売れたま！データベース（β）

「ＢｔｏＢ」「ＢｔｏＣ」は、よく使われる言葉ですので、ここで一応定義しておきます。

ＢｔｏＢ（Business to Business）：法人顧客対象のビジネス
ＢｔｏＣ（Business to Consumer）：個人顧客対象のビジネス

例えば、機械部品などの生産財を工場に販売する、という場合はＢｔｏＢですね。通販で、健康食品を消費者に直販する、という場合はＢｔｏＣです。
◆ＢｔｏＢとＢｔｏＣ

ＢｔｏＢとＢｔｏＣでは、一般的に購買の意思決定が違うと言われます。

 ＢｔｏＢの購買の特徴には、以下のようなものがあげられます。

◎意思決定者が複数：社内で稟議書を回す
◎経済合理的：相見積もりをとって、価格対性能などで比較する
◎決断に時間がかかる：供給先の変更には試験なども含め数か月かかる
対して、ＢｔｏＣの購買の特徴には、以下のようなものがあげられます。

◎意思決定者が単数：自分１人で決める
◎衝動的：「何となく」で決定する
◎決断が早い：ペットボトルジュースを選ぶのにかける時間は数秒

◆ＢｔｏＢとＢｔｏＣは違うのか？

しかし……上記のように、ＢｔｏＢとＢｔｏＣでの購買特性の違いは、本当なのでしょうか？
例えば、法人として文房具を買う、という場合は、文具店から見ると「ＢｔｏＢ」です。確かに、お金を払うのは最終的には会社ですね。しかし……社員が自ら文具店に行って、自分で文具を選び、立て替え払いをするような場合を考えてみましょう。恐らくは「自分の好み」にあった文具を選びますよね。それが果たして「ＢｔｏＢ」と言えるでしょうか？　むしろ「ＢｔｏＣ的」な購買ですよね？

ですから、文具店には、購買金額に応じて金券を「買った人」に渡す店もありますね。この「金券」は、会社のものなのか、個人のものなのかは微妙なところです。個人のものにする場合には、「会社」としてではなく、「個人として」その店を選ぶことになります。そのために文具店は、「割引き」（購買者である法人顧客への還元）ではなく「金券」（購買代理人への還元）を渡すわけです。これと全く同じロジックが、電機店のポイントやエアラインのマイレージですね。

逆に……家を買う、という場合は……「意思決定者は複数」ですね。自分、家族、などです。さらに、相見積もりをとって、価格対価値などで決める、という「経済合理的」な行動をします。そして、決断には時間がかかります。通常は数か月はかかるでしょう。これを、先ほどのＢｔｏＢの購買特性と比べると、全く同じであることがわかります。家を買うのは「ＢｔｏＣ」ですが、その購買特性は「ＢｔｏＢ的」なのです。
つまり……

・文房具を買う場合は、「ＢｔｏＢ」でも「ＢｔｏＣ的」な購買をする
・家を買う場合は、「ＢｔｏＣ」でも「ＢｔｏＢ的」な購買をする

ことが少なくないのです。

すると、ＢｔｏＢとＢｔｏＣという区分にはあまり意味がないことがわかります。

◆カギは「意思決定特性」

結論は、要は「意思決定特性を把握する」ことが重要なのです。ＢｔｏＢやＢｔｏＣということが重要なのではなく、

・お客様はどのような選び方・決め方をするのか？
・それに関わる利害関係者は誰なのか？

などの、「意思決定特性」を知ることが重要なのです。
と言いつつも、ＢｔｏＢとＢｔｏＣは違うことが多いので、このサイトでも、「ＢｔｏＢ」という業種区分をあえて使っています。