BtoBtoC

 

BtoBというのは、企業→企業 という販売形態です。
BtoCというのは、企業→個人 という販売形態です。

(この詳細については、「BtoBとBtoC」の項をご参照下さい)

BtoBtoC、というのは、

B  B  C
企業→企業→個人 

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのですが、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、というビジネスの流れです。

 

◆多くのビジネスはBtoBtoC

実際には、多くのビジネスは、BtoBtoCです。

BtoCと言われるビジネスでも、実際にはチャネルを通して売る場合には、BtoBtoCです。例えばお菓子のメーカーはBtoCと言われますが、実際にはスーパーやコンビニを通して売るので、BtoBtoCですね。
BtoBでも、その先には個人顧客がいる、という場合があります。例えば、ワインをレストランに売る、という場合は、レストランは法人顧客ですのでBtoBですね。しかし、その先には、レストランでワインを飲む人がいます。その人に飲んでいただかなければ、ワインは売れないのです。

 

◆BBCフロー

メトロという会員制卸売店があります。いわゆるキャッシュ&キャリーと呼ばれる業態で、その顧客は飲食店などです。ですから、顧客は法人で、BtoBのビジネスですね。

メトロはユニークな営業方法をとっています。飲食店への経営サポートやメニュー提案などをするのです。ソバ屋さんからワインを置きたいと相談を受ければ、店のソムリエが助言し、メニューを作ってあげるとのことです。
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 B  to  B  to   C

メトロ  → 飲食店  →  飲食店の顧客

   メニュー提案   メニュー

   来店・注文 ← 来店・注文

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このようなBtoBtoCの流れになっています。

このような「フロー」(流れ)を、売れたま!ではBBCフローと(例によって)勝手に名付けています。

 

◆ニーズの流れは右から左

なぜこのようなことをメトロはしてあげるかと言うと……

こうすると、自社のワインが売れる、からです。

メトロのお客様は飲食店ですから、BtoBです。しかし、実際にワインを発注する(飲食店で飲む)のは、最後のC(飲食店の来店者)ですよね。その、最後のCがワインを注文すると、中間のB(飲食店)からメトロに発注が来ます。

最後のCの消費を喚起しなければ、中間のB(直接のお客様)からの注文が来ないのです。ですから、中間のB(飲食店)が最後のC(来店者)にワインを売りやすいように、メニューを作ってあげるわけですね。

このように、上のBBCフローにおいて、ニーズの流れは一番右から起きるのです。

 

◆BtoBでも、BtoCがわかればBtoBtoCで消費喚起ができる!

すると……飲食店にワインを売るBtoBのビジネスでも、BtoCへの売り方がわかれば、飲食店にその売り方を教えて、自社のワインの発注を増やす、ということができますよね。

これは、中間のBにも嬉しい提案のはずです。なぜなら「ワインが売れて、自分の売上が上がる」からです。BtoBtoCの流れにおいては、中間のBに対して、

「こうすれば最後のCに売れますよ」

という提案をするのが最強の営業戦略です。自社しか取り扱ってないようなワインを提案すれば、必然的に自社の売上につながります。お客様のマーケティングを手伝うということは、最強の営業戦略なのです。
逆に、BtoCがわかってないと、このような提案ができません。BtoBで売れない、という場合には、この流れが把握できていない場合が多いと個人的には考えています。

BtoBの会社は、多くの場合「BtoBとBtoCは違う」と考えています。しかし、自分はBtoBでも、お客様がBtoCの場合には、BtoCを知らなければ、このようなBtoBtoCの提案ができません。

逆に、BtoBの会社がBtoCがわかると、このような提案ができるので、有利な立場に立つことができます。

 

◆お客様の先を見るBtoBtoC

最後がCでなくて、BtoBtoBでも、また、BtoBtoBtoBでも同じことです。要は、お客様のさらにその先をみて、その先のニーズに応える、ということです。

なぜなら、中間のBが見ているのは、その先にいる最後のC(中間のBにとってのお客様)だからです。