戦略指標・勝利の方程式

 

戦略を考えて、それを組織全体で共有して実行に落とし込むには、以下の4つのステップを踏むと良いです。

これを私は「戦略実行4ステップ」と呼んでいます。そして、その中核をなすのが「戦略指標」と「勝利の方程式」です。

ステップ1)戦略を考える
ステップ2)勝利の方程式を作る
ステップ3)戦略指標を考える
ステップ4)実行に必要な独自資源を整える

以下、簡潔に説明します。

ステップ1)戦略を考える

まずは戦略を考えます。どんなお客様に、どんな強み(=お客様が自社を選ぶ理由)を提供するかが戦略の根幹です。

これは、戦略BASiCSで考えることになります。戦略BASiCSについては、用語集の戦略BASiCSの項の解説をどうぞ。

ステップ2)勝利の方程式を作る

勝利の方程式は、戦略の「実行プロセス」であり、「戦略指標の向上が最終成果をもたらす成功プロセス」と定義されます。

 1)戦略行動:「強み・差別化」を「行動」として具体化
 2)顧客反応:「戦略行動」に対するお客様の好意的反応
 3)直前成果:お客様の好意的反応を最終成果につなげる

から形成されます。

要は戦略BASiCSを「具体化」「現実化」しようということです。

ステップ3)戦略指標を考える

戦略指標は「その数字を組織全体で追いかければ、戦略が自律的に実行される数字」です。

戦略指標の3つの条件は、
 1)カンタンに数値化・計測できること
 2)「逃げ道」の無い指標であること
 3)勝利の方程式につなげる指標であること

です。

要は、戦略を数値化し、人事評価などに入れ込んで組織全体で実行する、ということです。逆に言うと、それが可能な数字が「戦略指標」になります。

ステップ4)実行に必要な独自資源を整える

独自資源は、戦略BASiCSで言うところの「独自資源」と同じです。実行にあたって、経営者が会社の「独自資源」を整備して、現場の実行を支援することで、「経営陣」と「現場」の一貫性が出ます。

そして、テスト的に小さく実行し、仮説検証を繰り返してから大きくどんと実行するわけです。
・戦略BASiCS
・勝利の方程式
・戦略指標
・戦略実行4ステップ
・戦略行動
・顧客反応
・直前成果
は聞き慣れない表現かと思いますが、全て私の造語です。既存の用語を使うと定義が混乱しますので、用語を作った上で、きちんと定義して使うようにしています。

詳細は、拙著「売れる数字~組織を動かすマーケティング~」で解説していますので、よろしければどうぞ。