2009-03 実戦マーケティング思考 発売記念号

 

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 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.054 2009/03/26
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

★売れる思考法・発想法はスキル。体系化された「スキル」があれば
 売れる思考・発想ができる!
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◆実戦マーケティング思考 発売開始!
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マーケティングの思考法・発想法の決定版 発売!

今週から「実戦マーケティング思考」発売!
佐藤義典はどうやって「売れるアイディア」を出すのか?

「実戦マーケティング戦略」のツール、マインドフローや売上5原則
はどのように考え出されたのか? その背景は何か?
私の「強み」は、もちろん

「実戦的なマーケティングコンサル」
「使いやすい理論体系」

だと自分では思っています。

では、そのような強みの源泉である「独自資源」は何でしょうか?

どのように考えるか、その「思考・発想法」が佐藤義典の独自資源で
す。

今回の本は、その「独自資源」を大公開しました。
今日からは、その「実戦マーケティング思考」特集。
拙著「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」(「ドリルを売る
には穴を売れ」)などのヒロイン、売多真子(うれた・まこ)ちゃん
が、オフィスで次作を執筆中の私のところに突然来社……。というこ
とで、バーチャルインタビュー、開始!
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◆佐藤義典vs売多真子 対談編 開始!
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「ぴんぽーん」と突然東京・千代田区某所のストラテジー&タクティ
クスのオフィスのインターホンが鳴りました。

「この忙しいのに、アポ無しで来るヤツは誰だ?」 と思い、インタ
ーホンに出ると……
佐藤:はい、ストラテジー&タクティクスです。

真子:あ~、佐藤先生、ごぶさたで~す。アナタの真子で~す♪

佐藤:……がちゃん(インターホンを置く音)

ぴんぽーん、ぴんぽーん

佐藤:……何だよ……

真子:先生、ひど~い! せっかくこんな可愛い女の子が来てあげた
   っていうのに……

佐藤:アポ取ってから来いっつーの。忙しいんだよ……わかったわか
   った、もう……厚かましいのは作者に似たのか……
がちゃりとドアを開け……
真子:佐藤先生、ごぶさたしてます♪

佐藤:あのさ……今すっごく忙しいんだけど。次作の執筆で。

真子:え!? 先生また書いてらっしゃるんですか? 「実戦マーケ
   ティング思考」を出版されたばっかりなのに?

佐藤:そう。「先生」じゃなくて、佐藤さん、でいいからね。で?

真子:で? って、こんな美人がわざわざ来てあげたのに……、何で
   そんなにイヤそうなんですか?

佐藤:……相変わらず自意識過剰だな……それも作者似か……

真子:うちのレストラン、「そーれ・しちりあーの」のケーキ、こん
   なに持ってきたんですけど……

佐藤:おお! すげー。わーい。じゃあ入って入って♪

真子:私よりケーキの方がいいっていうのね……

佐藤:当たり前じゃん。

真子:もう……まあいいや。じゃあ、おじゃましまーっす。

佐藤:とりあえずケーキにはエスプレッソだな。全自動だけど、結構
   おいしいよ。真子もエスプレッソでいいね?

真子:はい、ありがとうございます♪ あ、ドピオ(ダブル)でお願
   いします♪

佐藤:はいはい……ボタン押すだけだからいくらでも飲んでいいよ。

真子:今日は、佐藤さんの新刊、「実戦 マーケティング思考」につ
   いて真子がインタビューしちゃいます!

佐藤:あー、そういうことね。もぐもぐ。ずず。うまい。

真子:あ、ずるい、もう食べてる……私もいっただっきまーす♪ 
   あ、ホントだ、エスプレッソおいしい。

佐藤:だろ? 

真子:うちの店のには敵わないけど♪

佐藤:当たり前だ。イタリアンレストランのエスプレッソが家庭用全
   自動マシンに負けてどうすんだよ……

真子:まあとにかくインタビュー、始まり始まり~

 

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◆マーケティング思考 とは?
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真子:そもそも何でこの「実戦マーケティング思考」を書こうと思わ
   れたんですか? 今までの理論書とは毛色が違いますよね?

佐藤:真子さ、「販促のアイディアが欲しい!」とか思ったことは、
   無い?

真子:販促もそうですし、売れるメニューが欲しい! とか、毎日思
   ってますけど。

佐藤:だろ? そういうアイディアが次々にわき出るようになる本。

真子:すごいじゃないですか! 買ってうちの全社員に読ませます!

佐藤:そのくらいの価値はあると思うよ。販促の企画、商品開発、営
   業のネタとか、そういうアイディアが出る本。

真子:広告代理店のプランナーさんなんかも欲しそうですね。

佐藤:これがあれば、クライアントに喜んでもらえるだろうなあ。オ
   レももっと昔に読みたかった。

真子:今までの本とはその辺のアイディアを出すっていうあたりが違
   うんですね。

佐藤:そう。今まで書いた本って、全部理論的にきっちり詰めていく
   手法だったよね。その典型が戦略BASiCS。

真子:はい。お客様視点で全体の一貫性をとるんですよね。

佐藤:そう。でもね、弊社のお客様とかに「どうやったら佐藤さんみ
   たいに考えることができるんですか?」ってすごく聞かれる。

真子:そりゃそうですよ。私だってそれができればこんな苦労せずに
   すみましたけど……で、どうすればできるんですか?

佐藤:マーケティングの思考法は大別して2つね。1つは左脳的に、
   論理的に詰めていく思考法。これが今までの本。

真子:じゃあ今回の本は、右脳的な思考の本ですね。それが2つめの
   思考法ですね。

佐藤:うん。本の2/3はその辺の、右脳的な発想法。アイディアは
   理論だけじゃ出てこない。

真子:アイディアってどうやって出せばいいんですか? うちみたい
   なレストランで言えば、新しい料理とか、販促とか……

佐藤:いや、だからそれが書いてある本なんだけど。

真子:読め、ってことですね(笑)。

佐藤:アイディアは「浮かぶ」って言うじゃない? まさに浮かんで
   くる。

真子:何も無いところから?

佐藤:その辺の厳密なところはわからないけど、混沌としたネタのス
   ープから浮いてくるような感じだと思う。

真子:へえ、面白い表現ですね。

佐藤:それがなんで浮かぶのか、どうすればアイディアが出るのか、
   を考えると、あるプロセスで考えていることがわかった。

真子:どんなプロセスですか?

佐藤:そうそう、聞きたくなるでしょ? それをだから今回、体系化
   して、言語化・形式知化したわけ。

真子:あー、なるほど~。じゃあこの本を読むと、私も売れる発想が
   できるようになるんだ~♪

佐藤:少なくとも今よりはすごくレベルアップするだろうね。

真子:すごいじゃないですか~♪ 私もちゃんと読もっと♪

佐藤:ちゃんと買うように。

真子:は~い。

 

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◆キーワードは「一貫性」と「具体性」
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佐藤:さっき、一貫性って言ったよな? 戦略BASiCSは顧客視
   点で一貫性を取る、って。

真子:はい。何か間違ってます?

佐藤:いや、合ってる。戦略BASiCSで一貫性を取ることはすっ
   ごく大事。でもね、それだけだと片手落ちなんだよ。

真子:片手落ち、って? 一貫性だけじゃダメってことですか?

佐藤:一貫性の対になる概念っていうか言葉って何?

真子:一貫性が取れてないってこと? バラバラ?

佐藤:いや、そうじゃなくて。一貫性は、理論的支柱。一貫性の対に
   なる概念は「具体性」。具体的にどうか、ってこと。

真子:わかりませーん! 私にわかるように説明してくださいよ~。

佐藤:戦略BASiCSのカギは、例えば強みと顧客が合ってるか、
   メッセージは顧客に合っているか、などの一貫性。

真子:はい。その言葉、聞き飽きるくらいに本に出てました。

佐藤:あ、ちゃんと読んでるのね。でもそれ「だけ」じゃダメ。例え
   ば「顧客」も、具体的にどんな人、って考える。

真子:あ、それが具体性、ってことですか? 「20代女性」とかじ
   ゃ顧客ターゲットとして具体性が無い、と……

佐藤:ちょっと考えてみて。真子のレストラン、そーれ・しちりあー
   のが20代女性に来てもらうために何ができる?

真子:20代女性だと、働いているだろうから、仕事帰りに……

佐藤:それ、ホントか? 21歳の女子大生の方とか、28歳の主婦
   の方だったら働いてないぞ。

真子:あ、そうか……え? じゃあ働いてない人には……いや、学生
   と主婦じゃニーズが違うから……

佐藤:だろ?「20代女性」なんていうターゲットじゃ、粗すぎるん
   だよ。具体性がなく、「どんな人」かさっぱりわからない。

真子:だから、何していいのか、よくわからない……

佐藤:真子も20代女性だろ? それでさ、さらに26歳有職女性っ
   て言ったって、色々な人がいるだろ?

真子:私みたいな可愛い子とか……

佐藤:無視。同じ会社で働いてる26歳女性でも、仕事の後飲みに行
   く人、真っ直ぐ帰る人、習い事に行く人とか……

真子:そっか……それによってうちみたいなレストランに対するニー
   ズが違う……

佐藤:そう。だから、「具体性」。ターゲットにしても、強みにして
   も、具体的に具体的に具体的に考えるんだ。

真子:あ、それが今までの本であまり強調されてなかった、ってこと
   なんですね?

佐藤:してなかったわけじゃないけど、体系的にしなかった。

真子:そっかあ、じゃあ今までの7冊の本全部買った人にも、この本
   は新しいんですね!

佐藤:そう。宣伝ありがとう♪

 

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◆「一貫性」は論理思考、「具体性」はイメージ発想
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真子:一貫性は今までの本でも何回も出てきたからわかりますが、そ
   の具体性、具体的に考えるってどうやるんですか?

佐藤:そのまえに、一貫性は、論理的に思考するプロセス、っていう
   のはいいかな?

真子:はい、それは何となくわかります。

佐藤:一貫性は、論理的、左脳的な考え方に対応する。だから……

真子:具体性は、右脳的な考え方ってことですか? 感覚的??

佐藤:そうだね。この本では「イメージ発想」って言ってる。左脳の
   「論理」「思考」に対して、「イメージ」「発想」ね。

真子:イメージ発想かあ……あ、さっきの顧客ターゲットを具体的に
   考えるっていうのも、具体的にイメージする、ってことだ!

佐藤:そう。論理的に「思考」するんじゃなくて、右脳的に「発想」
   する。アタマの使い方が違う。

真子:そのアタマの使い方が右脳と左脳ってことですね!

佐藤:うん。厳密には論理思考は左脳だけ、ってことじゃないらしい
   けど、世間で言われる右脳と左脳ってことね。

真子:じゃあ別々に考えないといけないんだ……

佐藤:うーん、そうとも限らない。両方必要。右脳も左脳もうまく使
   えないといけない。

 

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◆思考・発想は、身につけられる「スキル」
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真子:私、右脳型だからなあ……

佐藤:いや、論理思考もイメージ発想も「スキル」。スキル、ってこ
   とは、後天的に身につけられるってこと。

真子:私にもできる、ってことですね。

佐藤:ある程度まではね。

真子:ある程度ってどれくらいですか?

佐藤:ビジネスで結果を出せるくらい。つまり「売れる」くらい。

真子:それで十分じゃないですか。

佐藤:そうだよ。別に芸術家になろうっていうんじゃなきゃ、誰でも
   ある程度はできるよ。

真子:何で私にはできなかったんですか?

佐藤:その「スキル」を知らなかったから。

真子:で、その「スキル」が「実戦マーケティング思考」に書いてあ
   るんですね?

佐藤:そう。

真子:そういう本ってあんまり無かったですよね

佐藤:そうだね。アイディアを出せる人は、どうやって出すかは説明
   できないんだよね。

真子:何で佐藤さんはそれが説明できるんですか? しかも本を出す
   まで……

佐藤:昔は全然できなかったからこそ、今説明できるんだ。

真子:え!?

佐藤:そうだよ。20年前は全然ダメ。10年前で何とかマシ。5年
   前くらいからかなりできるようになった。

真子:あれ、売れたま!が2003年からですから……

佐藤:そう。ちょうどそのあたりからできるようになったことに自分
   でも気づいた。

真子:進化してるじゃないですか。

佐藤:そう。スキルは後天的に身につけられるっていう実証例。サン
   プル数は1だけど(笑)。

真子:そうか、その進化のプロセスがわかるから、説明できるんだ!

佐藤:そう言うこと。自然にできるようになった人には、これは説明
   できない。僕らが日本語の話し方を説明できないのと同じ。

真子:じゃあ私もできるようになる?

佐藤:だからそう言ってるじゃない。で、そのできるようになったプ
   ロセスを7つのスキルとして体系化して、1冊にまとめたの。

真子:じゃあ、早速その7つのスキルを……

 

ということで、大分長くなったので次回に続きます!

 

★書名:実戦マーケティング思考 
   「論理思考&イメージ発想」スキルを鍛える7つのツール
 
  佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター 刊
  1575円(税込)

詳細はこちら↓
http://sandt.co.jp/shiko.htm

送料無料のアマゾンはこちら↓
http://tinyurl.com/de28vm
*表紙が「実戦マーケティング戦略」とそっくりです。目印は、表紙
の「脳」のイメージ。お間違えの無いように!

 

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◆今日のまとめ
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★マーケティングの思考法は、後天的に身につけられるスキル!

 

 

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 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.055 2009/03/30
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

★まずは右脳を使って論理分解してみよう
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◆実戦マーケティング思考 発売開始!
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★マーケティングの思考法・発想法の決定版 発売!

今週から「実戦マーケティング思考」発売!

お陰様でアマゾンでも、一時期51位まで上がりました。マーケティ
ング・セールス部門では1位になりました。ありがとうございます。
在庫もあるようです。
お読みになった方から早速コメントをいただいています。

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右脳と左脳のやりとりが具体的かつ例示を交えた解説で、とてもわか
りやすかったです。

「右脳と左脳のキャッチボール」とか、「分解は掛け算や割り算もつ
かって」とか、言われることには言われるのですが、この本のように
「ああ、そうやってやるのか!」と感じられるほどの解説はありませ
んでした。

だから、マーケティング本としても役に立ちましたし、思考を鍛える
本としても役に立ちました。

あとは実践ですね^^;がんばります!

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メールありがとうございました。そうなんですよ、右脳と左脳の両方
を使って、と言われても、「どうやって?」ですよね?

実戦マーケティング思考では、それを「具体的に」どうやるかを例を
使って解説しています。ぜひ実践してみてくださいね!

 

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◆佐藤義典vs売多真子 対談編 その2
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では、「実戦マーケティング思考」特集。

拙著「ドリルを売るには穴を売れ」のヒロイン、売多真子(うれた・
まこ)ちゃんが、私のオフィスに突然来て、インタビューが始まりま
した。今回はその2回目です。
佐藤:前号をまとめよう。マーケティングの2つのキーワードは?

真子:「一貫性」と「具体性」!

佐藤:OK。で、それぞれのアタマの使い方は?

真子:一貫性は、左脳的な論理思考で。それが戦略BASiCSとか
   ですよね。

佐藤:具体性は?

真子:右脳的なイメージ発想で、ですよね。で、「実戦マーケティン
  グ思考」は、そこに重点を置いているんですよね。

佐藤:そうだね。

真子:で、私でも「論理思考」も「イメージ発想」もできるようにな
   るんですよね?

佐藤:うん。ビジネスで結果を出すくらいにはね。得手不得手はある
   にせよ、両方とも「スキル」だから、身につけられるよ。

真子:わーい。うちのレストラン、「そーれ・しちりあーの」のスタ
   ッフがみんなできるようになれば、すごいですよね!?

佐藤:ある会社の社長からそういうメールをいただいた。幹部の方々
   全員に配って、読んでもらってるって。

真子:うちも2、3冊買って、回し読みしようかな?

佐藤:人数分買えって。何回も読んで、下線引いて、書き込んで、や
   っと自分のものになるんだ。

真子:そっか……1冊1575円だしね……安いもんだよね。

佐藤:オレ本書くときは、ページ数の制限以外は、全く出し惜しみし
   ない。MBAとか失敗経験とか、ノウハウ全部つぎ込んだ。

真子:そうだよね……じゃあ注文します♪

 

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◆マーケティング思考 7つのスキル
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真子:で、サブタイトルにもありますけど、スキルは7つあるんです
   よね。

佐藤:うん。無限にあると言えばあるんだけど、すぐ使えて役立ちそ
   うなもの7つを選んだ、って感じかな。

真子:7つのスキル、ってどうなってるんですか?

佐藤:こんな感じ
1)論理スキル1:要素分解
2)イメージスキル1:静止画イメージ
3)イメージスキル2:つぶやきイメージ
4)イメージスキル3:動画イメージ
5)論理スキル2:プロセス分解
6)論理+イメージ1:モーフォロジカル・アプローチ
7)論理+イメージ2:数値化&グラフ
真子:論理スキル、っていうのは左脳的な論理思考で、イメージスキ
   ル、っていうのが右脳的なイメージ発想、ですよね……

佐藤:まあそりゃ見ればわかるよな。

真子:なんでこんなぐちゃぐちゃな順番なんですか? 全然論理的に
   見えないんですけど……

佐藤:そうなんだよ。それはね……右脳と左脳の「やりとり」をした
   いから。

真子:やりとり、って何ですか?

佐藤:真子、論理的な思考法の弱点ってなんだと思う?

真子:冷たい感じがします。「その理由は3つあります。1つは…」
   って感じですよね?

佐藤:まあそうだね。さっきの2つのキーワードで言うと?

真子:あ……そうか、一貫性に強くて、具体性に弱い!

佐藤:そう。論理的に売れない理由を詰めていくことはできるけど、
   具体的な対策に結びつきにくい。

真子:ということは、右脳的なイメージ発想は逆に……具体性に強い
   けど一貫性に弱い!

佐藤:そう。アタマにイメージが浮かぶ、っていう人はいる。デザイ
   ナーとか広告のクリエーターさん、ってそう。

真子:私もそっちのタイプです。

佐藤:その弱点は?

真子:きちんと論理立てて説明できないんですよ。「何でわかってく
   れないの?」って思っちゃう……

佐藤:そうだね。イメージで考えられる人は、論理に落とし込みにく
   いんだよね。得手不得手があるもんだ。

真子:そっか……だから両方できないといけないんですね。で、さっ
   きの質問に戻って、「やりとり」っていうのは?

佐藤:論理スキルを使ったら、イメージ発想で「具体性」を補完する
   し、イメージスキルを使ったら、論理思考で「一貫性」を補う

真子:そっか、交互に使うからこんな変則的な順番なんだ!

佐藤:そう。それは読めばわかる。

真子:最後の「論理+イメージ」のスキルっていうのは?

佐藤:それはね、右脳と左脳を一体的に使うスキル。普通は右脳と左
   脳のスキルはそれぞれ別だけど、これに関しては融合できる。

真子:すごいじゃないですか! じゃあそれから伺っていいですか?

佐藤:それはメルマガじゃ無理。本を読んでね。

真子:ぶぅぅ……

 

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◆左脳的「論理スキル」のメリットその1 説明しやすくなる
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真子:じゃあ、まず論理思考について教えてください。

佐藤:最初のスキルは、「論理分解」ね。まあ普通のロジカルシンキ
   ングだよ。モレなくダブりなく、っていうアレ。

真子:私、苦手なんですよね……

佐藤:真子はそうだろうな……でもさ、セグメンテーションなんかは
   キッチリ論理的にできないとダメ。

真子:難しそうです……

佐藤:んなこと無い。真子、セグメンテーションって何だ?

真子:お客様を分類すること。

佐藤:例えば?

真子:性・年齢とか。男女と、年代別に分けるとか。

佐藤:それくらいできればいい。それってモレもダブりも無いよな。

真子:あ、そういうこと? それが「論理分解?」

佐藤:単純に言えば、ね。ただ、問題はその分解の切り口。性・年齢
   じゃ粗っぽくてダメ、って前号でやったよな?

真子:はい。同じ25歳有職女性でも全然ニーズが違う……

佐藤:だから、その切り口がポイント。イタリアンレストランの場合
   は、それより「夜出かけるところ」「食事する場所」だな。

真子:言われればその通りだな、って思うんですけど、佐藤さんのそ
   ういう発想がすっと出てくるのはなぜですか?

佐藤:どうしても職業とか性別とかで考えちゃうよな、論理思考だと
   さ。だから、右脳と左脳のやりとりなんだって

真子:あ! そうか、それが論理思考の弱点……

佐藤:そう。セグメンテーションの切り口なんかは論理だけじゃ決め
   られない。セグメンテーションをする理由は何だっけ?

真子:ニーズが違うから。

佐藤:だからニーズで分類しないとダメだろ?

真子:そうか! ニーズを論理だけで詰めていくのは難しいんだ!

佐藤:そう。だからイメージ発想、右脳的な思考で補う。それは、次
   回やろう。

真子:じゃあ論理思考じゃダメじゃないですか。

佐藤:わかんねーヤツだな。両方必要なんだって。だから、右脳と左
   脳の「やりとり」なんだ。

真子:論理思考「だけ」じゃダメってことか……でも論理思考をやる
   理由があるから、最初に来てるんですよね?

佐藤:そう。論理思考のメリットは大きく3つある。

真子:一つは、さっきの「他人に説明できる」、ってことですね。

佐藤:そう。よくわかったじゃん。「私はとにかくこう思う」じゃ
   なくて、整理して、こういう理由でこう、って言える。

真子:なるほど……

佐藤:勘の良い人、アタマのいい人は意外にこれが苦手。自分が一を
   聞いて十を知るタイプだと、相手にもそれを期待しちゃう。

真子:あ、ワタシもそうだ♪

佐藤:真子は違うだろ。オマエのは言葉足らずなんだよ……

真子:ぶぅ

佐藤:いや、それはある意味しょうがない。人には得手不得手がある
   し、自分の着想、イメージを人に伝えるのは難しい。

真子:だから論理で説明するんですね……

佐藤:イメージをイメージのまま説明する方法はこの後のイメージス
   キルでやるけど、まずは論理的に整理する。

真子:モレなく、ダブりなくですね。でもそれってロジカルシンキン
   グの本で十分ですよね?

佐藤:そうね。ただ、この本では例をマーケティングに特化してるか
   ら、マーケのロジカルシンキングだね。

真子:あ、ちゃんと「強みを絞ってる」んですね。

佐藤:そう。実はこの本は、論理思考、ロジカルシンキングに対する
   大きな概念だから、そうする手もあった。

真子:あ、論理思考じゃない! イメージ思考だ! みたいな感じで
   マーケティングに限らずに大々的に売り出す、と……

佐藤:そう。それも実はちょっと思ったし、その方がターゲットは広
   くなるんだけど、だからこそやめた。

真子:え!? ターゲットが広い方が売れるじゃないですか!?

佐藤:オマエさあ、本当にオレの本読んでるか? それだとオレの軸
   がブレるだろ。佐藤義典はあくまでマーケターなの。

真子:そっか……強みを絞って戦うのが戦略BASiCSでしたね…

佐藤:そう。強みもターゲットも絞る、っていう戦略BASiCSの
   教えを自分でも忠実に実践してるわけ。

真子:そっかあ……だから「マーケティング思考」なんですね。

佐藤:そう。それ以外の分野については他のエキスパートに任せる。
   でも、マーケティング分野では絶対に誰にも負けない。

真子:佐藤さんも戦略BASiCSを忠実に実行してらっしゃるんで
   すね……

佐藤:自分でできないことを他人には薦めないよ……今回のマーケテ
   ィング思考もそう。

真子:佐藤さんが実際にやってきたこと、と……

佐藤:そう。このスキルがなかったら、真子だって産まれてないぞ。

真子:そ、それは困ります……

 

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◆左脳的「論理スキル」のメリットその2 モレなく発想できる
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真子:論理スキル、論理的思考法のメリットは3つあるとおっしゃい
   ましたが、2つめは何ですか?

佐藤:「論理分解」とは「モレなく、ダブりなく」なんだけど、まさ
   にそれ。モレがない、ってこと。

真子:どういうことですか?

佐藤:例えば、売上5原則*。売上は、客数×客単価に分解できる。

真子:それは誰でもやりますよね。

佐藤:そうだね。で、もう1回分解した。例えば一定期間の客単価は
   頻度×購買点数×商品単価に分解できるね。

真子:それはそうなんですけど、何で分解するんですか?

佐藤:頻度が下がった場合と、単価が下がった場合で、原因にしても
   打ち手にしても全く違うから。

真子:そっか、客単価を上げよう、というと単価向上も頻度向上も入
   ってくるから、粗すぎるんですね。

*売上5原則

客数増加
1)新規顧客の獲得
2)流出顧客の防止

客単価増加
3)一定期間内の購買頻度向上
4)1回購買当たりの購買点数増加
5)購買商品単価の向上

売上を以上の5つに分解し、数値化し、アイディアを出す手法。
佐藤:そう。打ち手を考えるときも、「客単価を上げよう」だと広す
   ぎて考えにくい。だから分けて考えるの。

真子:なるほど。分けた方がいい、っていうのはわかりました。じゃ
   あ何で「論理的」に分けないといけないんですか?

佐藤:論理的に分けないとモレが出るから。極端な話、売上を上げる
   のに客数だけしか考えてちゃダメ。

真子:ええ、売上=客数×客単価ですから、両方考えないと……あ!
   そうか、モレが無いってそういうこと?

佐藤:そう。客単価を上げようっていう場合も、商品単価を上げるこ
   とだけじゃダメでしょ? ダメじゃないけどモレがある。

真子:そうかあ……私、いつもテキトーに考えちゃうんですよ。思い
   ついた順に。

佐藤:それは実は相当効率が悪い。売上5原則の順に、「新規顧客を
   獲得するには?」「流出を減らすには?」って考えよう。

真子:思いつきじゃなくって、ですか?

佐藤:最終的には思いつきなんだけど、思いつきの範囲を限定する。
   頻度向上を考えるときには、それだけを考える。

真子:なんで?

佐藤:人間のアタマって、そうやって分けて考えた方が考えやすいか
   ら。「売上を上げる方法を何でもいいから考える」だと……

真子:そっか、広すぎて考えにくいんだ!

佐藤:論理的にモレなく順番に考えていくことでかえってアイディア
   は出やすくなる。これは論理分解の大きなメリットね。

 

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◆左脳的「論理スキル」のメリットその3 数値化できる
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真子:で、論理分解する3つめのメリットは?

佐藤:数値化できるから。客数×客単価、も数値化できるでしょ。

真子:できますけど、それで?

佐藤:いや、それで、って……数値化するんだってば。

真子:えっと、開き直っちゃいますけど、ワタシ、アタマが良くない
   のではっきり言ってくださらないと……

佐藤:まず、どの数字が問題なのかわかる。売上が下がった場合、客
   数が問題なのか、客単価が問題なのか。

真子:そっか、問題の「原因」がわかるんだ。

佐藤:そう。某有名経営者の右腕の方と話したんだけど、その著名な
   経営者の方は、それをすっごく厳しく突っ込んでくるって。

真子:どういうことですか?

佐藤:その経営者の方も、右腕の方もアメリカの某トップスクールの
   MBA。売上を分解して分解して、つきつめて考えるって。

真子:へえ……じゃあワタシもやらないと……

佐藤:や、やってないの!?

真子:そ、そんなに驚かなくても……勝さんにも言われなかったし…

佐藤:人のせいにしないように。それ、勝くんが聞いたら怒るよ。

真子:は、はい……すみません……どこがうまくいっていないか原因
   がわかるんですね……他に数値化するメリットはあります?

佐藤:効果測定ができる。何かやったときに、うまくいったのか、い
   かなかったのかがわかる。

真子:当たり前じゃないですか

佐藤:当たり前だけど、みんなやってないね。マーケティング活動や
   る「前」に効果測定まで定義するって、真子、やってるの?

真子:……やってません。

佐藤:やってから効果測定しようとすると、利害関係者から茶々が入
   るから、やる「前」に成功の基準とか測定方法を決めておく。

真子:そこまでは、とても……

佐藤:そういうこと。経営にしてもマーケティングにしても、当たり
   前のことを当たり前にやるだけ。

真子:数値化、かあ……売上とかは見てるけど……

佐藤:だからそれじゃ粗すぎるんだってば。

真子:どこまで分解すればいいんですか? 売上5原則も、それ以上
   まだ分解できますよね?

佐藤:具体的な行動が取れて、効果測定ができるくらいまで。

真子:?? どういうことですか?

佐藤:例えば、「来店頻度を上げる」っていう売上5原則の3番目な
   ら、クーポンとかスタンプとか、考えられるでしょ?

真子:あ、そうか。それで効果測定もできますね。

佐藤:そう。行動ができて、その効果測定ができるまで、かな。

真子:それって業種業態によって違いますよね?

佐藤:そう思うんであればアレンジすればいい。ただ、分けすぎると
   管理が大変だから、売上5原則みたいに5つくらいかな……

真子:なるほど……

佐藤:で、数字って客観的だからね。誰も文句言わない。っていうか
   言えない。そうしないと、声の大きい人の意見が通る。

真子:!! うちのレストランもそうでした……声の大きい人の意見
   が通っちゃう……

佐藤:まあ程度問題でしょうがないけど、まずは事実を正確に捉える
   ことだね。そのためには数値化。

真子:数値化できないものもありますよね? 人の感情とか……

佐藤:真子さあ、そんなこと言ってたら顧客満足度だって計測できな
   いことになるぞ。やり方次第で大抵のものは数値化できる。

真子:例えば?

佐藤:三国志とか戦国時代のシミュレーションゲームだと、武力・知
   力を数値化して武将につけてる。諸葛孔明は知力100とか。

真子:……なんかそれイヤ。

佐藤:そうだな、真子の知力は……

真子:ああああ!  言わなくていいです!!

佐藤:はは、自覚してるんだな。

真子:論理スキルについてはこんな感じでいいですか? 具体的なや
   り方は本を読んでいただく、ってことで……

佐藤:そうだね。メルマガで説明してたらキリがない。とにかく、論
   理思考は入り口としてできないとダメってこと。

真子:私にもできますか?

佐藤:これは身につけやすいと思うよ。

真子:わーい。

佐藤:大変なのは、イメージスキルだね……これは時間がかかる。

真子:じゃあ、次回はそれを伺うことにしましょう!!

佐藤:じゃあ一休みして、エスプレッソ淹れるか……

真子:はい!!

 

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◆今日のまとめ
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★まずは論理思考を身につけるのは、マーケティングでも同じ。基本
 的な論理思考は身につけておこう!

 

 

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 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.056 2009/04/02
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

★右脳を使って「イメージ」で「発想」しよう!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆佐藤義典vs売多真子 対談編 その3
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拙著「ドリルを売るには穴を売れ」のヒロイン、売多真子(うれた・
まこ)による、バーチャルインタビューの3回目です。
佐藤:まず前回の復習ね。前回の論理思考をまとめてみて。

真子:論理思考の基本は「モレ」「ダブり」なく考えること

佐藤:論理思考のメリットには何がある?

真子:3つありましたよね。まず整理できて、他の人にも説明しやす
   くなる。

佐藤:2つ目は?

真子:全体を分解してモレなく考えられて、抜け・モレが無い。だか
   ら発想も広がる。

佐藤:OK。最後に3つめは?

真子:数値化できる。

佐藤:数値化できると?

真子:どこがうまく行ってないのか問題の原因がわかるし、対策を取
   ったときに効果測定もできる!

佐藤:OK。前号でやったのはそういうことだね。本当はもっと色々
   とあるんだけど、あとは本でね。

真子:は~い。

 

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◆右脳で考える「イメージ発想」
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真子:じゃあ早速論理発想と対になる思考法、イメージ発想について
   お聞きしたいと思います。

佐藤:イメージ発想、っていうのはその通り。「論理」に対する「イ
   メージ」、「思考」に対して「発想」

真子:論理で考える、っていうのはわかるんですが、イメージで考え
   るっていうのは……

佐藤:「考える」って感じじゃないんだよね。イメージ「思考」じゃ
   なくてイメージ「発想」って言ってる。

真子:1号目でおっしゃってた、アイディアが「浮かぶ」ってやつで
   すか?

佐藤:そう。論理思考は、物事を詰めて考えていくのに適している。
   で、論理思考の弱点は?

真子:アイディアが出しにくいこと。

佐藤:うん。イメージ発想は、「アイディアを出す」のに適した発想
   法。具体的にどうするか、を発想するのに向いてる。

真子:マーケティング思考のキーワードは「一貫性」と「具体性」。
   一貫性が論理思考で、具体性がイメージ発想、でしたよね。

佐藤:そう。論理スキルは事実で検証するとか、思考を「深める」。
   イメージスキルは、アイディアを出して、発想を「広げる」。

真子:そうか、両方のスキルで、思考が深まり、発想が広がる……
   深く、広くなる、ってことなんですね!?

佐藤:思考は深く、発想は広く。素晴らしい♪

真子:じ、自画自賛してる……真子みたい……

佐藤:真子も自覚はあるんだな……

真子:企画とかプランを出すときって、論理とイメージのどちらかは
   できていても、どちらかが抜けてることが多くって……

佐藤:そうなんだよ! この両方ができると、それがすごい企画とか
   プランとか商品のプレゼンとかになる。

真子:論理思考はできても、イメージ発想のやり方を言葉にして本に
   するって結構難しいですよね?

佐藤:論理思考のプロセスは、割と形式知化、言語化しやすいよな。

真子:そうですね。人間を性別で分けると男性と女性に分けて、とか
   年齢で分けて、っていうのはわかりやすいです。

佐藤:イメージ発想は、発想プロセスを言語化するのは相当難しい。

真子:じゃあ本にならないじゃないですか。

佐藤:そうなんだよ。でも、その発想プロセスを論理分解して、具体
   例をだしてやり方を示せば、追体験はできるはず。

真子:!! ってことは、論理思考とイメージ発想の両方ができない
   と、この本が書けない……

佐藤:当たり前だろ。両方できるから「実戦マーケティング思考」が
   書けるんだろうが。

真子:そ、そりゃそうですけど……

佐藤:それに、一番大事なのは論理とイメージの「やりとり」ね。論
   理とイメージ両方できるだけでもすごいけどさ……

真子:論理とイメージ、右脳と左脳のやりとりができれば無敵じゃな
   いですか!

佐藤:そうだね。論理とイメージの両方ができればトップ10%に、
   両方のやりとりができればトップ1%になれるよ。

真子:本当にそう思います!! そうかあ……真子はまだまだなんで
   すね……

佐藤:何回も言うけど、論理思考もイメージ発想も「スキル」だから
   後天的に身につけられる。

真子:はい、そうですよね!

 

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◆右脳で考える「イメージ発想」
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真子:それで、イメージ発想って具体的にどうやるんですか?

佐藤:イメージスキルは3つあるけど、最初の1つだけ説明するよ。

真子:最初のイメージスキルは「静止画イメージ」ですけど……

佐藤:その名の通り、「絵」とか「画像」でイメージする。

真子:何をですか?

佐藤:例えば、お客様の絵。真子のイタリアンレストラン「そーれ・
   しちりあーの」のお客様の絵を描いてみろ。今。この紙に。

真子:え? は、はい……うちの店のターゲットは……20代後半の
   女性ですから……こんな感じですか?

佐藤:それじゃ全然ダメ。髪型は? 髪の毛の色は?

真子:え?

佐藤:だって、髪の毛が黒の女性、茶に染めている女性、ピンクに染
   めている女性、それぞれ違うだろ?

真子:た、確かに……黒の人は真面目っぽい感じがするし、ピンクに
   染めている人は自由な感じがする……

佐藤:それに、夜行くところも違うだろ? 食べるところも違うって
   ことだ。

真子:!! そうか……そういう些細なところに現れるんだ……

佐藤:些細だと思ってるからダメなんだよ、オマエは……

真子:は、はい……

佐藤:あのな、イタリアンレストランにとって大事なのは性別とか年
   齢じゃない! 夜に行くところだ!

真子:そ、そうです……あ、そうか、その夜遊ぶところ、っていうの
   が何に現れるかっていうと、髪型とか……服装とか?

佐藤:そう。じゃ服は? どんな服だ?

真子:ど、どんな服って……スーツなのか、私服なのか……

佐藤:だ・か・ら……

真子:は、はい……色とかもですよね……

佐藤:女性だから……

真子:女性だから……あ! メークとか!

佐藤:そう。アイシャドーの色とか、つけまつげはしてるのか、とか
   そこまで、だ。

真子:アゲハ系ならつけまつげしてる、とかですね……

佐藤:オマエはつけまつげしてるの?

真子:しっつれーな! 私のまつげが長いのは地なんです!

 

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◆具体性、具体性、具体性、具体性、具体性、具体性、具体性
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佐藤:静止画イメージっていうのはデジカメの写真。画像を拡大すれ
   ば全部細かく写ってるだろ。

真子:はい! それを細かく細かくイメージする、ってことですね。

佐藤:そう。とにかく具体的に、具体的に、具体的に、具体的に、具
   体的に、具体的に、具体的に……

真子:は、はい……で、でもそうなると、20代後半の女性、なんて
   いうお客様像だと、書けないですよね?

佐藤:だから、まずは一人のお客様を徹底的にイメージする。

真子:それ、イメージっていうか、具体的なお客様1人ですよね?

佐藤:だからそうだってば。

真子:あ、あの……想像でなら書けるんですけど、それが本当かどう
   かは、確信が持てないんですが……

佐藤:そういう言葉が出るってことは、真子はお客様を見てないって
   ことだな。

真子:!! そっか、お客様を見ていれば、具体的な絵が描ける……

佐藤:どれくらいまで具体的にお客様が描けるかどうか、は、真子の
   お客様知識のテストでもあるんだ。

真子:い、イヤな手法ですね……

佐藤:はあ? 単純じゃねーか。見てれば描ける。見てなければ描け
   ない。それだけ。

真子:そ、それでも、その描いた絵が本当に正しいかどうかはわから
   ないじゃないですか!?

佐藤:わかるよ。

真子:そんなこともなげに言わないでくださいよ……一体どうすれば
   わかるんですか?

佐藤:あのな……お客様はどこにいる? マーケティングはどこで起
   きているんだ? オマエは何を学んだんだ?

真子:マーケティングは現場で起きている……そうか! 店にお客様
   がいらしているんだ!

佐藤:そう。常に答えは現場にある。真子が言うとおり、イメージ発
   想は「想像」だから、本当かどうかはわからない。

真子:それを現場で検証すればいいんだ!

佐藤:そう。そこで、自分の顧客知識を修正し、膨らませていくんだ
   よ。それが「お客様を知る」ってことだ。

真子:そうか……佐藤さんの本、「白いネコは何をくれた?」で智ち
   ゃんが「お客様は無機質な存在じゃない」って言ってた……

佐藤:そうだ。お客様は生身の、悩みを持った、生きている存在なん
   だよ。それが「26歳女性、仕事は……」で表現できるか?

真子:そうか! そういうライブ感があるのがイメージ発想!

佐藤:オレの言葉でいえば「肌感覚」ね。イメージ発想「肌感覚」に
   優れている手法だ。

真子:ね、佐藤さん、これまだイメージスキルその1、ですよね?

佐藤:いや、イメージスキルその1のまだその一部。絵で考えるのは
   お客様の絵だけじゃない。もっと有効なのは……

真子:もっと有効なのは……?

佐藤:本に描いてある(笑)

真子:ぶうぅ……はいはい、買いますよ……そっか……これがイメー
   ジスキル一つのそのまた一部なんて……

佐藤:だろ? すごいノウハウの塊だぞ。本当に出し惜しみしない。

 

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◆イメージ発想は本当に学べる
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真子:あれ……じゃあ、私たちってまさか……

佐藤:そう。そうやって産まれた。真子の顔かたち、服装、話し方や
   言葉遣い、徹底的に具体的にイメージした。

真子:そうなんだ! ドリルを売るには穴を売れ、ってそうやって書
   かれたんだ! 

佐藤:だから、このイメージスキル、静止画イメージなんていうのが
   実際に可能だってわかったのは真子達のおかげだな。 

真子:じゃあ感謝してくださいね~ま・こ・に♪ じゃあ佐藤さん、
   こういうイメージ発想が本当にできるんですね

佐藤:当たり前だろうが。できないことの本を書くわけないだろ。

真子:ちなみにワタシのモデルっているんですか? いるんだったら
   きっとすっごくキレイな人ですよね、ね、ね?

佐藤:内緒。それはご想像にお任せする。まあ全く無いところからは
   イメージは産まれない、とだけ言っておく……

真子:い、意味深な……じゃあ白いネコもそうですか?

佐藤:そう。実直も智子も理香も阿多間も全部そう。まあ阿多間と理
   香はオレの分身だからラクだったけど。

真子:あの2人、口悪いですもんね……佐藤さんみたいに。

佐藤:そんなこと真子に言われたくないぞ。でさ、白いネコの本のテ
   ーマカラーは黄色だろ? ネタバレは避けるけど。

真子:はい。智ちゃんの服とか♪

佐藤:ドリルのときは白黒だったけど、白いネコのときはイメージが
   カラーになった。

真子:!! イメージが進化してるじゃないですか!

佐藤:そう。こういうイメージスキルって進化するんだな、っていう
   のが身をもってわかった。だから「学べる」って書ける

真子:すごいなあ……私もできるようになるかなあ……

佐藤:なるよ。しかもカンタンな練習で。

真子:え!? 何をすればいいんですか?

佐藤:毎日現場に出て、お客様を見て、話して、お客様を全身で感じ
   るんだ。

真子:そうかあ……答えは現場にあり、かあ……

佐藤:そう。だからお客様に接することだね。

 

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◆では、セグメンテーションとは、一体……?
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真子:あ、あれ……?

佐藤:どうした?

真子:そうなると、セグメンテーションなんてできませんよね? お
   客様の数だけお客様がいる……当たり前ですけど。

佐藤:お、いいポイントだね。で、どうする?

真子:お客様の絵が何百枚も描けちゃいますよ。

佐藤:まあ描けたら大したモノだが、だから……?

真子:だって、セグメンテーションってお客様のカタマリでしょ?
   お客様1人じゃカタマリにならない……

佐藤:いいポイントだ。あのさ、セグメンテーションってどうやる?

真子:例えば、男性と女性に分けて……

佐藤:なんでそう分けるの?

真子:……?

佐藤:いいか、それがセグメンテーションをやるときの最大の問題な
   んだよ。失敗のモト、って言ってもいい。

真子:え? じゃあどうしたら……

佐藤:それはだな……じゃあ次号で

真子:は~い♪

 

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◆今日のまとめ
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★イメージ発想は右脳で考える。イメージスキルその1 静止画イメ
 ージは例えばお客様の絵を描いてみる。具体的にイメージしよう!

 

 

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 ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング:売れたま!■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.057 2009/04/06
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

★右脳と左脳のやりとりをしよう!
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◆佐藤義典vs売多真子 対談編 その4
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佐藤義典の最新作、「実戦マーケティング思考」について、売多真子
(拙著「ドリルを売るには穴を売れ」のヒロイン)が私にインタビュ
ー(もちろんバーチャル)する特集、ついに完結!
佐藤:真子、じゃあここまでをまとめて。

真子:マーケティングのキーワードは「一貫性」と「具体性」で、一
   貫性は論理思考で、具体性はイメージ発想で考える……

佐藤:で、論理思考は?

真子:論理思考は要素分解みたいに左脳で考えます。売上=客数×客
   単価みたいな数値化もポイント♪

佐藤:で、イメージ発想は?

真子:はい、右脳的にイメージで「発想」します。例えば、お客様の
   絵を描いてみるとか、具体的に考えるのがポイントでっす♪

佐藤:OK。じゃあ続けていこうか。

 

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◆論理とイメージのやりとり
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真子:で、前回からの続きなんですけど……

佐藤:なんだっけ?

真子:もう、ちゃんと「思考」してくださいよ……あの、お客様の絵
   を描くんですよね? イメージ発想では、具体的に。

佐藤:あ、そうそう。そうだった。イメージスキルの1つ、「静止画
   イメージ」の一つの使い方がお客様の絵を描く。

真子:具体的に髪型まで描くってことだったんですけど、そうすると
   一人のお客様だけを描くことになりますよね?

佐藤:そりゃそうだ。

真子:そうなると、お客様の人数分だけ、絵が描けますよね?

佐藤:そうだね。描けたら大したモノだ。褒めてやる。

真子:とにかく、描けたとしたら、どうするんですか? いわゆるセ
   グメンテーションとは逆の発想ですよね?

佐藤:どう逆なの?

真子:だってセグメンテーション、って、論理的に人間を男女とか性
   別とかで分けるんですよね?

佐藤:そうなんだよな……それがセグメンテーションがうまく行かな
   い最大の理由の1つなんだよ……みんなそう考える

真子:みんな、って、真子がでてくる「ドリルを売るには穴を売れ」
   でもそう書いてありますよ……

佐藤:そ、そうだっけ? まああれは入門書だから、そう表現せざる
   を得なかったけど、ホントは違う。

真子:え!? そ、そんなあ……いまさら……

佐藤:あのさ、セグメンテーションってお客様を分けることだよな?

真子:はい。

佐藤:何で分けるんだっけ?

真子:ニーズが違うから。

佐藤:じゃあニーズで分けようよ。男女とか年齢じゃなくて。

真子:??

佐藤:セグメンテーションの切り口で、なんで性・年齢が最初に出て
   くるんだ?

真子:それが一番ニーズの違いを表すからじゃないですか?

佐藤:で、真子のイタリアンレストラン、そーれ・しちりあーのの場
   合もそれでいいんだっけ?

真子:前にもやりましたけど、夜に食事に行くかどうかとかが大きい
   違いだと思いますけど……

佐藤:じゃあ性別とか年齢じゃなくてそれで切ればいいじゃん。

真子:あれ……? セグメンテーションの軸をその「夜食事に行く場
   所」で切る、ってことですか?

佐藤:そう。

真子:そっか……でもどうやって?

佐藤:仮に、そーれ・しちりあーのに来るお客様の絵が100枚描け
   たとする。共通点は無いか?

真子:えっと……仕事帰りならスーツを着ていて……

佐藤:スーツの色は?

真子:普通ですよ。男性なら紺色とか茶色とか。

佐藤:ネクタイはしてる? 眼鏡は?

真子:ネクタイはしてる人の方が多いかな……? 眼鏡はあんまりし
   てないかも。コンタクトかな? あ、あれ……? そうか!

佐藤:わかった? セグメンテーションの切り口ってこうやって探す
   んだよ。

真子:なるほど! 絵を描いて具体化してから、その共通点を探して
   行くんですね!

佐藤:そう。それで性別とか年齢が大事な要素ならセグメンテーショ
   ンの切り口に使えばいいし、そうでなければ使わない。

真子:そうか!! 

佐藤:で、こういう整理に向くスキルは、イメージスキルじゃなく…

真子:論理スキル!!

佐藤:そう。そうやってイメージスキルでやった絵を描く、っていう
   のを論理スキルで体系化するわけ。

真子:そうか! 右脳と左脳のやりとりってそういうことなんだ!

佐藤:そう。コロンブスの卵なんだけど、こういう具体的なやり方を
   書いている本ってそう無いでしょ?

真子:そっかあ……佐藤さん、ちょっと見直しました!

佐藤:な、ん、だ、って!?

真子:あ、いえいえ、ウソです。すっごく見直しました……

佐藤:そんなにオレのイメージ悪かったのか……

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆静止画イメージ←→要素分解
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

佐藤:まあいい。セグメンテーションのやり方の問題は、その切り口
   を性・年代から始めて、それで終わっちゃうこと。

真子:それが合っているかどうか、検証してないってことですね。

佐藤:そう。合っているかどうかを確認する必要があることすら気付
   いていないことが多いな。

真子:で、でも、セグメンテーションは論理的に要素分解していくっ
   て最初に……

佐藤:そうだな。で、その要素分解っていう論理スキルを使ったら、
   それは静止画イメージなどのイメージスキルで検証する。

真子:何を検証するんですか?

佐藤:真子、何を聞いてたんだよ……論理思考の弱点は?

真子:肌感覚、現実感が無いこと……そうか! 性・年齢で切って、
   現実感があるかどうかをイメージ発想でチェックするんだ!

佐藤:そう。それがやりとり。

真子:じゃあ、逆にイメージ発想をしたら……論理スキルでチェック
   するんですよね? イメージ発想の弱点が論理性だから……

佐藤:わかった?

真子:そうか! だから、お客様の絵を描いたら、それを要素分解ス
   キルで整理するんだ!

佐藤:そう。その際の整理の分類の基準がセグメンテーションの切り
   口になるわけ。

真子:すっごーい。そんなの私が今まで読んだどんな本にも書いてな
   かったですよ!

佐藤:できる人は本能的にやってるけど、それが言語化・体系化され
   て来なかったんだよね……

真子:そっかあ……セグメンテーションって奥が深いですね……そこ
   までやらないといけないんだ……

佐藤:セグメンテーションに限らない。利用場面なんかもそうだ。イ
   メージで発想して、それを論理でチェックする。

真子:それが右脳と左脳のやりとりなんですね……その「やりとり」
   って、それだけですか?

佐藤:いや、それって例によってたったの1例。本の構成はこうなっ
   てるだろ?

1)論理スキル1:要素分解
2)イメージスキル1:静止画イメージ
3)イメージスキル2:つぶやきイメージ
4)イメージスキル3:動画イメージ
5)論理スキル2:プロセス分解
6)論理+イメージ1:モーフォロジカル・アプローチ
7)論理+イメージ2:数値化&グラフ

真子:はい。スキルは7つですよね。

佐藤:このスキルの間で色々「やりとり」がある。ちなみに、右脳と
   左脳のやりとりだけじゃなく、左脳と左脳のやりとりもある。

真子:あ、論理スキルと論理スキルのやりとり、ですね。

佐藤:そう。そう考えると、この7スキルのうち、2つでも3つでも
   できるようになると、幾何級数的に「やりとり」できるぞ。

真子:まして7スキルを全部使いこなせたら……私の師匠の売多勝さ
   んを超えられますね!

佐藤:勝くんも、オレ並とは言わないけど相当使えるからなあ……ま
   あ彼に怒られなくはなるよ。

真子:でも、そこまで具体的に書いてくれてるとは……

佐藤:いや、それってたったの一部だからね。本当にすごいのは、6
   つめのスキル、モーフォロジカル・アプローチ。

真子:?? 舌噛みそう……

佐藤:これは、右脳と左脳を1スキルの中で「やりとり」する。アイ
   ディア出しに魔法は無いけど、あるとすればこれだな。

真子:すっごーい♪ 佐藤さんがそこまで言い切るって、相当自信が
   あるんですね。

佐藤:これについてはあるよ。すさまじくアイディアが出る。そして
   それを論理的に整理できる。

真子:そ、それは今聞いていいですか?

佐藤:無理。詳細な図解が必要。本に具体的なやり方を書いてあるか
   ら、読め。例は缶コーヒーの新商品開発ね。

真子:缶コーヒーの新商品開発かあ……私だったら……アルコール入
   りのアイリッシュコーヒーとか?

佐藤:それはそれでいいんだけど、断片的だろ? それをもっと体系
   的にやるんだよ。ターゲットなんかも考えて。

真子:このモーフォ……って、有名なんですか?

佐藤:モーフォロジカル・アプローチ、ね。手法自体はたまに目にす
   るけど、ここまで詳細に解説した本は世界的に見ても稀少。

真子:じゃあ、佐藤さんのオリジナルなんですね?

佐藤:モトはMBAの教授に習ったんだけど、論理スキルとイメージ
   スキルで体系化したところはオリジナル。

真子:じゃあ、MBA直伝で、それに佐藤さんの実戦経験が加わった
   んだ!

佐藤:そうなるね。

真子:すっごい楽しみ。私もやってみようっと♪

 

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◆みんなでやってみよう!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

真子:ね、ね、佐藤さん

佐藤:なに?

真子:私は右脳型なんですけど……

佐藤:よーく知ってる。で?

真子:一人で全部できないとダメですか?

佐藤:チームでできればいいじゃん、ってこと?

真子:そうなんです。私の同僚の望ちゃんなんかは論理思考が得意そ
   うですし……

佐藤:それはいいポイントだ。褒めてつかわす。

真子:わーい♪ って何でそんな上から目線なんですか……

佐藤:とにかくだな、人には得手不得手があるから、チームで分担す
   るのは悪くない

真子:じゃあ私はイメージスキル担当♪

佐藤:が、一人でできると効率が全く違う。

真子:な、なんで?

佐藤:だって、他人とやるとコミュニケーションの媒介に言語を使う
   だろ?

真子:当たり前じゃないですか

佐藤:自分一人の中でなら、言語は不要。特にイメージスキルは言語
   化しにくいからね。

真子:そっか。絵を描く、とかですもんね。あ! そうか、それを自
   分のアタマの中で論理スキルにそのまま戻せば……

佐藤:そう。論理とイメージのやりとりが同じ人の中でできれば、す
   ごいいきおいで左右のやりとりのサイクルが回る。

真子:そ、そんなことができる人、いるんですか? あ、佐藤さんは
   できるんですよね……

佐藤:できるよ、ある程度はね。で、ある程度できればいいんだよ。
   みんなできないから。片方はできても、両方は難しい。

真子:そっか……両方ともある程度できれば、個人としてもすっごく
   差別化できるってことですね。

佐藤:そう。広告代理店とかコンサルタントの方なら、お客様からご
   指名で仕事が来るようになる。

真子:佐藤さんもそうだったんですか?

佐藤:うん。仕事は会社で受けたけど、契約書の中に「コンサルタン
   トは佐藤義典のみ」という一文をお客様が入れた。

真子:本当にご指名ですね……指名料は取ったんですか?

佐藤:オマエ、どんな店で働いてるんだ……

真子:あー、佐藤さん、やっらしー。どんな店想像したんですかあ?
   美容院だって指名料取りますよー。

佐藤:なんで「やっらしー」なんて思ったんだ、オマエは? オレは
   何にも言ってないぞ。

真子:……い、いえ別にぃ。

佐藤:で、販促担当の方なら、お客様にも上司にも喜んでもらえるよ
   うなアイディアが出るし、それが論理的に企画書にも落ちる。

真子:私みたいな小さい店の店長なら、メニューとか、集客の手法と
   か色々使えそうですね♪

佐藤:そうなんだよ。ビジネスパーソンのアイディア出しには色々使
   えるね。

真子:ホントですね。

佐藤:で、真子がさっき言った「チームで」って言うのは、実はその
   通りでもある。

真子:やっぱりそうなんじゃないですかあ!

佐藤:そうだよ。違うなんて言ってないじゃん。特に、さっきのモー
   フォロジカル・アプローチなんかはチームでやると抜群。

真子:へえ……どんな風に……って、ここじゃ説明できないですね。

佐藤:うん。チームでのやり方も書いてある。

真子:それもうちでやってみようっと。なんかいっぱい宿題が増え
   ちゃいましたね♪

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆壁紙プレゼント中!
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真子:佐藤さん佐藤さん、最後に……プレゼントがあるんですよね?

佐藤:うん。大したものじゃないけどさ。

真子:どういうのですか?

佐藤:こういうスキルって、日頃意識さえすれば結構できるようにな
   るんだよ。複雑なもんじゃないしね。要は意識の問題。

真子:使えば使うほどうまくなりますよね、何でも♪

佐藤:そう。だから、いつでも意識してもらえるように……パソコン
   のデスクトップ壁紙を作った!

真子:この7つのスキルのですか?

佐藤:そう。これね。壁紙は2枚ある。このURLをIEなんかのブ
   ラウザにコピペすると、画像が出てくるはず。

http://tinyurl.com/d6h7gj

http://tinyurl.com/c2gcu6

真子:これ、どんなパソコンでも使えますか?

佐藤:サイズが1024×768っていう標準的なサイズだから、ま
   あ使えるんじゃない?

真子:へえ……じゃあ私のパソコンにも入れて……あ、会社のパソコ
   ン全部これにしようっと。

佐藤:そうだな。と言っても、本を読まないとこの壁紙だけじゃ何の
   ことかわからないだろうけどな。

真子:はーい。ちゃんと読みますよ。あ、あとこれ、印刷して手帳に
   挟んでおこうっと♪ そうすれば電車の中でも読める♪

佐藤:……

真子:ど、どうしたんですか?

佐藤:い、いや、進歩したなあと思って、ちょっと驚いた。

真子:し、しっつれーねー。真子だって……あ、もうこんな時間!

佐藤:え……? うわっ オレ、忙しいんだった。

真子:真子に見とれちゃったんですよね~

佐藤:いい加減にしろ。そんなこと言ってると次回作で……

真子:え? そっか、来たとき本書いてるっておっしゃってましたよ
   ね……まさか……私たちの本?

佐藤:そう。ドリルを売るには穴を売れ、の続き。読者の声にお答え
   して、ついに続きが出る予定

真子:えええええーーーー、そうなんだあ!

佐藤:真子にもまた活躍してもらわないとな。

真子:まさか、この本もまた……

佐藤:そう。論理とイメージのやりとりをしながら書いてる。特に、
   動画イメージをメインに使ってる。

真子:いつ出るんですか?

佐藤:さあ……5月か6月には出るかなあ……?

真子:なんでそんなに何冊も書けるんですか?

佐藤:だから、こういう7つのスキルを効果的に使えるから。スキル
   を使えば、効率的にできるようにもなる。

真子:そっか……私も頑張って、小説書けるようになりたいなあ……

佐藤:オレにできたんだからできるんじゃないかな。誰にでも。あと
   は熱意と慣れだと思うよ。

真子:はい! 今回はありがとうございました!

佐藤:こちらこそ。真子も頑張れよ。ちょっとこれから大変なことに
   なりそうだぞ……

真子:え、そ、そうなんですか? ね、ね、佐藤さん、そろそろ私に
   もカレシを作って欲しいんですけど……

佐藤:そんな余裕がある状況じゃないみたいだけどな……

真子:えー、そんなあ……あ、表紙が「図解 実戦マーケティング戦
   略」にソックリですので、お間違えの無いようお願いします♪

 

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◆今日のまとめ
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★右脳と左脳をやりとりしよう! まずは個人で、次はチーム全体で
 できるようになろう!
壁紙はぜひご覧になってみてください。

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これでうまく行かなかったら、こちらからどうぞ。

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