。本の２／３はその辺の、右脳的な発想法。アイディアは
理論だけじゃ出てこない。
真子：アイディアってどうやって出せばいいんですか？ うちみたい
なレストランで言えば、新しい料理とか、販促とか……
佐藤：いや、だからそれが書いてある本なんだけど。
真子：読め、ってことですね（笑）。
佐藤：アイディアは「浮かぶ」って言うじゃない？ まさに浮かんで
くる。
真子：何も無いところから？
佐藤：その辺の厳密なところはわからないけど、混沌としたネタのス
ープから浮いてくるような感じだと思う。
真子：へえ、面白い表現ですね。
佐藤：それがなんで浮かぶのか、どうすればアイディアが出るのか、
を考えると、あるプロセスで考えていることがわかった。
真子：どんなプロセスですか？
佐藤：そうそう、聞きたくなるでしょ？ それをだから今回、体系化
して、言語化・形式知化したわけ。
真子：あー、なるほど～。じゃあこの本を読むと、私も売れる発想が
できるようになるんだ～♪
佐藤：少なくとも今よりはすごくレベルアップするだろうね。
真子：すごいじゃないですか～♪ 私もちゃんと読もっと♪
佐藤：ちゃんと買うように。
真子：は～い。
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◆キーワードは「一貫性」と「具体性」
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佐藤：さっき、一貫性って言ったよな？ 戦略ＢＡＳｉＣＳは顧客視
点で一貫性を取る、って。
真子：はい。何か間違ってます？
佐藤：いや、合ってる。戦略ＢＡＳｉＣＳで一貫性を取ることはすっ
ごく大事。でもね、それだけだと片手落ちなんだよ。
真子：片手落ち、って？ 一貫性だけじゃダメってことですか？
佐藤：一貫性の対になる概念っていうか言葉って何？
真子：一貫性が取れてないってこと？ バラバラ？
佐藤：いや、そうじゃなくて。一貫性は、理論的支柱。一貫性の対に
なる概念は「具体性」。具体的にどうか、ってこと。
真子：わかりませーん！ 私にわかるように説明してくださいよ～。
佐藤：戦略ＢＡＳｉＣＳのカギは、例えば強みと顧客が合ってるか、
メッセージは顧客に合っているか、などの一貫性。
真子：はい。その言葉、聞き飽きるくらいに本に出てました。
佐藤：あ、ちゃんと読んでるのね。でもそれ「だけ」じゃダメ。例え
ば「顧客」も、具体的にどんな人、って考える。
真子：あ、それが具体性、ってことですか？ 「２０代女性」とかじ
ゃ顧客ターゲットとして具体性が無い、と……
佐藤：ちょっと考えてみて。真子のレストラン、そーれ・しちりあー
のが２０代女性に来てもらうために何ができる？
真子：２０代女性だと、働いているだろうから、仕事帰りに……
佐藤：それ、ホントか？ ２１歳の女子大生の方とか、２８歳の主婦
の方だったら働いてないぞ。
真子：あ、そうか……え？ じゃあ働いてない人には……いや、学生
と主婦じゃニーズが違うから……
佐藤：だろ？「２０代女性」なんていうターゲットじゃ、粗すぎるん
だよ。具体性がなく、「どんな人」かさっぱりわからない。
真子：だから、何していいのか、よくわからない……
佐藤：真子も２０代女性だろ？ それでさ、さらに２６歳有職女性っ
て言ったって、色々な人がいるだろ？
真子：私みたいな可愛い子とか……
佐藤：無視。同じ会社で働いてる２６歳女性でも、仕事の後飲みに行
く人、真っ直ぐ帰る人、習い事に行く人とか……
真子：そっか……それによってうちみたいなレストランに対するニー
ズが違う……
佐藤：そう。だから、「具体性」。ターゲットにしても、強みにして
も、具体的に具体的に具体的に考えるんだ。
真子：あ、それが今までの本であまり強調されてなかった、ってこと
なんですね？
佐藤：してなかったわけじゃないけど、体系的にしなかった。
真子：そっかあ、じゃあ今までの７冊の本全部買った人にも、この本
は新しいんですね！
佐藤：そう。宣伝ありがとう♪
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◆「一貫性」は論理思考、「具体性」はイメージ発想
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真子：一貫性は今までの本でも何回も出てきたからわかりますが、そ
の具体性、具体的に考えるってどうやるんですか？
佐藤：そのまえに、一貫性は、論理的に思考するプロセス、っていう
のはいいかな？
真子：はい、それは何となくわかります。
佐藤：一貫性は、論理的、左脳的な考え方に対応する。だから……
真子：具体性は、右脳的な考え方ってことですか？ 感覚的？？
佐藤：そうだね。この本では「イメージ発想」って言ってる。左脳の
「論理」「思考」に対して、「イメージ」「発想」ね。
真子：イメージ発想かあ……あ、さっきの顧客ターゲットを具体的に
考えるっていうのも、具体的にイメージする、ってことだ！
佐藤：そう。論理的に「思考」するんじゃなくて、右脳的に「発想」
する。アタマの使い方が違う。
真子：そのアタマの使い方が右脳と左脳ってことですね！
佐藤：うん。厳密には論理思考は左脳だけ、ってことじゃないらしい
けど、世間で言われる右脳と左脳ってことね。
真子：じゃあ別々に考えないといけないんだ……
佐藤：うーん、そうとも限らない。両方必要。右脳も左脳もうまく使
えないといけない。
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◆思考・発想は、身につけられる「スキル」
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真子：私、右脳型だからなあ……
佐藤：いや、論理思考もイメージ発想も「スキル」。スキル、ってこ
とは、後天的に身につけられるってこと。
真子：私にもできる、ってことですね。
佐藤：ある程度まではね。
真子：ある程度ってどれくらいですか？
佐藤：ビジネスで結果を出せるくらい。つまり「売れる」くらい。
真子：それで十分じゃないですか。
佐藤：そうだよ。別に芸術家になろうっていうんじゃなきゃ、誰でも
ある程度はできるよ。
真子：何で私にはできなかったんですか？
佐藤：その「スキル」を知らなかったから。
真子：で、その「スキル」が「実戦マーケティング思考」に書いてあ
るんですね？
佐藤：そう。
真子：そういう本ってあんまり無かったですよね
佐藤：そうだね。アイディアを出せる人は、どうやって出すかは説明
できないんだよね。
真子：何で佐藤さんはそれが説明できるんですか？ しかも本を出す
まで……
佐藤：昔は全然できなかったからこそ、今説明できるんだ。
真子：え！？
佐藤：そうだよ。２０年前は全然ダメ。１０年前で何とかマシ。５年
前くらいからかなりできるようになった。
真子：あれ、売れたま！が２００３年からですから……
佐藤：そう。ちょうどそのあたりからできるようになったことに自分
でも気づいた。
真子：進化してるじゃないですか。
佐藤：そう。スキルは後天的に身につけられるっていう実証例。サン
プル数は１だけど（笑）。
真子：そうか、その進化のプロセスがわかるから、説明できるんだ！
佐藤：そう言うこと。自然にできるようになった人には、これは説明
できない。僕らが日本語の話し方を説明できないのと同じ。
真子：じゃあ私もできるようになる？
佐藤：だからそう言ってるじゃない。で、そのできるようになったプ
ロセスを７つのスキルとして体系化して、１冊にまとめたの。
真子：じゃあ、早速その７つのスキルを……
ということで、大分長くなったので次回に続きます！
★書名：実戦マーケティング思考
「論理思考＆イメージ発想」スキルを鍛える７つのツール
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター 刊
１５７５円（税込）
詳細はこちら↓
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＊表紙が「実戦マーケティング戦略」とそっくりです。目印は、表紙
の「脳」のイメージ。お間違えの無いように！
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◆今日のまとめ
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★マーケティングの思考法は、後天的に身につけられるスキル！
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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.055 2009/03/30
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
★まずは右脳を使って論理分解してみよう
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◆実戦マーケティング思考 発売開始！
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★マーケティングの思考法・発想法の決定版 発売！
今週から「実戦マーケティング思考」発売！
お陰様でアマゾンでも、一時期５１位まで上がりました。マーケティ
ング・セールス部門では１位になりました。ありがとうございます。
在庫もあるようです。
お読みになった方から早速コメントをいただいています。
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右脳と左脳のやりとりが具体的かつ例示を交えた解説で、とてもわか
りやすかったです。
「右脳と左脳のキャッチボール」とか、「分解は掛け算や割り算もつ
かって」とか、言われることには言われるのですが、この本のように
「ああ、そうやってやるのか！」と感じられるほどの解説はありませ
んでした。
だから、マーケティング本としても役に立ちましたし、思考を鍛える
本としても役に立ちました。
あとは実践ですね＾＾；がんばります！
————————————————————–
メールありがとうございました。そうなんですよ、右脳と左脳の両方
を使って、と言われても、「どうやって？」ですよね？
実戦マーケティング思考では、それを「具体的に」どうやるかを例を
使って解説しています。ぜひ実践してみてくださいね！
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◆佐藤義典ｖｓ売多真子 対談編 その２
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では、「実戦マーケティング思考」特集。
拙著「ドリルを売るには穴を売れ」のヒロイン、売多真子（うれた・
まこ）ちゃんが、私のオフィスに突然来て、インタビューが始まりま
した。今回はその２回目です。
佐藤：前号をまとめよう。マーケティングの２つのキーワードは？
真子：「一貫性」と「具体性」！
佐藤：ＯＫ。で、それぞれのアタマの使い方は？
真子：一貫性は、左脳的な論理思考で。それが戦略ＢＡＳｉＣＳとか
ですよね。
佐藤：具体性は？
真子：右脳的なイメージ発想で、ですよね。で、「実戦マーケティン
グ思考」は、そこに重点を置いているんですよね。
佐藤：そうだね。
真子：で、私でも「論理思考」も「イメージ発想」もできるようにな
るんですよね？
佐藤：うん。ビジネスで結果を出すくらいにはね。得手不得手はある
にせよ、両方とも「スキル」だから、身につけられるよ。
真子：わーい。うちのレストラン、「そーれ・しちりあーの」のスタ
ッフがみんなできるようになれば、すごいですよね！？
佐藤：ある会社の社長からそういうメールをいただいた。幹部の方々
全員に配って、読んでもらってるって。
真子：うちも２、３冊買って、回し読みしようかな？
佐藤：人数分買えって。何回も読んで、下線引いて、書き込んで、や
っと自分のものになるんだ。
真子：そっか……１冊１５７５円だしね……安いもんだよね。
佐藤：オレ本書くときは、ページ数の制限以外は、全く出し惜しみし
ない。ＭＢＡとか失敗経験とか、ノウハウ全部つぎ込んだ。
真子：そうだよね……じゃあ注文します♪
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◆マーケティング思考 ７つのスキル
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真子：で、サブタイトルにもありますけど、スキルは７つあるんです
よね。
佐藤：うん。無限にあると言えばあるんだけど、すぐ使えて役立ちそ
うなもの７つを選んだ、って感じかな。
真子：７つのスキル、ってどうなってるんですか？
佐藤：こんな感じ
１）論理スキル１：要素分解
２）イメージスキル１：静止画イメージ
３）イメージスキル２：つぶやきイメージ
４）イメージスキル３：動画イメージ
５）論理スキル２：プロセス分解
６）論理＋イメージ１：モーフォロジカル・アプローチ
７）論理＋イメージ２：数値化＆グラフ
真子：論理スキル、っていうのは左脳的な論理思考で、イメージスキ
ル、っていうのが右脳的なイメージ発想、ですよね……
佐藤：まあそりゃ見ればわかるよな。
真子：なんでこんなぐちゃぐちゃな順番なんですか？ 全然論理的に
見えないんですけど……
佐藤：そうなんだよ。それはね……右脳と左脳の「やりとり」をした
いから。
真子：やりとり、って何ですか？
佐藤：真子、論理的な思考法の弱点ってなんだと思う？
真子：冷たい感じがします。「その理由は３つあります。１つは…」
って感じですよね？
佐藤：まあそうだね。さっきの２つのキーワードで言うと？
真子：あ……そうか、一貫性に強くて、具体性に弱い！
佐藤：そう。論理的に売れない理由を詰めていくことはできるけど、
具体的な対策に結びつきにくい。
真子：ということは、右脳的なイメージ発想は逆に……具体性に強い
けど一貫性に弱い！
佐藤：そう。アタマにイメージが浮かぶ、っていう人はいる。デザイ
ナーとか広告のクリエーターさん、ってそう。
真子：私もそっちのタイプです。
佐藤：その弱点は？
真子：きちんと論理立てて説明できないんですよ。「何でわかってく
れないの？」って思っちゃう……
佐藤：そうだね。イメージで考えられる人は、論理に落とし込みにく
いんだよね。得手不得手があるもんだ。
真子：そっか……だから両方できないといけないんですね。で、さっ
きの質問に戻って、「やりとり」っていうのは？
佐藤：論理スキルを使ったら、イメージ発想で「具体性」を補完する
し、イメージスキルを使ったら、論理思考で「一貫性」を補う
真子：そっか、交互に使うからこんな変則的な順番なんだ！
佐藤：そう。それは読めばわかる。
真子：最後の「論理＋イメージ」のスキルっていうのは？
佐藤：それはね、右脳と左脳を一体的に使うスキル。普通は右脳と左
脳のスキルはそれぞれ別だけど、これに関しては融合できる。
真子：すごいじゃないですか！ じゃあそれから伺っていいですか？
佐藤：それはメルマガじゃ無理。本を読んでね。
真子：ぶぅぅ……
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◆左脳的「論理スキル」のメリットその１ 説明しやすくなる
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真子：じゃあ、まず論理思考について教えてください。
佐藤：最初のスキルは、「論理分解」ね。まあ普通のロジカルシンキ
ングだよ。モレなくダブりなく、っていうアレ。
真子：私、苦手なんですよね……
佐藤：真子はそうだろうな……でもさ、セグメンテーションなんかは
キッチリ論理的にできないとダメ。
真子：難しそうです……
佐藤：んなこと無い。真子、セグメンテーションって何だ？
真子：お客様を分類すること。
佐藤：例えば？
真子：性・年齢とか。男女と、年代別に分けるとか。
佐藤：それくらいできればいい。それってモレもダブりも無いよな。
真子：あ、そういうこと？ それが「論理分解？」
佐藤：単純に言えば、ね。ただ、問題はその分解の切り口。性・年齢
じゃ粗っぽくてダメ、って前号でやったよな？
真子：はい。同じ２５歳有職女性でも全然ニーズが違う……
佐藤：だから、その切り口がポイント。イタリアンレストランの場合
は、それより「夜出かけるところ」「食事する場所」だな。
真子：言われればその通りだな、って思うんですけど、佐藤さんのそ
ういう発想がすっと出てくるのはなぜですか？
佐藤：どうしても職業とか性別とかで考えちゃうよな、論理思考だと
さ。だから、右脳と左脳のやりとりなんだって
真子：あ！ そうか、それが論理思考の弱点……
佐藤：そう。セグメンテーションの切り口なんかは論理だけじゃ決め
られない。セグメンテーションをする理由は何だっけ？
真子：ニーズが違うから。
佐藤：だからニーズで分類しないとダメだろ？
真子：そうか！ ニーズを論理だけで詰めていくのは難しいんだ！
佐藤：そう。だからイメージ発想、右脳的な思考で補う。それは、次
回やろう。
真子：じゃあ論理思考じゃダメじゃないですか。
佐藤：わかんねーヤツだな。両方必要なんだって。だから、右脳と左
脳の「やりとり」なんだ。
真子：論理思考「だけ」じゃダメってことか……でも論理思考をやる
理由があるから、最初に来てるんですよね？
佐藤：そう。論理思考のメリットは大きく３つある。
真子：一つは、さっきの「他人に説明できる」、ってことですね。
佐藤：そう。よくわかったじゃん。「私はとにかくこう思う」じゃ
なくて、整理して、こういう理由でこう、って言える。
真子：なるほど……
佐藤：勘の良い人、アタマのいい人は意外にこれが苦手。自分が一を
聞いて十を知るタイプだと、相手にもそれを期待しちゃう。
真子：あ、ワタシもそうだ♪
佐藤：真子は違うだろ。オマエのは言葉足らずなんだよ……
真子：ぶぅ
佐藤：いや、それはある意味しょうがない。人には得手不得手がある
し、自分の着想、イメージを人に伝えるのは難しい。
真子：だから論理で説明するんですね……
佐藤：イメージをイメージのまま説明する方法はこの後のイメージス
キルでやるけど、まずは論理的に整理する。
真子：モレなく、ダブりなくですね。でもそれってロジカルシンキン
グの本で十分ですよね？
佐藤：そうね。ただ、この本では例をマーケティングに特化してるか
ら、マーケのロジカルシンキングだね。
真子：あ、ちゃんと「強みを絞ってる」んですね。
佐藤：そう。実はこの本は、論理思考、ロジカルシンキングに対する
大きな概念だから、そうする手もあった。
真子：あ、論理思考じゃない！ イメージ思考だ！ みたいな感じで
マーケティングに限らずに大々的に売り出す、と……
佐藤：そう。それも実はちょっと思ったし、その方がターゲットは広
くなるんだけど、だからこそやめた。
真子：え！？ ターゲットが広い方が売れるじゃないですか！？
佐藤：オマエさあ、本当にオレの本読んでるか？ それだとオレの軸
がブレるだろ。佐藤義典はあくまでマーケターなの。
真子：そっか……強みを絞って戦うのが戦略ＢＡＳｉＣＳでしたね…
佐藤：そう。強みもターゲットも絞る、っていう戦略ＢＡＳｉＣＳの
教えを自分でも忠実に実践してるわけ。
真子：そっかあ……だから「マーケティング思考」なんですね。
佐藤：そう。それ以外の分野については他のエキスパートに任せる。
でも、マーケティング分野では絶対に誰にも負けない。
真子：佐藤さんも戦略ＢＡＳｉＣＳを忠実に実行してらっしゃるんで
すね……
佐藤：自分でできないことを他人には薦めないよ……今回のマーケテ
ィング思考もそう。
真子：佐藤さんが実際にやってきたこと、と……
佐藤：そう。このスキルがなかったら、真子だって産まれてないぞ。
真子：そ、それは困ります……
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◆左脳的「論理スキル」のメリットその２ モレなく発想できる
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真子：論理スキル、論理的思考法のメリットは３つあるとおっしゃい
ましたが、２つめは何ですか？
佐藤：「論理分解」とは「モレなく、ダブりなく」なんだけど、まさ
にそれ。モレがない、ってこと。
真子：どういうことですか？
佐藤：例えば、売上５原則＊。売上は、客数×客単価に分解できる。
真子：それは誰でもやりますよね。
佐藤：そうだね。で、もう１回分解した。例えば一定期間の客単価は
頻度×購買点数×商品単価に分解できるね。
真子：それはそうなんですけど、何で分解するんですか？
佐藤：頻度が下がった場合と、単価が下がった場合で、原因にしても
打ち手にしても全く違うから。
真子：そっか、客単価を上げよう、というと単価向上も頻度向上も入
ってくるから、粗すぎるんですね。
＊売上５原則
客数増加
１）新規顧客の獲得
２）流出顧客の防止
客単価増加
３）一定期間内の購買頻度向上
４）１回購買当たりの購買点数増加
５）購買商品単価の向上
売上を以上の５つに分解し、数値化し、アイディアを出す手法。
佐藤：そう。打ち手を考えるときも、「客単価を上げよう」だと広す
ぎて考えにくい。だから分けて考えるの。
真子：なるほど。分けた方がいい、っていうのはわかりました。じゃ
あ何で「論理的」に分けないといけないんですか？
佐藤：論理的に分けないとモレが出るから。極端な話、売上を上げる
のに客数だけしか考えてちゃダメ。
真子：ええ、売上＝客数×客単価ですから、両方考えないと……あ！
そうか、モレが無いってそういうこと？
佐藤：そう。客単価を上げようっていう場合も、商品単価を上げるこ
とだけじゃダメでしょ？ ダメじゃないけどモレがある。
真子：そうかあ……私、いつもテキトーに考えちゃうんですよ。思い
ついた順に。
佐藤：それは実は相当効率が悪い。売上５原則の順に、「新規顧客を
獲得するには？」「流出を減らすには？」って考えよう。
真子：思いつきじゃなくって、ですか？
佐藤：最終的には思いつきなんだけど、思いつきの範囲を限定する。
頻度向上を考えるときには、それだけを考える。
真子：なんで？
佐藤：人間のアタマって、そうやって分けて考えた方が考えやすいか
ら。「売上を上げる方法を何でもいいから考える」だと……
真子：そっか、広すぎて考えにくいんだ！
佐藤：論理的にモレなく順番に考えていくことでかえってアイディア
は出やすくなる。これは論理分解の大きなメリットね。
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◆左脳的「論理スキル」のメリットその３ 数値化できる
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真子：で、論理分解する３つめのメリットは？
佐藤：数値化できるから。客数×客単価、も数値化できるでしょ。
真子：できますけど、それで？
佐藤：いや、それで、って……数値化するんだってば。
真子：えっと、開き直っちゃいますけど、ワタシ、アタマが良くない
のではっきり言ってくださらないと……
佐藤：まず、どの数字が問題なのかわかる。売上が下がった場合、客
数が問題なのか、客単価が問題なのか。
真子：そっか、問題の「原因」がわかるんだ。
佐藤：そう。某有名経営者の右腕の方と話したんだけど、その著名な
経営者の方は、それをすっごく厳しく突っ込んでくるって。
真子：どういうことですか？
佐藤：その経営者の方も、右腕の方もアメリカの某トップスクールの
ＭＢＡ。売上を分解して分解して、つきつめて考えるって。
真子：へえ……じゃあワタシもやらないと……
佐藤：や、やってないの！？
真子：そ、そんなに驚かなくても……勝さんにも言われなかったし…
佐藤：人のせいにしないように。それ、勝くんが聞いたら怒るよ。
真子：は、はい……すみません……どこがうまくいっていないか原因
がわかるんですね……他に数値化するメリットはあります？
佐藤：効果測定ができる。何かやったときに、うまくいったのか、い
かなかったのかがわかる。
真子：当たり前じゃないですか
佐藤：当たり前だけど、みんなやってないね。マーケティング活動や
る「前」に効果測定まで定義するって、真子、やってるの？
真子：……やってません。
佐藤：やってから効果測定しようとすると、利害関係者から茶々が入
るから、やる「前」に成功の基準とか測定方法を決めておく。
真子：そこまでは、とても……
佐藤：そういうこと。経営にしてもマーケティングにしても、当たり
前のことを当たり前にやるだけ。
真子：数値化、かあ……売上とかは見てるけど……
佐藤：だからそれじゃ粗すぎるんだってば。
真子：どこまで分解すればいいんですか？ 売上５原則も、それ以上
まだ分解できますよね？
佐藤：具体的な行動が取れて、効果測定ができるくらいまで。
真子：？？ どういうことですか？
佐藤：例えば、「来店頻度を上げる」っていう売上５原則の３番目な
ら、クーポンとかスタンプとか、考えられるでしょ？
真子：あ、そうか。それで効果測定もできますね。
佐藤：そう。行動ができて、その効果測定ができるまで、かな。
真子：それって業種業態によって違いますよね？
佐藤：そう思うんであればアレンジすればいい。ただ、分けすぎると
管理が大変だから、売上５原則みたいに５つくらいかな……
真子：なるほど……
佐藤：で、数字って客観的だからね。誰も文句言わない。っていうか
言えない。そうしないと、声の大きい人の意見が通る。
真子：！！ うちのレストランもそうでした……声の大きい人の意見
が通っちゃう……
佐藤：まあ程度問題でしょうがないけど、まずは事実を正確に捉える
ことだね。そのためには数値化。
真子：数値化できないものもありますよね？ 人の感情とか……
佐藤：真子さあ、そんなこと言ってたら顧客満足度だって計測できな
いことになるぞ。やり方次第で大抵のものは数値化できる。
真子：例えば？
佐藤：三国志とか戦国時代のシミュレーションゲームだと、武力・知
力を数値化して武将につけてる。諸葛孔明は知力１００とか。
真子：……なんかそれイヤ。
佐藤：そうだな、真子の知力は……
真子：ああああ！ 言わなくていいです！！
佐藤：はは、自覚してるんだな。
真子：論理スキルについてはこんな感じでいいですか？ 具体的なや
り方は本を読んでいただく、ってことで……
佐藤：そうだね。メルマガで説明してたらキリがない。とにかく、論
理思考は入り口としてできないとダメってこと。
真子：私にもできますか？
佐藤：これは身につけやすいと思うよ。
真子：わーい。
佐藤：大変なのは、イメージスキルだね……これは時間がかかる。
真子：じゃあ、次回はそれを伺うことにしましょう！！
佐藤：じゃあ一休みして、エスプレッソ淹れるか……
真子：はい！！
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◆今日のまとめ
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★まずは論理思考を身につけるのは、マーケティングでも同じ。基本
的な論理思考は身につけておこう！
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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.056 2009/04/02
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
★右脳を使って「イメージ」で「発想」しよう！
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◆佐藤義典ｖｓ売多真子 対談編 その３
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拙著「ドリルを売るには穴を売れ」のヒロイン、売多真子（うれた・
まこ）による、バーチャルインタビューの３回目です。
佐藤：まず前回の復習ね。前回の論理思考をまとめてみて。
真子：論理思考の基本は「モレ」「ダブり」なく考えること
佐藤：論理思考のメリットには何がある？
真子：３つありましたよね。まず整理できて、他の人にも説明しやす
くなる。
佐藤：２つ目は？
真子：全体を分解してモレなく考えられて、抜け・モレが無い。だか
ら発想も広がる。
佐藤：ＯＫ。最後に３つめは？
真子：数値化できる。
佐藤：数値化できると？
真子：どこがうまく行ってないのか問題の原因がわかるし、対策を取
ったときに効果測定もできる！
佐藤：ＯＫ。前号でやったのはそういうことだね。本当はもっと色々
とあるんだけど、あとは本でね。
真子：は～い。
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◆右脳で考える「イメージ発想」
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真子：じゃあ早速論理発想と対になる思考法、イメージ発想について
お聞きしたいと思います。
佐藤：イメージ発想、っていうのはその通り。「論理」に対する「イ
メージ」、「思考」に対して「発想」
真子：論理で考える、っていうのはわかるんですが、イメージで考え
るっていうのは……
佐藤：「考える」って感じじゃないんだよね。イメージ「思考」じゃ
なくてイメージ「発想」って言ってる。
真子：１号目でおっしゃってた、アイディアが「浮かぶ」ってやつで
すか？
佐藤：そう。論理思考は、物事を詰めて考えていくのに適している。
で、論理思考の弱点は？
真子：アイディアが出しにくいこと。
佐藤：うん。イメージ発想は、「アイディアを出す」のに適した発想
法。具体的にどうするか、を発想するのに向いてる。
真子：マーケティング思考のキーワードは「一貫性」と「具体性」。
一貫性が論理思考で、具体性がイメージ発想、でしたよね。
佐藤：そう。論理スキルは事実で検証するとか、思考を「深める」。
イメージスキルは、アイディアを出して、発想を「広げる」。
真子：そうか、両方のスキルで、思考が深まり、発想が広がる……
深く、広くなる、ってことなんですね！？
佐藤：思考は深く、発想は広く。素晴らしい♪
真子：じ、自画自賛してる……真子みたい……
佐藤：真子も自覚はあるんだな……
真子：企画とかプランを出すときって、論理とイメージのどちらかは
できていても、どちらかが抜けてることが多くって……
佐藤：そうなんだよ！ この両方ができると、それがすごい企画とか
プランとか商品のプレゼンとかになる。
真子：論理思考はできても、イメージ発想のやり方を言葉にして本に
するって結構難しいですよね？
佐藤：論理思考のプロセスは、割と形式知化、言語化しやすいよな。
真子：そうですね。人間を性別で分けると男性と女性に分けて、とか
年齢で分けて、っていうのはわかりやすいです。
佐藤：イメージ発想は、発想プロセスを言語化するのは相当難しい。
真子：じゃあ本にならないじゃないですか。
佐藤：そうなんだよ。でも、その発想プロセスを論理分解して、具体
例をだしてやり方を示せば、追体験はできるはず。
真子：！！ ってことは、論理思考とイメージ発想の両方ができない
と、この本が書けない……
佐藤：当たり前だろ。両方できるから「実戦マーケティング思考」が
書けるんだろうが。
真子：そ、そりゃそうですけど……
佐藤：それに、一番大事なのは論理とイメージの「やりとり」ね。論
理とイメージ両方できるだけでもすごいけどさ……
真子：論理とイメージ、右脳と左脳のやりとりができれば無敵じゃな
いですか！
佐藤：そうだね。論理とイメージの両方ができればトップ１０％に、
両方のやりとりができればトップ１％になれるよ。
真子：本当にそう思います！！ そうかあ……真子はまだまだなんで
すね……
佐藤：何回も言うけど、論理思考もイメージ発想も「スキル」だから
後天的に身につけられる。
真子：はい、そうですよね！
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◆右脳で考える「イメージ発想」
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真子：それで、イメージ発想って具体的にどうやるんですか？
佐藤：イメージスキルは３つあるけど、最初の１つだけ説明するよ。
真子：最初のイメージスキルは「静止画イメージ」ですけど……
佐藤：その名の通り、「絵」とか「画像」でイメージする。
真子：何をですか？
佐藤：例えば、お客様の絵。真子のイタリアンレストラン「そーれ・
しちりあーの」のお客様の絵を描いてみろ。今。この紙に。
真子：え？ は、はい……うちの店のターゲットは……２０代後半の
女性ですから……こんな感じですか？
佐藤：それじゃ全然ダメ。髪型は？ 髪の毛の色は？
真子：え？
佐藤：だって、髪の毛が黒の女性、茶に染めている女性、ピンクに染
めている女性、それぞれ違うだろ？
真子：た、確かに……黒の人は真面目っぽい感じがするし、ピンクに
染めている人は自由な感じがする……
佐藤：それに、夜行くところも違うだろ？ 食べるところも違うって
ことだ。
真子：！！ そうか……そういう些細なところに現れるんだ……
佐藤：些細だと思ってるからダメなんだよ、オマエは……
真子：は、はい……
佐藤：あのな、イタリアンレストランにとって大事なのは性別とか年
齢じゃない！ 夜に行くところだ！
真子：そ、そうです……あ、そうか、その夜遊ぶところ、っていうの
が何に現れるかっていうと、髪型とか……服装とか？
佐藤：そう。じゃ服は？ どんな服だ？
真子：ど、どんな服って……スーツなのか、私服なのか……
佐藤：だ・か・ら……
真子：は、はい……色とかもですよね……
佐藤：女性だから……
真子：女性だから……あ！ メークとか！
佐藤：そう。アイシャドーの色とか、つけまつげはしてるのか、とか
そこまで、だ。
真子：アゲハ系ならつけまつげしてる、とかですね……
佐藤：オマエはつけまつげしてるの？
真子：しっつれーな！ 私のまつげが長いのは地なんです！
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◆具体性、具体性、具体性、具体性、具体性、具体性、具体性
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佐藤：静止画イメージっていうのはデジカメの写真。画像を拡大すれ
ば全部細かく写ってるだろ。
真子：はい！ それを細かく細かくイメージする、ってことですね。
佐藤：そう。とにかく具体的に、具体的に、具体的に、具体的に、具
体的に、具体的に、具体的に……
真子：は、はい……で、でもそうなると、２０代後半の女性、なんて
いうお客様像だと、書けないですよね？
佐藤：だから、まずは一人のお客様を徹底的にイメージする。
真子：それ、イメージっていうか、具体的なお客様１人ですよね？
佐藤：だからそうだってば。
真子：あ、あの……想像でなら書けるんですけど、それが本当かどう
かは、確信が持てないんですが……
佐藤：そういう言葉が出るってことは、真子はお客様を見てないって
ことだな。
真子：！！ そっか、お客様を見ていれば、具体的な絵が描ける……
佐藤：どれくらいまで具体的にお客様が描けるかどうか、は、真子の
お客様知識のテストでもあるんだ。
真子：い、イヤな手法ですね……
佐藤：はあ？ 単純じゃねーか。見てれば描ける。見てなければ描け
ない。それだけ。
真子：そ、それでも、その描いた絵が本当に正しいかどうかはわから
ないじゃないですか！？
佐藤：わかるよ。
真子：そんなこともなげに言わないでくださいよ……一体どうすれば
わかるんですか？
佐藤：あのな……お客様はどこにいる？ マーケティングはどこで起
きているんだ？ オマエは何を学んだんだ？
真子：マーケティングは現場で起きている……そうか！ 店にお客様
がいらしているんだ！
佐藤：そう。常に答えは現場にある。真子が言うとおり、イメージ発
想は「想像」だから、本当かどうかはわからない。
真子：それを現場で検証すればいいんだ！
佐藤：そう。そこで、自分の顧客知識を修正し、膨らませていくんだ
よ。それが「お客様を知る」ってことだ。
真子：そうか……佐藤さんの本、「白いネコは何をくれた？」で智ち
ゃんが「お客様は無機質な存在じゃない」って言ってた……
佐藤：そうだ。お客様は生身の、悩みを持った、生きている存在なん
だよ。それが「２６歳女性、仕事は……」で表現できるか？
真子：そうか！ そういうライブ感があるのがイメージ発想！
佐藤：オレの言葉でいえば「肌感覚」ね。イメージ発想「肌感覚」に
優れている手法だ。
真子：ね、佐藤さん、これまだイメージスキルその１、ですよね？
佐藤：いや、イメージスキルその１のまだその一部。絵で考えるのは
お客様の絵だけじゃない。もっと有効なのは……
真子：もっと有効なのは……？
佐藤：本に描いてある（笑）
真子：ぶうぅ……はいはい、買いますよ……そっか……これがイメー
ジスキル一つのそのまた一部なんて……
佐藤：だろ？ すごいノウハウの塊だぞ。本当に出し惜しみしない。
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◆イメージ発想は本当に学べる
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真子：あれ……じゃあ、私たちってまさか……
佐藤：そう。そうやって産まれた。真子の顔かたち、服装、話し方や
言葉遣い、徹底的に具体的にイメージした。
真子：そうなんだ！ ドリルを売るには穴を売れ、ってそうやって書
かれたんだ！
佐藤：だから、このイメージスキル、静止画イメージなんていうのが
実際に可能だってわかったのは真子達のおかげだな。
真子：じゃあ感謝してくださいね～ま・こ・に♪ じゃあ佐藤さん、
こういうイメージ発想が本当にできるんですね
佐藤：当たり前だろうが。できないことの本を書くわけないだろ。
真子：ちなみにワタシのモデルっているんですか？ いるんだったら
きっとすっごくキレイな人ですよね、ね、ね？
佐藤：内緒。それはご想像にお任せする。まあ全く無いところからは
イメージは産まれない、とだけ言っておく……
真子：い、意味深な……じゃあ白いネコもそうですか？
佐藤：そう。実直も智子も理香も阿多間も全部そう。まあ阿多間と理
香はオレの分身だからラクだったけど。
真子：あの２人、口悪いですもんね……佐藤さんみたいに。
佐藤：そんなこと真子に言われたくないぞ。でさ、白いネコの本のテ
ーマカラーは黄色だろ？ ネタバレは避けるけど。
真子：はい。智ちゃんの服とか♪
佐藤：ドリルのときは白黒だったけど、白いネコのときはイメージが
カラーになった。
真子：！！ イメージが進化してるじゃないですか！
佐藤：そう。こういうイメージスキルって進化するんだな、っていう
のが身をもってわかった。だから「学べる」って書ける
真子：すごいなあ……私もできるようになるかなあ……
佐藤：なるよ。しかもカンタンな練習で。
真子：え！？ 何をすればいいんですか？
佐藤：毎日現場に出て、お客様を見て、話して、お客様を全身で感じ
るんだ。
真子：そうかあ……答えは現場にあり、かあ……
佐藤：そう。だからお客様に接することだね。
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◆では、セグメンテーションとは、一体……？
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真子：あ、あれ……？
佐藤：どうした？
真子：そうなると、セグメンテーションなんてできませんよね？ お
客様の数だけお客様がいる……当たり前ですけど。
佐藤：お、いいポイントだね。で、どうする？
真子：お客様の絵が何百枚も描けちゃいますよ。
佐藤：まあ描けたら大したモノだが、だから……？
真子：だって、セグメンテーションってお客様のカタマリでしょ？
お客様１人じゃカタマリにならない……
佐藤：いいポイントだ。あのさ、セグメンテーションってどうやる？
真子：例えば、男性と女性に分けて……
佐藤：なんでそう分けるの？
真子：……？
佐藤：いいか、それがセグメンテーションをやるときの最大の問題な
んだよ。失敗のモト、って言ってもいい。
真子：え？ じゃあどうしたら……
佐藤：それはだな……じゃあ次号で
真子：は～い♪
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◆今日のまとめ
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★イメージ発想は右脳で考える。イメージスキルその１ 静止画イメ
ージは例えばお客様の絵を描いてみる。具体的にイメージしよう！
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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.057 2009/04/06
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
★右脳と左脳のやりとりをしよう！
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◆佐藤義典ｖｓ売多真子 対談編 その４
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佐藤義典の最新作、「実戦マーケティング思考」について、売多真子
（拙著「ドリルを売るには穴を売れ」のヒロイン）が私にインタビュ
ー（もちろんバーチャル）する特集、ついに完結！
佐藤：真子、じゃあここまでをまとめて。
真子：マーケティングのキーワードは「一貫性」と「具体性」で、一
貫性は論理思考で、具体性はイメージ発想で考える……
佐藤：で、論理思考は？
真子：論理思考は要素分解みたいに左脳で考えます。売上＝客数×客
単価みたいな数値化もポイント♪
佐藤：で、イメージ発想は？
真子：はい、右脳的にイメージで「発想」します。例えば、お客様の
絵を描いてみるとか、具体的に考えるのがポイントでっす♪
佐藤：ＯＫ。じゃあ続けていこうか。
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◆論理とイメージのやりとり
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真子：で、前回からの続きなんですけど……
佐藤：なんだっけ？
真子：もう、ちゃんと「思考」してくださいよ……あの、お客様の絵
を描くんですよね？ イメージ発想では、具体的に。
佐藤：あ、そうそう。そうだった。イメージスキルの１つ、「静止画
イメージ」の一つの使い方がお客様の絵を描く。
真子：具体的に髪型まで描くってことだったんですけど、そうすると
一人のお客様だけを描くことになりますよね？
佐藤：そりゃそうだ。
真子：そうなると、お客様の人数分だけ、絵が描けますよね？
佐藤：そうだね。描けたら大したモノだ。褒めてやる。
真子：とにかく、描けたとしたら、どうするんですか？ いわゆるセ
グメンテーションとは逆の発想ですよね？
佐藤：どう逆なの？
真子：だってセグメンテーション、って、論理的に人間を男女とか性
別とかで分けるんですよね？
佐藤：そうなんだよな……それがセグメンテーションがうまく行かな
い最大の理由の１つなんだよ……みんなそう考える
真子：みんな、って、真子がでてくる「ドリルを売るには穴を売れ」
でもそう書いてありますよ……
佐藤：そ、そうだっけ？ まああれは入門書だから、そう表現せざる
を得なかったけど、ホントは違う。
真子：え！？ そ、そんなあ……いまさら……
佐藤：あのさ、セグメンテーションってお客様を分けることだよな？
真子：はい。
佐藤：何で分けるんだっけ？
真子：ニーズが違うから。
佐藤：じゃあニーズで分けようよ。男女とか年齢じゃなくて。
真子：？？
佐藤：セグメンテーションの切り口で、なんで性・年齢が最初に出て
くるんだ？
真子：それが一番ニーズの違いを表すからじゃないですか？
佐藤：で、真子のイタリアンレストラン、そーれ・しちりあーのの場
合もそれでいいんだっけ？
真子：前にもやりましたけど、夜に食事に行くかどうかとかが大きい
違いだと思いますけど……
佐藤：じゃあ性別とか年齢じゃなくてそれで切ればいいじゃん。
真子：あれ……？ セグメンテーションの軸をその「夜食事に行く場
所」で切る、ってことですか？
佐藤：そう。
真子：そっか……でもどうやって？
佐藤：仮に、そーれ・しちりあーのに来るお客様の絵が１００枚描け
たとする。共通点は無いか？
真子：えっと……仕事帰りならスーツを着ていて……
佐藤：スーツの色は？
真子：普通ですよ。男性なら紺色とか茶色とか。
佐藤：ネクタイはしてる？ 眼鏡は？
真子：ネクタイはしてる人の方が多いかな……？ 眼鏡はあんまりし
てないかも。コンタクトかな？ あ、あれ……？ そうか！
佐藤：わかった？ セグメンテーションの切り口ってこうやって探す
んだよ。
真子：なるほど！ 絵を描いて具体化してから、その共通点を探して
行くんですね！
佐藤：そう。それで性別とか年齢が大事な要素ならセグメンテーショ
ンの切り口に使えばいいし、そうでなければ使わない。
真子：そうか！！
佐藤：で、こういう整理に向くスキルは、イメージスキルじゃなく…
真子：論理スキル！！
佐藤：そう。そうやってイメージスキルでやった絵を描く、っていう
のを論理スキルで体系化するわけ。
真子：そうか！ 右脳と左脳のやりとりってそういうことなんだ！
佐藤：そう。コロンブスの卵なんだけど、こういう具体的なやり方を
書いている本ってそう無いでしょ？
真子：そっかあ……佐藤さん、ちょっと見直しました！
佐藤：な、ん、だ、って！？
真子：あ、いえいえ、ウソです。すっごく見直しました……
佐藤：そんなにオレのイメージ悪かったのか……
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆静止画イメージ←→要素分解
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
佐藤：まあいい。セグメンテーションのやり方の問題は、その切り口
を性・年代から始めて、それで終わっちゃうこと。
真子：それが合っているかどうか、検証してないってことですね。
佐藤：そう。合っているかどうかを確認する必要があることすら気付
いていないことが多いな。
真子：で、でも、セグメンテーションは論理的に要素分解していくっ
て最初に……
佐藤：そうだな。で、その要素分解っていう論理スキルを使ったら、
それは静止画イメージなどのイメージスキルで検証する。
真子：何を検証するんですか？
佐藤：真子、何を聞いてたんだよ……論理思考の弱点は？
真子：肌感覚、現実感が無いこと……そうか！ 性・年齢で切って、
現実感があるかどうかをイメージ発想でチェックするんだ！
佐藤：そう。それがやりとり。
真子：じゃあ、逆にイメージ発想をしたら……論理スキルでチェック
するんですよね？ イメージ発想の弱点が論理性だから……
佐藤：わかった？
真子：そうか！ だから、お客様の絵を描いたら、それを要素分解ス
キルで整理するんだ！
佐藤：そう。その際の整理の分類の基準がセグメンテーションの切り
口になるわけ。
真子：すっごーい。そんなの私が今まで読んだどんな本にも書いてな
かったですよ！
佐藤：できる人は本能的にやってるけど、それが言語化・体系化され
て来なかったんだよね……
真子：そっかあ……セグメンテーションって奥が深いですね……そこ
までやらないといけないんだ……
佐藤：セグメンテーションに限らない。利用場面なんかもそうだ。イ
メージで発想して、それを論理でチェックする。
真子：それが右脳と左脳のやりとりなんですね……その「やりとり」
って、それだけですか？
佐藤：いや、それって例によってたったの１例。本の構成はこうなっ
てるだろ？
１）論理スキル１：要素分解
２）イメージスキル１：静止画イメージ
３）イメージスキル２：つぶやきイメージ
４）イメージスキル３：動画イメージ
５）論理スキル２：プロセス分解
６）論理＋イメージ１：モーフォロジカル・アプローチ
７）論理＋イメージ２：数値化＆グラフ
真子：はい。スキルは７つですよね。
佐藤：このスキルの間で色々「やりとり」がある。ちなみに、右脳と
左脳のやりとりだけじゃなく、左脳と左脳のやりとりもある。
真子：あ、論理スキルと論理スキルのやりとり、ですね。
佐藤：そう。そう考えると、この７スキルのうち、２つでも３つでも
できるようになると、幾何級数的に「やりとり」できるぞ。
真子：まして７スキルを全部使いこなせたら……私の師匠の売多勝さ
んを超えられますね！
佐藤：勝くんも、オレ並とは言わないけど相当使えるからなあ……ま
あ彼に怒られなくはなるよ。
真子：でも、そこまで具体的に書いてくれてるとは……
佐藤：いや、それってたったの一部だからね。本当にすごいのは、６
つめのスキル、モーフォロジカル・アプローチ。
真子：？？ 舌噛みそう……
佐藤：これは、右脳と左脳を１スキルの中で「やりとり」する。アイ
ディア出しに魔法は無いけど、あるとすればこれだな。
真子：すっごーい♪ 佐藤さんがそこまで言い切るって、相当自信が
あるんですね。
佐藤：これについてはあるよ。すさまじくアイディアが出る。そして
それを論理的に整理できる。
真子：そ、それは今聞いていいですか？
佐藤：無理。詳細な図解が必要。本に具体的なやり方を書いてあるか
ら、読め。例は缶コーヒーの新商品開発ね。
真子：缶コーヒーの新商品開発かあ……私だったら……アルコール入
りのアイリッシュコーヒーとか？
佐藤：それはそれでいいんだけど、断片的だろ？ それをもっと体系
的にやるんだよ。ターゲットなんかも考えて。
真子：このモーフォ……って、有名なんですか？
佐藤：モーフォロジカル・アプローチ、ね。手法自体はたまに目にす
るけど、ここまで詳細に解説した本は世界的に見ても稀少。
真子：じゃあ、佐藤さんのオリジナルなんですね？
佐藤：モトはＭＢＡの教授に習ったんだけど、論理スキルとイメージ
スキルで体系化したところはオリジナル。
真子：じゃあ、ＭＢＡ直伝で、それに佐藤さんの実戦経験が加わった
んだ！
佐藤：そうなるね。
真子：すっごい楽しみ。私もやってみようっと♪
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆みんなでやってみよう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
真子：ね、ね、佐藤さん
佐藤：なに？
真子：私は右脳型なんですけど……
佐藤：よーく知ってる。で？
真子：一人で全部できないとダメですか？
佐藤：チームでできればいいじゃん、ってこと？
真子：そうなんです。私の同僚の望ちゃんなんかは論理思考が得意そ
うですし……
佐藤：それはいいポイントだ。褒めてつかわす。
真子：わーい♪ って何でそんな上から目線なんですか……
佐藤：とにかくだな、人には得手不得手があるから、チームで分担す
るのは悪くない
真子：じゃあ私はイメージスキル担当♪
佐藤：が、一人でできると効率が全く違う。
真子：な、なんで？
佐藤：だって、他人とやるとコミュニケーションの媒介に言語を使う
だろ？
真子：当たり前じゃないですか
佐藤：自分一人の中でなら、言語は不要。特にイメージスキルは言語
化しにくいからね。
真子：そっか。絵を描く、とかですもんね。あ！ そうか、それを自
分のアタマの中で論理スキルにそのまま戻せば……
佐藤：そう。論理とイメージのやりとりが同じ人の中でできれば、す
ごいいきおいで左右のやりとりのサイクルが回る。
真子：そ、そんなことができる人、いるんですか？ あ、佐藤さんは
できるんですよね……
佐藤：できるよ、ある程度はね。で、ある程度できればいいんだよ。
みんなできないから。片方はできても、両方は難しい。
真子：そっか……両方ともある程度できれば、個人としてもすっごく
差別化できるってことですね。
佐藤：そう。広告代理店とかコンサルタントの方なら、お客様からご
指名で仕事が来るようになる。
真子：佐藤さんもそうだったんですか？
佐藤：うん。仕事は会社で受けたけど、契約書の中に「コンサルタン
トは佐藤義典のみ」という一文をお客様が入れた。
真子：本当にご指名ですね……指名料は取ったんですか？
佐藤：オマエ、どんな店で働いてるんだ……
真子：あー、佐藤さん、やっらしー。どんな店想像したんですかあ？
美容院だって指名料取りますよー。
佐藤：なんで「やっらしー」なんて思ったんだ、オマエは？ オレは
何にも言ってないぞ。
真子：……い、いえ別にぃ。
佐藤：で、販促担当の方なら、お客様にも上司にも喜んでもらえるよ
うなアイディアが出るし、それが論理的に企画書にも落ちる。
真子：私みたいな小さい店の店長なら、メニューとか、集客の手法と
か色々使えそうですね♪
佐藤：そうなんだよ。ビジネスパーソンのアイディア出しには色々使
えるね。
真子：ホントですね。
佐藤：で、真子がさっき言った「チームで」って言うのは、実はその
通りでもある。
真子：やっぱりそうなんじゃないですかあ！
佐藤：そうだよ。違うなんて言ってないじゃん。特に、さっきのモー
フォロジカル・アプローチなんかはチームでやると抜群。
真子：へえ……どんな風に……って、ここじゃ説明できないですね。
佐藤：うん。チームでのやり方も書いてある。
真子：それもうちでやってみようっと。なんかいっぱい宿題が増え
ちゃいましたね♪
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆壁紙プレゼント中！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
真子：佐藤さん佐藤さん、最後に……プレゼントがあるんですよね？
佐藤：うん。大したものじゃないけどさ。
真子：どういうのですか？
佐藤：こういうスキルって、日頃意識さえすれば結構できるようにな
るんだよ。複雑なもんじゃないしね。要は意識の問題。
真子：使えば使うほどうまくなりますよね、何でも♪
佐藤：そう。だから、いつでも意識してもらえるように……パソコン
のデスクトップ壁紙を作った！
真子：この７つのスキルのですか？
佐藤：そう。これね。壁紙は２枚ある。このＵＲＬをＩＥなんかのブ
ラウザにコピペすると、画像が出てくるはず。
真子：これ、どんなパソコンでも使えますか？
佐藤：サイズが１０２４×７６８っていう標準的なサイズだから、ま
あ使えるんじゃない？
真子：へえ……じゃあ私のパソコンにも入れて……あ、会社のパソコ
ン全部これにしようっと。
佐藤：そうだな。と言っても、本を読まないとこの壁紙だけじゃ何の
ことかわからないだろうけどな。
真子：はーい。ちゃんと読みますよ。あ、あとこれ、印刷して手帳に
挟んでおこうっと♪ そうすれば電車の中でも読める♪
佐藤：……
真子：ど、どうしたんですか？
佐藤：い、いや、進歩したなあと思って、ちょっと驚いた。
真子：し、しっつれーねー。真子だって……あ、もうこんな時間！
佐藤：え……？ うわっ オレ、忙しいんだった。
真子：真子に見とれちゃったんですよね～
佐藤：いい加減にしろ。そんなこと言ってると次回作で……
真子：え？ そっか、来たとき本書いてるっておっしゃってましたよ
ね……まさか……私たちの本？
佐藤：そう。ドリルを売るには穴を売れ、の続き。読者の声にお答え
して、ついに続きが出る予定
真子：えええええーーーー、そうなんだあ！
佐藤：真子にもまた活躍してもらわないとな。
真子：まさか、この本もまた……
佐藤：そう。論理とイメージのやりとりをしながら書いてる。特に、
動画イメージをメインに使ってる。
真子：いつ出るんですか？
佐藤：さあ……５月か６月には出るかなあ……？
真子：なんでそんなに何冊も書けるんですか？
佐藤：だから、こういう７つのスキルを効果的に使えるから。スキル
を使えば、効率的にできるようにもなる。
真子：そっか……私も頑張って、小説書けるようになりたいなあ……
佐藤：オレにできたんだからできるんじゃないかな。誰にでも。あと
は熱意と慣れだと思うよ。
真子：はい！ 今回はありがとうございました！
佐藤：こちらこそ。真子も頑張れよ。ちょっとこれから大変なことに
なりそうだぞ……
真子：え、そ、そうなんですか？ ね、ね、佐藤さん、そろそろ私に
もカレシを作って欲しいんですけど……
佐藤：そんな余裕がある状況じゃないみたいだけどな……
真子：えー、そんなあ……あ、表紙が「図解 実戦マーケティング戦
略」にソックリですので、お間違えの無いようお願いします♪
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◆今日のまとめ
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★右脳と左脳をやりとりしよう！ まずは個人で、次はチーム全体で
できるようになろう！
壁紙はぜひご覧になってみてください。
http://tinyurl.com/d6h7gj
http://tinyurl.com/c2gcu6
これでうまく行かなかったら、こちらからどうぞ。