売上5原則

 

「売上5原則」は、売れたま!の独自用語です。

「売上を上げる方法を自由に考えよう」と言っても、考えにくいですね。バラバラに出てきてしまいます。

バラバラに考えるよりも、論理的に分けて考えたほうが考えやすいです。

まず、「売上=客数×客単価」ですから、売上げを上げるには客数を増やすか客単価を上げるかしかありません。しかし、それぞれの手法は違いますし、互いに相反することもあります。単純な話、客数アップには価格を下げ、客単価アップには価格を上げますね。ですから客数と客単価は分けて考える必要があります。

さらに、「客数×客単価」でもまだ粗すぎます。例えば客数を上げると一口に言っても、新規顧客獲得と、既存顧客の維持では打ち手が違います。ですからさらに分解します。結論として、表の通りの5つに分けると、売上げを上げる考え方として使いやすいです。
◆客数増加

客数を増やすには、既存顧客の数は変わらないとして、新規顧客を獲得するか、流出顧客を減らすか、しかありません。

1)新規顧客の獲得

言葉の通り、新規顧客を取ることです。
2)既存顧客の維持=顧客の流出防止

既存顧客の維持、というのは、顧客流出の防止と同義です。顧客流出というのは、ある一定期間、例えば1年間において、去年はお買い上げいただいたのに、今年はお買い上げいただかなかったお客様です。その流出を減らせば(=顧客を維持できれば)、その分客数が増えます。

 

◆客単価向上

そして、客単価を上げるには次の3つしかありません。

3)購買頻度の向上

ある一定期間、例えば1年間において、2回購買していただくところを3回購買していただく、というように、購買の頻度を増やすことです。既存顧客の維持と似ていますが違います。
4)購買点数の向上

1回の買い物で、より多く品数を買っていただくことです。マクドナルドの「ドリンクと一緒にポテトはいかがですか?」がその典型ですね。
5)商品単価の向上

商品の品質を良くする、量を増やす、などして商品単価を上げることです。単純なのは「大盛り」の追加料金ですね。

 

まとめますと、売上を上げる方法は以下の5つになり、これを「売上5原則」と私は名付けました。

1)新規顧客の獲得
2)既存顧客の維持=顧客の流出防止
3)購買頻度の向上
4)購買点数の向上
5)商品単価の向上
私が知る限り、この切り口で分類しているのは私だけです。

この切り口で考える限り、売上を増やす方法はこの5つしかありません。全てを上げることは不可能です。どこを重点的に上げるか、は、戦略次第となります。
なお、切り口をこれ以上増やしていくことももちろん可能ですし、業種業態によってはそうする必要があるかもしれません。が、あまりに増やしていくとかえって考えにくくなりますので、経験的にはこのくらいが適切かと思います。