マニアトラップ

 

マニアトラップとは、私の造語です。売り手も顧客もマニア化し、新規顧客(=ビギナー)の流入が止まってしまっている状態を指します。この状態になると、先細りになり市場の長期的成長が止まります。

一般的には以下のようなプロセスで起きるようです。

1)顧客の新規参入の減少に伴い市場が縮小する
2)ヘビーユーザー(=マニア)が支える市場になる
3)マニアを狙ったマーケティングに集中する
4)ビギナーがさらに入りにくくなり、1)がさらに進む

という状況です。

マニアトラップは多くの業界で起きています。特に成熟市場では高い確率で起きています。
その1つの要因が「売り手のマニア化」です。自分がマニア化するとビギナーの気持ち・悩みがわからなくなってしまいます。また、マニアは一般的には高単価顧客になり、「上得意客」となりますので、売り手にとっても重要顧客となります。

短期的には、マニアに集中するので利益率は高まることもありますが、長期的には先細りになります。
マニアトラップから脱出するには、次の3つが必要だと考えています。

1)ビギナー顧客を狙う
2)新しいTPOを提案する
3)ハードルを下げた売り物・売り方・売り場・売り値にする

ビギナー向けに、「とっつきやすく」するわけです。

成熟(したと言われる)産業を、再び成長軌道に乗せるために有効な手法です。